【熱門】市場營銷策劃書

　　充實(shí)的工作生活一不留神就過去了，我們又將開啟新一輪的工作，又有新的工作目標(biāo)，想必現(xiàn)在的你有必要寫一寫策劃書了。好的策劃書是什么樣的呢？下面是小編整理的市場營銷策劃書，歡迎閱讀與收藏。

市場營銷策劃書1

　　活動背景

　　主辦方：

　　XXXX學(xué)院

　　參展商：

　　由各個班級為單位組成的小團(tuán)隊(duì)以及外來其他參展團(tuán)隊(duì)

　　參展目的：

　　為我們的贊助商壹加壹電子商務(wù)有限公司的主推系列產(chǎn)品做市場推廣以及尋找分銷代理商，提高學(xué)生的營銷推廣能力，使學(xué)生了解線下市場的開拓

　　活動策劃

　　贊助商提供的紙器時代產(chǎn)品屬于日用創(chuàng)意家居，夢娜和浪莎都是做襪子為主的因此，我們團(tuán)隊(duì)將根據(jù)三者不同的品類進(jìn)行分開展銷。

　　一、根據(jù)三者的不同產(chǎn)品將紙器時代與夢娜、浪莎的產(chǎn)品進(jìn)行分開展銷

　　1、紙器時代的產(chǎn)品做為一個參展單位進(jìn)行參展，因?yàn)榧埰鲿r代的產(chǎn)品比較有創(chuàng)意，也很創(chuàng)新，突出現(xiàn)在學(xué)生追求的個性，比較容易受學(xué)生的歡迎，當(dāng)然不一定所有看了喜歡的學(xué)生都會買，畢竟學(xué)生還沒有自己動手賺錢，還沒有強(qiáng)大的購買力，因此我們可以做一個市場調(diào)研，以口頭訪問形式提問學(xué)生，打個比方問學(xué)生有定價10元、20元、30元的紙器時代低、中、高檔次的產(chǎn)品，他們會做如何選擇，等有了市場調(diào)研結(jié)果后再做市場推廣，根據(jù)消費(fèi)者的需求，主推消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，再做一些現(xiàn)在某些單品或某些系列產(chǎn)品做特價限量搶購活動，拉攏人氣，現(xiàn)在年輕人都喜歡追捧，就像一個明星一樣，很多人喜歡，自己也跟著大家一起喜歡…可能做活動的商品沒賺多少錢，但是花錢贏得了市場，贏得了人氣，讓學(xué)生知道了紙器時代的產(chǎn)品，那么對于后期的學(xué)生市場推廣是更加有效的

　　2、夢娜和浪莎的產(chǎn)品又是另外一種定位，因?yàn)閮烧呓詾槠放飘a(chǎn)品，本身就已經(jīng)有強(qiáng)大的品牌效應(yīng)，可能很多人都知道這兩個品牌，所以將他們另設(shè)一個展區(qū)，目的是為了給大家展現(xiàn)這兩個品牌的形象（就像一個商場里面有adidaas、李寧、安踏以及其他各種品牌的運(yùn)動服裝，但是大家更多的會關(guān)注到adidas品牌，這個就是品牌效應(yīng)），因此，在大部分人都知道這兩個品牌的情況下，我們將對里面的系列產(chǎn)品進(jìn)行推廣，那么就要抓產(chǎn)品的賣點(diǎn)，比如說夢娜他是賣絲襪的，他的絲襪賣的很好，他的絲襪為什么賣的好，為什么消費(fèi)者不買他們的而要買夢娜的，因?yàn)閴裟仁菍ｉT生產(chǎn)襪子的，企業(yè)專業(yè)生產(chǎn)襪子將近10多年，將產(chǎn)品的賣點(diǎn)詳細(xì)介紹給消費(fèi)者，這樣才能增加消費(fèi)者對品牌的粘度，有利于夢娜系列所有商品的銷售，贏得更大的市場

　　校園市場營銷的策劃書

　　3、浪莎也是做襪子為主的一個品牌，但是為了和本次我們團(tuán)隊(duì)展銷的產(chǎn)品發(fā)生沖突，我們將主推浪莎的保暖內(nèi)衣，由于冬季慢慢來臨，保暖內(nèi)衣的需求將越來越大，可以做關(guān)聯(lián)營銷，不僅僅讓學(xué)生覺得買套保暖內(nèi)衣很需要，可以做一期感恩主題的推廣活動，將保暖內(nèi)衣不僅讓學(xué)生買，而且讓他們覺得應(yīng)該給家人也買，可以做買一件打9折，買兩件打8折的促銷活動，這樣做不僅可以增加銷售量，而且可以將浪莎的產(chǎn)品推銷給他們的家人，從而讓更多的人了解浪莎，通過學(xué)生的一片孝心贏得更多人的口碑，也使我們達(dá)到了營銷的目的

　　二、進(jìn)行市場定位，主推學(xué)生市場，走性價比路線

　　三、誠聘校園代理

　　讓學(xué)生們做校園代理，不僅僅給學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)打通了貨源的渠道而且給我們贏得了更大的市場，可以根據(jù)我們的產(chǎn)品，定制一套詳細(xì)的校園分銷計(jì)劃，對一些有自主創(chuàng)業(yè)想法及能力的人進(jìn)行支持（學(xué)生校園內(nèi)部擺攤銷售和學(xué)生在淘寶自己開店的人比較多，我們

　　團(tuán)隊(duì)認(rèn)為校園代理這塊市場前景比較大，能夠打通這個渠道，將會有更多的市場）團(tuán)隊(duì)分工

　　策劃運(yùn)營：吳佳檬、金劍芳

　　銷售咨詢：章倩、楊滬寶

　　產(chǎn)品成列及展館布置：龔謙、俞俊江

　　我們是一個團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)講究的是配合，每一個成功推廣離不開團(tuán)隊(duì)成員的配合！我相信我們團(tuán)隊(duì)是最棒的！

　　活動目的

　　本次活動的目的是為了幫助我們提升自己的組織策劃能力，培養(yǎng)我們自主創(chuàng)業(yè)的精神，提高我們的語言溝通和動手操作能力！同時幫助我們的贊助商開拓更多的市場，在學(xué)生面前樹立良好的品牌形象！達(dá)到學(xué)生全面能力提升以及企業(yè)產(chǎn)品得到良好推廣的雙贏好結(jié)局！

　　市場營銷方案怎么寫，如何做企業(yè)市場營銷策劃書？

　　基本上會包含以下內(nèi)容：

　　1）營銷目標(biāo)

　　營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬件，預(yù)計(jì)毛利×××萬元，市場占有率實(shí)現(xiàn)××。

　　2）營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

　�、贍I銷宗旨，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

　　以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略；以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的`營銷重點(diǎn)；建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

　�、诋a(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機(jī)會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

　　產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場；

　　產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系；

　　產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識；

　　產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略；

　　產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

　�、蹆r格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個普遍性原則：

　　拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性；給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵多購；以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。

　�、茕N售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫�策�?/p>

　�、輳V告宣傳。

　　A、原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象；長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)�，變多功能了，消費(fèi)者會不認(rèn)識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳；廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式；不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機(jī)，及時、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動等。

　　B、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告；銷后適時推出誠征代理商廣告；節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告；把握時機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動，接觸消費(fèi)者；積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

　�、蘧唧w行動方案。

　　根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動方案。行動方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

　　3）策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。

　　這一部分記載的是整個營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

　　4）方案調(diào)整。

　　這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進(jìn)行調(diào)整。

　　營銷策劃書的編制一般由以上幾項(xiàng)內(nèi)容構(gòu)成。企業(yè)產(chǎn)品不同，營銷目標(biāo)不同則所側(cè)重的各項(xiàng)內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍。

市場營銷策劃書2

　　肉干果脯是小食品中具有一定特殊性的成員之一，不僅是因?yàn)槠湓谑袌隽鱾鞯臅r間較長，更因?yàn)槠錉I銷推廣具有一定先知先覺性，正如多年前很多進(jìn)京的人都知道北京有烤鴨、果脯一樣，口碑效應(yīng)很高。肉干更是如此，四川的'燈影牛肉、棒棒娃，幾乎就是所有去四川必帶的一樣禮物。

　　然而，在這背后，近年來的兩大市場卻如果凍市場一樣不斷遭遇內(nèi)幕曝光轟炸，化學(xué)成分、致癌物質(zhì)、色素、刺激皮膚各種問題隨之而來，行業(yè)市場全體倒戈。

　　實(shí)際上，肉干果脯既能夠滿足口腹之欲，同時，無論是促進(jìn)消化，還是補(bǔ)鐵，其相對具有一定的營養(yǎng)物質(zhì)和功效，然而，企業(yè)往往只是單一銷售，而忘記了營銷，只是看到產(chǎn)品，而沒有看到其背后的價值，即便是這其中做得較好的天津鹽津鋪?zhàn)酉盗幸膊贿^是徒有外表，而沒有更具內(nèi)涵的營銷，徒作了無用功。

市場營銷策劃書3

　　一、活動背景

　　目前,大學(xué)生課外活動形式趨于豐富多樣化，但多偏重于對理論知識的考核。然而，社會發(fā)展對于大學(xué)生的實(shí)踐能力要求越來越高，對于大學(xué)生學(xué)以致用,培養(yǎng)綜合素質(zhì)的要求要求越來越高，基于這樣的一種想法和認(rèn)知，開展一項(xiàng)真正能夠?qū)⒗碚撆c實(shí)踐進(jìn)行有效結(jié)合的活動顯得尤為重要，在商業(yè)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的今天，營銷越來越成為企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵，社會迫切需要懂得營銷理論知識與實(shí)踐技能的人才，營銷對企業(yè)來講顯得尤為重要。

　　在競爭如此激烈的時代作為新世紀(jì)的大學(xué)生，有必要抓住在校的黃金時間，鍛煉自己的能力，提高自身的'綜合素質(zhì)。為了促進(jìn)大學(xué)生就業(yè)創(chuàng)業(yè)，幫助大學(xué)生整合社會資源，為我校大學(xué)生搭建項(xiàng)目和人才匯集的平臺，特此舉辦此次實(shí)戰(zhàn)營銷大賽。

　　經(jīng)濟(jì)管理系注重學(xué)生實(shí)踐動手與管理能力，提高了學(xué)生學(xué)習(xí)專業(yè)知識的積極性和主動性；同時開展學(xué)生專業(yè)課外活動，能夠很好的將學(xué)生活動與專業(yè)學(xué)習(xí)緊密結(jié)合起來。本次市場營銷大賽就是基于這個前提而開展的活動，旨在為學(xué)生創(chuàng)造一個將理論運(yùn)用到實(shí)踐過程中去的平臺，從而提高學(xué)生的綜合能力。

　　二、活動目的

　　本次大賽是為了能將學(xué)生由書本走向現(xiàn)實(shí)社會的一個過程。鍛煉在校學(xué)生學(xué)有所得，學(xué)以致用的綜合能力。為大學(xué)生就業(yè)提供一個途徑.本次大賽我們將其定位于以專業(yè)營銷知識為基礎(chǔ)，以實(shí)際銷售為手段，從基礎(chǔ)工作做起，強(qiáng)調(diào)社會經(jīng)驗(yàn)的積累，最終達(dá)到使參賽學(xué)生整體綜合素質(zhì)得到鍛煉提高這一目的。

　　三、主辦單位：

　　衡水學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系

　　四、參賽人員：

　　參賽對象為衡水學(xué)院xx年畢業(yè)生

　　五、活動時間：

　　xx年3月4月

　　六、活動地點(diǎn)：

　　衡水學(xué)院

　　七、宣傳策略

　　1.海報宣傳：在學(xué)校的消息欄以及食堂等流動人口大的地方張貼關(guān)于本次大賽的宣傳海報并發(fā)放傳單以及懸掛相應(yīng)的條幅。

　　2.網(wǎng)絡(luò)宣傳：將比賽消息公布于衡水學(xué)院校園網(wǎng)，并附件比賽報名表供下載，及時發(fā)布新賽況，決賽和頒獎典禮。同時專文介紹本次活動的意義及影響。

　　3.向院廣播臺提供資料，進(jìn)行本次大賽宣傳報道。

　　八、大賽流程

　　一．報名

　　報名階段

　　時間：xx年3月27日至xx年3月30日，每天上午8點(diǎn)至下午5點(diǎn)。

　　報名地點(diǎn)：經(jīng)管辦公室

　　參賽對象：參賽對象為衡水學(xué)院xx年畢業(yè)生,個人賽,詳情參見報名表。

　　報名方式：以班級為單位，到經(jīng)管辦公室領(lǐng)取報名表。

　　參賽要求：經(jīng)濟(jì)管理系每班至少10人參賽.

　　二、初賽

　　比賽主題：群雄角逐

　　初賽時間：xx年4月10日至xx年4月15日

　　比賽地點(diǎn)：衡水學(xué)院

　　初賽流程：

　�。�1）初賽準(zhǔn)備階段（xx年4月10日至xx年4月13日）：

　　根據(jù)大賽要求參賽選手提交營銷策劃，作為作品參賽,由組委會發(fā)布回復(fù)函并加以確認(rèn).

　�。�2）初賽評審階段（xx年4月14日）

　　組委會于提交截止日期后一日組織專家進(jìn)行評審，評審委員會成員5人，對第一輪篩選的作品進(jìn)行認(rèn)證評審,前20名選手晉級復(fù)賽. （3）初賽結(jié)果公布（xx年4月15日）

　　經(jīng)過審核后的進(jìn)入復(fù)賽的選手名單將通過電話方式通知，并通過大賽主辦方和網(wǎng)絡(luò)等形式進(jìn)行宣傳，增加活動的影響力，提高活動關(guān)注度，并通知參賽選手領(lǐng)取營銷產(chǎn)品。（強(qiáng)調(diào)誠信原則，不允許提前銷售）

　　xx年4月15日晚召開復(fù)賽準(zhǔn)備會，復(fù)賽選手了解進(jìn)一步細(xì)節(jié)。

　　三.復(fù)賽

　　比賽時間：xx年4月16日至xx年4月20日

　　比賽地點(diǎn)：衡水學(xué)院

　　復(fù)賽流程：

　　4月16日至19日晚5點(diǎn)期間選手在校內(nèi)進(jìn)行銷售。銷售形勢分為兩種：①指定產(chǎn)品銷售（由贊助商決定產(chǎn)品，但要適合學(xué)生銷售），②自由銷售(大賽組委會將提前與學(xué)校相關(guān)部門協(xié)調(diào)好，比賽時提供相關(guān)證件，以便參賽隊(duì)伍進(jìn)行銷售)。

　　各進(jìn)入復(fù)賽的選手都需要有一個銷售情況的記錄，包括銷售時間、銷售地點(diǎn)、銷售方式、銷售額、盈利等。并于19日晚10點(diǎn)前將銷售記錄發(fā)到組委會郵箱(如發(fā)現(xiàn)作假,取消比賽資格)

　　xx年4月20日，由大賽組委會審核提交的銷售記錄和財務(wù)情況，以銷售額為指標(biāo)進(jìn)行評分。根據(jù)初賽+復(fù)賽分?jǐn)?shù)得出總分?jǐn)?shù)，選取前3名選手晉級決賽。

　　四、決賽

　　比賽主題：巔峰對決

　　比賽時間：xx年4月21日至xx年4月22日

　　決賽流程：

　　實(shí)戰(zhàn)營銷比賽 地點(diǎn)：衡水市休閑廣場

　　參加決賽的選手于9:00到達(dá)比賽場地，讓選手銷售指定的產(chǎn)品，中午12點(diǎn)準(zhǔn)時結(jié)束，查看利潤額，根據(jù)銷售額和初復(fù)賽得分評選出冠軍.

　　3、決賽結(jié)果：

　　于xx年4月22日公布冠軍，由贊助企業(yè)及學(xué)院代表進(jìn)行頒獎。 六、頒獎典禮

　�、�.時間 xx年4月23日

　�、�.地點(diǎn) 音樂大廳

　�、�.前期準(zhǔn)備：

　　1.發(fā)邀請函邀請有關(guān)院、系領(lǐng)導(dǎo)，評委及嘉賓；通知相關(guān)選手。

　　2.準(zhǔn)備好證書和獎品。

　　3.工作安排：現(xiàn)場秩序維護(hù)人員，緊急情況應(yīng)對小組

　　4. 會場布置和器材調(diào)試，調(diào)試電腦及音響。

　　ⅳ.典禮流程：

　　1.下午2：00-2:30由2～3個文藝表演拉開典禮序幕。

　　2.下午2：35-2：45主持人宣布冠、亞、季軍獲得者并宣讀評委會評語和評分，評委會代表頒獎。

　　3.冠軍代表發(fā)表獲獎感言--5’

　　4.贊助商及評委老師發(fā)表感言—10’

　　5院系領(lǐng)導(dǎo)發(fā)表講話--5’

市場營銷策劃書4

　　一、計(jì)劃概要

　　1、年度銷售目標(biāo)xx萬元；

　　2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)xx個；

　　3、公司在自控產(chǎn)品市場有必須知名度；

　　二、營銷狀況

　　空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

　　1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

　　2、近兩年xx房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，異常是中高檔商居樓、別墅群的興建；

　　3、xx納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；

　　4、xx的融城；

　　5、xx等很多興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；

　　6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品異常是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在xx的發(fā)展?jié)摿�很大。營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，可是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

　　從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，所以基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入xx市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大并且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，所以對還未進(jìn)入xx市場的品牌存在很大的市場機(jī)會，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗�，就能夠擠進(jìn)xx市場。目前xx正一在xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要十分清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之到達(dá)極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

　　三、營銷目標(biāo)

　　1、空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根xx。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為xx萬元；

　　2、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長的成功品牌；

　　3、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

　　4、市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，代替省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

　　5、致力于發(fā)展分銷市場，到20xx年底發(fā)展到xx家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴；

　　6、無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；

　　四、營銷策略

　　如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們能夠采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

　　戰(zhàn)略核心型市場xx。

　　重點(diǎn)發(fā)展型市場xx。

　　培育型市場—xx。

　　等待開發(fā)型市場xx。

　　總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略。

　　1、目標(biāo)市場：

　　遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

　　2、產(chǎn)品策略：

　　用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能構(gòu)成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

　　3、價格策略：

　　高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空

　　間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有必須的能活性。

　　4、渠道策略：

　�。�1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

　�。�2）渠道的建立模式：

　　A、采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；

　　B、采取尋找重要客戶的辦法，經(jīng)過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；

　　C、在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋�潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場；

　　D、草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就能夠出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場；

　　E、在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐哪軌虺蔀橐患壌�理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

　�。�3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自我的營銷定額。

　　5、人員策略：

　　營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：

　　A、開放心胸；

　　B、戰(zhàn)勝自我；

　　C、專業(yè)精神；

　　（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，堅(jiān)持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

　�。�2）內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度。

　�。�3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個解決方案。

　�。�4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和供給的支持等說明。

　　五、營銷方案

　　1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；

　　2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；

　　3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)；

　　4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊(duì)；

　　5、選擇一套適合公司的市場運(yùn)作模式；

　　6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。

　　7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運(yùn)作模式；直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點(diǎn)；

　　8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們能夠采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說服法；

　　9、為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以xx為核心，以地市為利潤增長點(diǎn)；

　　10、xx的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面能夠不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一向延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前xx其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

　　11、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)，異常是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊(duì)伍：確保營銷隊(duì)伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少于3人；務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作；將試用表現(xiàn)良好的'營銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管；

　　12、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三A管理制度；采用競爭和激勵因子；定期召開銷售會議；樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。

　　13、銷售業(yè)績：公司下達(dá)的年銷任務(wù)，根據(jù)市場具體情景進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案。

　　14、工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù)：針對現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按�理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對各個工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情景及實(shí)力情景，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在xx月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進(jìn)行傳播。了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情景進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。

　　15、品牌及產(chǎn)品推廣：品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。有可能的情景下與各個工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但能夠擴(kuò)大影響力，還能夠建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

　　16、終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的08年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會很多的增加，根據(jù)此種情景隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)。

　　17、促銷活動的策劃與執(zhí)行：根據(jù)市場情景和競爭對手的銷售促進(jìn)活動，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

　　18、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。

　　六、配備和預(yù)算

　　1、營銷隊(duì)伍：全年合格的營銷人員不少于3人；

　　2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時按量到位。

　　3、為適應(yīng)市場，公司在湖南必須有必須量的庫存，保證貨源充足及時，比例協(xié)調(diào)，到達(dá)庫存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。（在長沙已談好一家經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商免費(fèi)供給門面，人員）。

　　4、時時進(jìn)行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應(yīng)的機(jī)制。

　　5、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。

　　6、拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤點(diǎn)。

　　7、必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績做上下調(diào)節(jié)。

　　8、為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機(jī)密，在與客戶交流中，如遇價格難以定決定時，須請示公司領(lǐng)導(dǎo)；

　　9、為到達(dá)職責(zé)目的及確定職責(zé)體制，公司能夠貫徹重獎重罰政策；

市場營銷策劃書5

　　歐萊雅是世界化妝品行業(yè)的領(lǐng)先者，它的銷售業(yè)績在全球范圍內(nèi)穩(wěn)步增長。迄今為止，歐萊雅在亞洲國家的發(fā)展勢頭依然迅猛，其最大動力正是來源于它把亞洲市場作為今后數(shù)年擴(kuò)展的目標(biāo)。

　　歐萊雅的中國之行始于香港，早在１９６６年就通過一家名為ＳｃｅｎｔａｌＬｔｄ．的經(jīng)銷辦事處銷售產(chǎn)品。當(dāng)時，這個公司的主要業(yè)務(wù)是將蘭蔻（Ｌａｎｃｏｍｅ）和ＧｕｙＬａｒｃｈｅｓ品牌的產(chǎn)品推銷到化妝品專賣店、百貨商場和各類免稅商店。１９７９年，ＳｃｅｎｔａｌＬｔｄ．成為其全資子公司，同時將其業(yè)務(wù)拓展到護(hù)發(fā)產(chǎn)品，并建立了廣泛的市場渠道。

　�。保梗梗衬瓿�，歐萊雅向進(jìn)軍中國廣闊市場邁出了重要一步，一支由中國人組成的致力于開拓大陸市場的隊(duì)伍正式在香港成立，為盡快了解和把握中國市場，歐萊雅首先在廣州、上海、北京三大城市設(shè)立了形象柜臺。

　　在成功收購了美寶蓮品牌之后，歐萊雅不僅擴(kuò)大了它全球市場的產(chǎn)品線，還取得了全面進(jìn)入中國市場的機(jī)會。通過美寶蓮的銷售渠道，歐萊雅迅速滲透了中國化妝品市場。至２０００年，歐萊雅在中國５０多個大城市成立了８７０家專賣店，聘用了２０００名專業(yè)美容顧問，并成功推廣了歐萊雅、美寶蓮、蘭蔻、薇姿四個品牌。在此之后，歐萊雅又耗資３千萬美元在蘇州新加坡工業(yè)園區(qū)建造了分工廠。專門生產(chǎn)大眾化妝品的蘇州工廠于１９９９年４月正式投產(chǎn)。新工廠將從事染發(fā)劑、粉底、睫毛膏和指甲油的生產(chǎn)，其生產(chǎn)能力將達(dá)到２千萬套，并向歐萊雅全球市場供貨。

　　一、在中國市場的產(chǎn)品策略

　　研究數(shù)據(jù)表明，歐萊雅產(chǎn)品卓而不凡的高品質(zhì)是它博得中國消費(fèi)者青睞的主要原因。此外，產(chǎn)品的多樣化也是造就良好銷售業(yè)績不可忽視的重要原因。產(chǎn)品線的拓展全面滿足了消費(fèi)者的不同需求，并為歐萊雅贏得了市場份額。盡管售價頗高，但消費(fèi)者更愿意獲得歐萊雅的承諾。

　　就中國市場而言，歐萊雅的四大產(chǎn)品類型各具特色，它們分別是：專業(yè)美發(fā)品；大眾化妝品；高檔化妝品（香水和美容品）；特殊化妝品。如今，歐萊雅在中國市場推出的品牌有：巴黎歐萊雅、巴黎蘭蔻、紐約美寶蓮、ＶｉｃｈｙＬａｂｏｒａｔｏｒｉｅｓ、ＲａｌｐｈＬａｕｒｅｎ、ＧｉｏｒｇｉｏＡｒｍａｎｉＰｅｒｆｕｍｅｓ、Ｂｉｏｔｈｅｒｍ、ＨｅｌｅｎａＲｕｂｉｎｓｔｅｉｎ、ＬａｂｏｒａｔｏｒｉｅｓＧａｒｎｉｅｒ、Ｒｅｄｋｅｎ５ｔｈＡｖｅｎｕｅＮＹ等。歐萊雅更多的產(chǎn)品將逐步走近中國消費(fèi)者，歐萊雅相信更多的產(chǎn)品將扎根于中國市場，它們中不僅包括大眾化化妝品，也包括了高檔化妝品。

　　１９９６年，歐萊雅與中國最負(fù)盛名的醫(yī)學(xué)院之一：蘇州醫(yī)學(xué)院共同成立了蘇州歐萊雅化妝品股份有限公司。在與蘇州醫(yī)學(xué)院的長期合作下，歐萊雅充分了解了中國顧客并獲得了大量權(quán)威而及時的信息，使得其研發(fā)部門能生產(chǎn)出符合中國顧客需要的化妝品。１９９７年２月，歐萊雅中國總部正式在上海成立。從那時起，歐萊雅成功地推出多種產(chǎn)品，包括皮膚護(hù)理產(chǎn)品、美發(fā)產(chǎn)品、彩妝、香水等。

　　二、在中國市場的廣告策略

　　廣告策略是歐萊雅進(jìn)軍中國市場又一重要手段。歐萊雅對于不同的產(chǎn)品采用不同的廣告策略，根據(jù)不同的目標(biāo)顧客歐萊雅采取了行之有效的促銷方法。

　　同一產(chǎn)品，歐萊雅擁有多個廣告版本，這一策略的關(guān)鍵在于產(chǎn)品推廣市場的需求與廣告?zhèn)鞑ジ拍畹奈呛稀＿@里有兩個實(shí)例，其一是美寶蓮，它以大眾消費(fèi)者為目標(biāo)顧客。美寶蓮是歐萊雅于１９９２年收購的一個美國品牌。美寶蓮先于歐萊雅進(jìn)入中國市場，美寶蓮早在１９９２年之前就已在蘇州建立自己的工廠。歐萊雅將美寶蓮定位為一個大眾化的品牌，每一個中國婦女都應(yīng)該擁有一件美寶蓮的產(chǎn)品。中國消費(fèi)者把美寶蓮當(dāng)作時尚的代表，所以歐萊雅在大陸投放的是由美國影星為模特的國際版廣告。

　　另一個例子是染發(fā)產(chǎn)品。最初，中國顧客很難接受染發(fā)的觀念，他們認(rèn)為染發(fā)并不適合中國人，而且會令自己看上去缺乏職業(yè)精神。歐萊雅為了幫助中國消費(fèi)者了解染發(fā)產(chǎn)品，邀請了鞏俐作為廣告模特。因?yàn)殪柪�擁有�?biāo)準(zhǔn)的東方人的頭發(fā)，又被公認(rèn)為中國的明星。通過鞏俐拍攝的廣告，歐萊雅想讓越來越多的人知道，鞏俐是中國人，她通過染發(fā)使自己更美麗，所以染發(fā)不再是中國人不能接受的，而只會是很自然的。鞏俐是具有國際知名度的中國影星，她身上具有東方人的高貴、典雅和美麗，歐萊雅邀請她作為品牌代言人，目的是與當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者更好地溝通。

　　三、在中國市場的銷售策略

　�。ㄒ唬�廣泛的銷售區(qū)域。

　　歐萊雅的產(chǎn)品遍布整個中國，在立足于大城市的同時，歐萊雅越來越注重深入中小城市的銷售。通過過去幾年銷售記錄的統(tǒng)計(jì)，歐萊雅總結(jié)到：

　　·中國人結(jié)現(xiàn)代美的追求愈顯迫切，它們在美容品上的花銷越來越多。

　　·新產(chǎn)品很容易在中國市場流行，中國消費(fèi)者樂于接受高品質(zhì)新概念的全新產(chǎn)品。歐萊雅正準(zhǔn)備逐步向中國消費(fèi)者介紹在世界市場上暢銷的產(chǎn)品。

　　近年來，歐萊雅的覆蓋區(qū)域日益增多。早在１９９７年，當(dāng)歐萊雅第一次出現(xiàn)在中國市場時，它的產(chǎn)品主要集中在大城市周邊，而如今更多的銷售增長則來自零碎的市場，因?yàn)檫@些市場里的消費(fèi)者的購買力正在與日俱增。

　�。�、獨(dú)特的銷售渠道。面對不同的顧客，歐萊雅為其產(chǎn)品設(shè)計(jì)并建立了最佳的銷售渠道：

　　·專業(yè)美發(fā)品：美發(fā)產(chǎn)品部是這一領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，它向?qū)�業(yè)發(fā)型師或通過美發(fā)沙龍單

　　一渠道直接向消費(fèi)者提供一系列美發(fā)產(chǎn)品。

　　·大眾化妝品，大眾化妝品部通過集中的市場分銷和媒體廣告，使歐萊雅的產(chǎn)品進(jìn)入了普通消費(fèi)者的生活。

　　·高檔化妝品：香水和美容品部有選擇性的通過香水專賣店、百貨商店和旅游商店向顧客提供各類高檔品牌。

　　·特殊化妝品：特殊化妝品部通過指定藥房及其他專門渠道銷售皮膚護(hù)理產(chǎn)品。

　　四、在中國市場的包裝定價策略

　　為了更好地服務(wù)于中國顧客，更好地參與競爭，歐萊雅注重產(chǎn)品對中國消費(fèi)者的適應(yīng)性，并致力于以下幾方面的努力：

　�。薄⑴c蘇州醫(yī)學(xué)院聯(lián)合成立了化妝品研究中心。

　　通過設(shè)立研究項(xiàng)目幫助歐萊雅了解中國消費(fèi)者的特點(diǎn)，以生產(chǎn)出專門適用于他們的產(chǎn)品，與此同時，充分掌握當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的需求能促使歐萊雅及時調(diào)整產(chǎn)品以適應(yīng)不斷變化的中國市場。

　�。�、由當(dāng)?shù)氐氖袌霾块T全面負(fù)責(zé)產(chǎn)品的包裝和標(biāo)簽。對當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者而言，這保證了產(chǎn)品外觀的`方便實(shí)用，區(qū)域化外包裝對中國顧客更具吸引力。

　　３、由當(dāng)?shù)厥袌霾块T決定產(chǎn)品的價格，盡管銷售以盈利為目標(biāo)，但是靈活的價格體系更有利于歐萊雅在中國開拓新市場，對不同層次的市場采取不同的營銷策略。歐萊雅的銷售業(yè)績證明該決策的正確性。

　　４、幾類產(chǎn)品的價差幅度由總部控制。這避免了內(nèi)部競爭也保證了售價在全球市場和當(dāng)?shù)厥袌龅钠胶狻?/p>

　　五、在中國市場的組織策略

　　歐萊雅是全球排名第一的化妝品公司，擁有５００多個不同品牌，在１００多個國家內(nèi)成立品牌分部。在競爭激烈的市場中，歐萊雅不但要充分利用整體競爭優(yōu)勢，還要兼顧不同品牌的相對獨(dú)立性。為了解決這個矛盾，歐萊雅首先在中國試用矩陣式的組織結(jié)構(gòu)，如果成功還將向全世界推行。在新的矩陣式組織結(jié)構(gòu)中（圖－１），我們可以看到根據(jù)不同的產(chǎn)品種類歐萊雅規(guī)定不同的部門相應(yīng)的責(zé)權(quán)。因?yàn)楫?dāng)?shù)氐慕M織者直接與消費(fèi)者建立聯(lián)系，因此，這種組織結(jié)構(gòu)可以更迅速有效地迎接競爭者或潛在競爭者的挑戰(zhàn)。

　　作為一個新興市場，中國吸引了歐萊雅高層管理人員的注意。１９９７年，歐萊雅在被視為中國商業(yè)中心和亞太地區(qū)供應(yīng)中心地上海成立了歐萊雅中國公司。最初，歐萊雅總部向中國派駐了三位管理人員，分別負(fù)責(zé)制造、財務(wù)和全面管理。為了加強(qiáng)與當(dāng)?shù)貑T工的溝通，歐萊雅任命了一名中國人為人力資源主管，任命三名在大眾化妝品市場有資深經(jīng)驗(yàn)的法國人分別出任歐萊雅、薇姿、美寶蓮和蘭蔻的品牌經(jīng)理（圖－３）。中層管理人員大多是具有諸如化妝品、日用消費(fèi)品等類似跨國企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)的當(dāng)?shù)厝恕＝�些年來，在完成組織結(jié)構(gòu)設(shè)置后，歐萊雅不斷發(fā)掘校園人才，并向他們提供各種各樣的職業(yè)發(fā)展鍛煉。而事實(shí)證明，這群新生力量取得了迅速的成長。

　　鑒于不同層次管理的需要，歐萊雅是這樣分配權(quán)力的：

　　·基層管理者：他們是歐萊雅中國公司業(yè)務(wù)與競爭力的基礎(chǔ)，在他們的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)對短期與長期的表現(xiàn)負(fù)責(zé)；

　　·中層管理者：他們負(fù)責(zé)資金、人力和信息資源的調(diào)配；

　　·高層管理者：他們更注重建立一個良好的組織整體。

　　在歐萊雅中國，每個品牌都有自己的市場部和銷售部，而沒有研發(fā)部。但在日本、法國等地都有不同的實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行全面的研發(fā)工作。針對不同的品牌和具體的市場情況，歐萊雅中國在營銷領(lǐng)域適當(dāng)?shù)卣{(diào)整其廣告策略。

　　在中國的高層管理者組成了歐萊雅中國執(zhí)行委員會，他們定時開會商討決策。與此同時，歐萊雅中國也舉行諸如Ｏｒｉｅｎｔａｔｉｏｎ、部門會議等相對較低層次的會議。在每次會上，高層管理者都會強(qiáng)調(diào)組織結(jié)構(gòu)變革的重要性，并收集對執(zhí)行的建議。這些會議使歐萊雅中國作為一個整體和諧地運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　作為一個法國公司，歐萊雅注重組織的靈活和適應(yīng)性。

　　鼓勵每個員工參與決策，并向他們提供機(jī)會表達(dá)自己對職業(yè)發(fā)展的需求。相應(yīng)地，公司在任命時也充分考慮員工的個人意見。此外，公司鼓勵員工提出不同意見。公司認(rèn)為，由分岐引起的交鋒能保持創(chuàng)新的能力，并將激發(fā)新的創(chuàng)意。再者，各個層面的管理者通過多種渠道與下屬頻繁溝通，當(dāng)雇員與他的直接領(lǐng)導(dǎo)者產(chǎn)生摩擦?xí)r，他可直接向更高層匯報。公司鼓勵那些有才干，長期受中國傳統(tǒng)觀念熏陶的員工，放棄絕對服從而學(xué)會大膽勇敢。在化妝品行業(yè)，創(chuàng)造力和想象力是成功的催化劑。

　　過去１０年里，歐萊雅用于研究和發(fā)展的費(fèi)用達(dá)３２億美元，高于它所有的競爭對手。這些研究花費(fèi)使歐萊雅每三年更新近５０％的生產(chǎn)線，平均每年申請３００項(xiàng)專利。在不斷需要新產(chǎn)品的化妝品行業(yè)，這是歐萊雅的一項(xiàng)優(yōu)勢。歐萊雅將在上海設(shè)立研發(fā)中心以加強(qiáng)產(chǎn)品的競爭力，并使之更加適合中國的顧客。

　　促使歐萊雅這一大企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新的途徑之一是促使不同品牌在不同地區(qū)相互競爭。歐萊雅贊成旗下不同品牌之間的相互競爭。它建立一個研究中心與另一個較勁，它建立一支營銷隊(duì)伍與另一支抗衡。他們至今彼此爭斗，在這一過程中同時也打倒其競爭對手。歐萊雅通過不斷向中國市場引進(jìn)新的品牌以加強(qiáng)自我競爭。

市場營銷策劃書6

　　中國飲料市場潛力巨大，從20xx~20xx年以年均10%的速度增長，至20xx年產(chǎn)量到達(dá)2260萬噸，預(yù)計(jì)20xx年將到達(dá)3700萬噸。20xx年中國飲料產(chǎn)量到達(dá)20xx萬噸，行業(yè)全部國有及年銷售收入在500萬元以上的非國有工業(yè)企業(yè)有825家，資產(chǎn)總額604億元，銷售收入551.5億元，利潤總額39.7億元。據(jù)統(tǒng)計(jì)，20xx年我國軟飲料市場中以飲用水的產(chǎn)量為，但銷售額仍是碳酸飲料占地位。

　　在此條件下，我們公司推出了勿忘我系列花茶產(chǎn)品，作為一種新產(chǎn)品，勿忘我花茶將甘肅市場作為其全國銷售的攻克試點(diǎn)，在嚴(yán)密的市場調(diào)查和分析之后，制訂了方案。

　　一、市場分析

　　1、市場大方向

　　隨著我國居民生活水平的提高，消費(fèi)觀念的變化，飲料已從昔日的生活奢侈品轉(zhuǎn)為日常的生活必需品。據(jù)中國飲料工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計(jì)資料，20xx年中國飲料工業(yè)的飲料總產(chǎn)量1491萬噸，比上年增長25.7%，飲料業(yè)連續(xù)持續(xù)了21年快速增長的勢頭，同時，國內(nèi)飲料市場對品種的需求也在發(fā)生變化。20xx年，瓶裝飲料產(chǎn)量達(dá)554萬噸，居第一位，碳酸飲料達(dá)420萬噸，居第二位，茶飲料185萬噸，居第三位，茶飲料是所有飲料類別中增長最快的。今年，飲料市場上最亮麗的景致莫過于享有"飲料新貴"之稱的茶飲料。隨著茶飲料的出現(xiàn)及市場的繁榮，21世紀(jì)飲料市場將是茶的世紀(jì)，茶飲料將成為“飲料”。在人們品嘗清爽可口的茶飲料背后，茶飲料市場卻是波濤洶涌，鏖戰(zhàn)正急。

　　從整體的環(huán)境來看，我國茶飲料工業(yè)發(fā)展勢頭十分強(qiáng)勁，整個呈快速增長的態(tài)勢，市場滲透率迅速提高，茶飲料整個市場進(jìn)入了成長中期。20xx年以前，在市場上占有很大份額的康師傅、統(tǒng)一、旭日三分茶飲料天下，而如今，康師傅收獲最豐，旭日升跌據(jù)第二，統(tǒng)一高升第三�？祹煾嫡紦�(jù)了茶飲料霸主地位;統(tǒng)一為市場滲透率增長第二的品牌。生產(chǎn)"康師傅"茶飲料的頂新集團(tuán)，無疑是今年茶飲料市場的贏家。頂新的前身是1958年創(chuàng)立于臺灣彰化的鼎新油廠，xx年10月開始投資大陸，經(jīng)過10年的發(fā)展，頂新集團(tuán)目前在大陸投資總額達(dá)12億美元，旗下共擁有55家營運(yùn)公司，34家工廠，3家量販店，31家速食餐廳，員工近人。近年來，"康師傅"飲品的市場銷售額持續(xù)每年翻一番的速度增長，茶飲料更是以超過100%的高速度快速增長。

　　而作為我們的新品牌勿忘我花茶，是否能在市場上占有一席之地呢?這對于我們來說是一個至關(guān)重要的。康師傅統(tǒng)一都出現(xiàn)了問題，我們能夠以勿忘我花茶清熱解毒，清心明目，滋陰補(bǔ)腎，養(yǎng)顏美容，補(bǔ)血養(yǎng)血，能促經(jīng)機(jī)體新陳代謝，延緩細(xì)胞衰老，提高免疫力，具有清肝明目，滋陽補(bǔ)腎，養(yǎng)血調(diào)經(jīng)之功效。美容增白，清火明目，個性是對雀斑粉刺有必須的消除作用的健康茶飲料會有必須的影響力的。

　　2、競爭對手分析：目前國內(nèi)茶飲料市場品牌集中化的趨勢較為明顯，銷售排行前十位的茶飲料品牌的市場份額超過96%。其中，統(tǒng)一、康師傅、麒麟、王老吉、三得利、雀巢的市場占有率到達(dá)九成左右。正是看好茶飲料的未來發(fā)展前景，以碳酸飲料發(fā)家的“兩樂”也隨著市場的需求轉(zhuǎn)身茶飲料市場。

　　茶飲料市場上演"三國演義"，已進(jìn)入壟斷競爭階段，盡管茶飲料市場群雄并起，并已構(gòu)成了三大品牌共同掌握市場的局面，但仍有許多企業(yè)在全力跟進(jìn)，搶奪市場份額。今年夏天，一向以經(jīng)營可樂等碳酸飲料聞名世界的飲料巨頭可口可樂公司，不僅僅破天荒地在中國打出多元化的旗號，而且似乎在一夜之間就涉足中國所有茶飲料品種，推出"嵐風(fēng)"系列茶飲料，同時，可口可樂公司內(nèi)部還給"嵐風(fēng)"茶定下市場目標(biāo)超過"康師傅"和"統(tǒng)一"。當(dāng)可口可樂公司的綠茶剛剛登陸滬杭市場時，杭州娃哈哈集團(tuán)便宣布涉足茶飲料，20xx年5月份便推出十分系列飲料，樂百氏、匯源、春都、椰樹、露露等也均已開始涉足茶飲業(yè)，分別推出了各自的茶飲料系列，就連國內(nèi)啤酒業(yè)的龍頭老大青啤也開始與日本朝日公司合作生產(chǎn)烏龍茶。業(yè)內(nèi)人士放言，茶飲料將在我國掀起第三次飲料浪潮，甚至代替飲用水地位，與發(fā)展多年的碳酸飲料爭奪市場霸主。同時，由于可口可樂、康師傅、統(tǒng)一這三大巨頭的傾力出擊，三得利、麒麟以及朝日這三大日本廠商搶占中國市場的"茶水之戰(zhàn)"如火如荼，茶飲市場鏖戰(zhàn)在即已成為業(yè)內(nèi)人所共知的事實(shí)。有市場就有競爭，有競爭才有創(chuàng)新，才有發(fā)展。以市場份額的康師傅為主導(dǎo)，統(tǒng)一其次，這兩大品牌的競爭優(yōu)勢是很明顯，要想在這兩大只支柱中脫穎而出需要有特色，勿忘我花茶的滋補(bǔ)身心，美容養(yǎng)顏正好有這優(yōu)勢。

　　3、消費(fèi)者分析：

　　調(diào)查顯示，女性最常喝茶飲料的比例稍高于男性，這與女性消費(fèi)者更看重茶飲料的健康、時尚特性不無關(guān)系，另外，喝茶飲料不發(fā)胖是女性多于男性選取茶飲料的主要原因，而且女性對茶飲料具有保健特性的認(rèn)知高于男性也是其更多青睞茶飲料的原因之一。并且，15-24歲消費(fèi)者是茶飲料的主要目標(biāo)消費(fèi)群，其次是25-34歲年齡段消費(fèi)者，這兩個年齡段成為茶飲料的消費(fèi)主體，與碳酸飲料和包裝水的主要消費(fèi)群差異不大。能夠說，口味獨(dú)特和產(chǎn)品時尚是茶飲料吸引15-24歲消費(fèi)者的主要原因。在15-24歲重度茶飲料消費(fèi)者(每周飲用茶飲料4次或以上)中，喝統(tǒng)一茶飲料的多于康師傅，而25-34歲重度消費(fèi)者，更多的傾向于喝康師傅茶飲料。

　　生活形態(tài)不同，茶飲料品牌選取相異。偏愛對健康美容有益事物的消費(fèi)者更多的會選取康師傅品牌，而喜歡追求流行、時髦、新奇和喜歡購買國外品牌以及對飲食十分講究的人更多的傾向于統(tǒng)一品牌，旭日升的消費(fèi)者大多更愿意購買國內(nèi)品牌不同的消費(fèi)者對茶飲料的口味需求是不同的，而我們勿忘我花茶所提出的是健康安全的茶飲料，是各種人群的需求，主要是以年輕人和中老年人，尤其女性顧客的吸引較大，在他們的消費(fèi)習(xí)慣下，從而引導(dǎo)其他人群。

　　二、產(chǎn)品分析

　　"天然、健康、回歸自然"已成為越來越多消費(fèi)者的健康生活方式的消費(fèi)潮流。而茶飲料之所以突然"火"起來正是因?yàn)槠錆M足了消費(fèi)者的這種需求，茶飲料的消費(fèi)方式貼合了現(xiàn)代生活方式的要求。茶飲料的特點(diǎn)能夠歸納為"三低"：低熱量、低脂肪、低糖，具有天然、健康、解渴、提神的特性，比碳酸飲料更爽口、解渴，比水飲料更怡人有味，清香淡雅、回味無窮、富含保健成分，并且具有營養(yǎng)、保健療效及消暑解渴的功用。茶飲料開始得以暢銷的原因之一在于以20多歲～30多歲的人士為中心收入水平獲得提高。隨著年輕一代可支配收入的增加，大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為PET瓶飲料雖然稍微貴一點(diǎn)但是覺得更"瀟灑"，更"時尚"。從具有喜歡流行、時尚、新奇的特征的人群更多的會選取茶飲料消費(fèi)。另外一個原因在于人們的健康意識提高。過去可樂等碳酸飲料在清涼飲料市場中占有絕對的優(yōu)勢，在非碳酸飲料中也是甜度高的飲料受歡迎。20xx年茶飲料的發(fā)展將延伸到花草茶、植物茶(如中藥涼茶、竹葉水、果茶)等產(chǎn)品。茶飲料市場也將進(jìn)入一個新的發(fā)展階段，即從健康的概念開始著陸，提高茶飲料中茶的真正含量，茶飲料市場的空間還很大，健力寶、可口可樂、百事可樂的進(jìn)入也說明了這一點(diǎn)。在眾多的飲料中，真正能和中國文化聯(lián)系起來的`只有茶飲料，能夠說茶飲料的后勁還很足。機(jī)場廣告究其緣由，是由于"人們認(rèn)為既然掏錢購買，營養(yǎng)成份越高越劃算"。然而隨著以高收入階層為中心的生活方式逐漸歐化，女士們開始關(guān)心起自己的體重來，由于減肥成為人們追求的時尚，甜度低的茶飲料也就理所當(dāng)然地為人們所理解。無疑，正是因?yàn)椴栾嬃蠞M足了當(dāng)代消費(fèi)者的功能和心理需求，才使它在很短的時間里發(fā)展如此迅速。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，茶飲料是20世紀(jì)90年代歐美國家發(fā)展最快的飲料，被視為新時代飲料，在臺灣和日本，茶飲料已超過碳酸飲料成為市場第一大飲料品種，臺灣95%的飲料企業(yè)都生產(chǎn)茶飲料，最近幾年，中國茶飲料市場發(fā)展速度超過300%，茶飲料已成為僅次于碳酸飲料的第三大飲品，漲勢迅猛。

　　我們的勿忘我花茶以勿忘我花及蜂蜜，玫瑰泡制，天然健康。我們以健康清新美容養(yǎng)顏定位的勿忘我花茶不僅僅僅填補(bǔ)了茶飲料市場上的空白，而且還是在這種食品安全的大環(huán)境咋紅推出的茶飲料是一種機(jī)會。

　　三、推廣調(diào)查

　　1、廣告目標(biāo)：以的份額搶占市場，使勿忘我花茶的市場占有率提升3%，讓更多的人了解勿忘我花茶的品牌，樹立品牌形象，提升知名度，擴(kuò)大份額，到達(dá)目標(biāo)。

　　2、廣告定位：以一種健康自然清新的廣告形式，表現(xiàn)出現(xiàn)代人追求安全健康的茶飲料，讓廣大的消費(fèi)者了解勿忘我花茶，激起消費(fèi)者的購買欲望，了解廣告受眾需求，注重廣告心理訴求點(diǎn)——健康，從而在廣告的效果上吸引消費(fèi)者。

　　3、廣告策略

　　(一)、目標(biāo)市場策略

　　(1)產(chǎn)品細(xì)分：把整個茶飲料市場分為若干個子市場，勿忘我花茶屬于茶飲料中的一種飲料。

　　(2)產(chǎn)品定位：勿忘我花茶是以一種健康自然安全無化學(xué)成分的一種飲料，在市場上這種飲料是獨(dú)一無二的。

　　(3)產(chǎn)品選�。哼x取整個甘肅市場，在各個市內(nèi)進(jìn)行銷售，選取準(zhǔn)確的目標(biāo)群體。

　　(二)、產(chǎn)品生命周期策略

　　(1)導(dǎo)入期：在我們勿忘我花茶剛剛進(jìn)入市場時需要用超多的廣告宣傳，使用滲透策略，以最快的速度去搶占市場，到達(dá)的市場占有率的策略。

　　(2)成長期：對于成長期的勿忘我花茶來說，我們應(yīng)抓住機(jī)會，持續(xù)旺銷活力，改善產(chǎn)品質(zhì)量，增加新產(chǎn)品的特色，在廣告的策略上應(yīng)說服消費(fèi)者，建立以消費(fèi)者重復(fù)購買為核心。

　　(3)成熟期：以降低增加廣告對消費(fèi)者的影響力為主導(dǎo)，在必須程度上改良產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變組合策略，增加促銷手段。

　　(4)衰退期：逐步放棄，制定一個有安排的日程表，計(jì)劃逐步減產(chǎn)，有秩序的改變顧客的使用習(xí)慣。

　　四、廣告訴求策略

　　1、訴求對象：只對此刻的消費(fèi)者對食品健康的要求，我們就應(yīng)吧廣告訴求面向廣大的需要健康的消費(fèi)者。

　　2、訴求資料：不順暢的時候不要忘記我哦，請不要忘記我們對你真誠的愛。

　　3、訴求方法：比較方法：對消費(fèi)者進(jìn)行使用前后的效果進(jìn)行比較，了解他們的需求，在品牌上的比較，消費(fèi)者更傾向哪一種品牌。

　　五、廣告語

　　1、品味幽香，期盼幸福。

　　2、茶清思緒，花香潤心。

　　3、綠色飲品，天然花茶!喝天然花茶，讓您離美麗更近一步。

　　六、廣告表現(xiàn)策略

　　1、平面廣告創(chuàng)意表現(xiàn)：青青的河畔綻放著藍(lán)色花朵的勿忘我小花，天是那么藍(lán)，云在輕輕飄，天空有著同樣顏色的花，在遠(yuǎn)處輕輕的搖動，一個身穿白色亞麻長裙的少女手捧著一杯勿忘我花茶目光憂郁有期盼的望向天際。

　　2、媒體廣告策略：首先由我們請的專家鑒定我們的產(chǎn)品，之后大力促銷，讓人們試嘗花茶，多做廣告。

　　七、廣告媒體策略

　　1、在甘肅電視晚間劇場前播出，一次30秒，每周一至五播出。

　　2、在甘肅雙休時19點(diǎn)40分播出，一次30秒。

　　八、促銷策略

　　1、主題：尋求健康，追求自然，品味生活，力求安全。縱然離開了生命之水、離開生命之光、離開生命之本，依然美如初、花如故。

　　2、資料：在這個經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的環(huán)境下，茶飲料市場的日益完善和膨脹，而安全健康意識卻在不但下降，屢次出現(xiàn)的各種健康問題，讓我們對茶飲料市場的前景擔(dān)憂，在這種環(huán)境下我們把勿忘我花茶推向了整個市場。

　　3、時間：20xx年8月20日——20xx年12月25日。

　　4、方案：

　　(1)、在廣告宣傳上，在黃金時段播出我們的廣告，在《都市報》上刊登我們的廣告。

　　(2)、把市場分為三個市場，分別在這三個市場做好促銷宣傳。

　　(3)、在個大商場專柜擺放我們的新產(chǎn)品，并有免費(fèi)品嘗，并收集意見，了解大眾的口味和需求。

市場營銷策劃書7

　　一、背景淺析

　　在信息交流頻繁的今天，手機(jī)具有它不可代替的地位，比起其他信息來源它無疑更方便快捷，受到了人們的親來。然而手機(jī)的充電問題卻困擾著我們，再好的手機(jī)，若是沒電了卻又找不到合適的電源，那也只有干著急。介于此，我公司本著為廣大手機(jī)用戶服務(wù)的宗旨特開發(fā)出一款“電池轉(zhuǎn)換手機(jī)便攜充電器”，希望能給廣大的手機(jī)用戶提供方便。

　　二、目標(biāo)群體

　　企業(yè)或組織團(tuán)購：主要目標(biāo)群體

　　個人：輔助目標(biāo)群體

　　三、消費(fèi)趨勢分析：

　　手機(jī)在當(dāng)今社會有著不可動搖的地位，而本產(chǎn)品主要爭對手機(jī)充電問題研發(fā)，有實(shí)際應(yīng)用價值。且僅需兩個5號電池就可以實(shí)現(xiàn)手機(jī)移動充電，免去通話沒電或電量不足的尷尬，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，具購買價值。

　　四、產(chǎn)品優(yōu)勢及特點(diǎn)

　　1、使用方便，隨時隨地充電，還可以邊打電話邊充電。

　　2、自主創(chuàng)新產(chǎn)品，適用于鋰電池3。6V—4。2V的移動數(shù)碼產(chǎn)品。

　　3、外觀精小、時尚。

　　4、高效節(jié)能，可持續(xù)通話200—380分鐘。

　　5、充電電流最大500mA。

　　6、使用紅色LED作為指示，燈亮表示在充電，否則表示充電結(jié)束或電池電量不足。

　　7、不僅適用于手機(jī)也適用于使用單節(jié)鋰電池的數(shù)碼產(chǎn)品，且使用簡單。

　　五、產(chǎn)品定位與價格戰(zhàn)略

　　低成本電子產(chǎn)品。采用差別定價策略：

　　1、具有細(xì)分市場，且對產(chǎn)品需求程度不同。

　　2以較低價格購買的顧客，沒可能一較高的價格專賣商品。

　　3、產(chǎn)品屬自主研發(fā)，競爭者不可能低價竟銷。

　　4、差別定價不至于引起顧客反感以至于放棄購買且形式不違法。

　　六、符合營銷導(dǎo)向下的產(chǎn)品質(zhì)量與創(chuàng)新使命

　　市場經(jīng)濟(jì)下，迎合了需求產(chǎn)品才會有自己的市場，而不斷追求的質(zhì)量與隨社會發(fā)展或需求提高而不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品才有可能占有更大的市場。在營銷導(dǎo)向下的產(chǎn)品，首先，產(chǎn)品的主要功能要與目標(biāo)群的用需求相對應(yīng)，滿足目標(biāo)群的使用；其次，產(chǎn)品的宣傳與包裝形式要與產(chǎn)品特點(diǎn)想對應(yīng)，并與顧客的心理需求相對應(yīng)；再次，增加產(chǎn)品的附加值，附和顧客的潛在感情需求，如服務(wù)、文化等。

　　七、推廣辦法

　　（一）平臺推廣

　　1、新聞發(fā)布會

　　在新產(chǎn)品推出時，召集新聞媒體召開新聞發(fā)布會，借助新聞媒體與權(quán)威部門，提高潛在客戶對企業(yè)的認(rèn)識，提升企業(yè)形象，為下一步公關(guān)工作做好鋪墊。

　　2、產(chǎn)品展示會

　　制作形象樣板間，邀請企業(yè)和同行觀看公司的產(chǎn)品，但在愛展出產(chǎn)品的同時，應(yīng)以當(dāng)前流行的產(chǎn)品為主，并輔以展出先進(jìn)但有可能是后起之秀的產(chǎn)品，以給客戶既緊追形勢又具備高端的研發(fā)潛力的'印象。產(chǎn)品展示會可一舉二得，既得到了客戶的認(rèn)同，又在同行領(lǐng)域顯露了自身優(yōu)勢，為下一步人才儲備奠定了基礎(chǔ)。

　　3、大型展會

　　首先可以參加技術(shù)博覽會或科技展覽會，把我們的產(chǎn)品列入工業(yè)博覽會，提供產(chǎn)品實(shí)物和詳細(xì)資料。對其它客戶進(jìn)行產(chǎn)品詳細(xì)介紹，這樣做的目的可以提高我公司的知名度，而且還可以和其它客戶進(jìn)行交流，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

　　4、商場（商家）展位推廣

　　屬于平臺推廣范疇，在一個消費(fèi)群體不是大眾化的行業(yè)，借助大眾廣告媒介所浪費(fèi)的可能不只是那說不出的50%廣告費(fèi)，而且費(fèi)用過高，新成立的企業(yè)勢必負(fù)擔(dān)過重。找到與自己最貼近的商場，無非也就找到了最大的消費(fèi)資源，一個新生的企業(yè)和消費(fèi)者還相對陌生的商品，借助商場就站在了與品牌商同一個競爭平臺上。與商家合作最好的一點(diǎn)是可以省去了自己尋找、培訓(xùn)、建立同期維修服務(wù)站的費(fèi)用。

　�。ǘ�）信息推廣

　　資源庫營銷，可以利用柏拉圖理論，抓住重點(diǎn)，因?yàn)橐粋�公司80％的利潤通常來自于20％的客戶，我們可以對大客戶進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，從他們哪里可以了解一些對我公司產(chǎn)品的一些可取的評價和要求，我們可以再提供更完善的信息，滿足對客戶的要求。另外，我們成

　　立專門的電話營銷中心（當(dāng)然要有好的管理與詳細(xì)的劃分），對部分客戶嘗試電話營銷，或先進(jìn)行電話推銷，再派銷售代表前往洽談訂單事宜，或?qū)σ研纬珊献麝P(guān)系客戶，進(jìn)行電話回訪，關(guān)系維護(hù)。

　　同時開拓我們的新市場，發(fā)掘新客戶，我們可以通過工博會得到客戶的一些資料，比如Email或電話形式，來提供更詳細(xì)的資料，加大力度推銷我們的產(chǎn)品，詢問對方的一些要求。

　　（三）通路推廣

　　1、零售終端

　　可以在一類、二類城市成立自己的辦事處與銷售終端，好處是直接接近客戶，方便與客戶溝通，便與產(chǎn)品價格管理與質(zhì)量問題處理。

　　2、網(wǎng)絡(luò)推廣與銷售

　　利用人員推銷、廣告宣傳手段等，滿足通路需求，使產(chǎn)品快速通過中間環(huán)節(jié)達(dá)到鋪貨目的。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，應(yīng)先對目標(biāo)市場進(jìn)行市場調(diào)研，對市場潛力、成熟度有一定了解，將最后歸整好的主要市場集中精粹力量，直接進(jìn)駐，并以此作為樣板，打造以此為一個小中心點(diǎn)的點(diǎn)面輻射。對終端開通綠色通道，營造銷售氣氛，制造熱銷事件，在此基礎(chǔ)上增加產(chǎn)品份量，順理成章的將產(chǎn)品推給分銷商。另外，對個別市場（如工廠所在區(qū)或認(rèn)識度很高的區(qū)域），益守不益攻，應(yīng)待基本成熟的時候一舉拿下。

　　名不見經(jīng)傳的商品如何在一個陌生的市場上站住腳呢？直接攻擊大品牌，怕是竹籃子打水一場空，而利用我們集中精力做足一條通路的靈活性，如給經(jīng)銷商更高的折扣或鼓勵措施，增加他的利潤，給他更多的尊重與支持，想切入立即可以形成流通的通路，也許不是那么困難，而下一步切斷大品牌的部分通路又豈不可能？當(dāng)然這屬于“紅�！惫�擊，只是其中一技巧。一個新生的企業(yè)，新生的產(chǎn)品，想要迅速立足市場，還需要尋找自己的“藍(lán)�！�，這就是在被大品牌放棄了區(qū)域或不被大品牌注重的區(qū)域，或我們直接進(jìn)駐三類市場，以強(qiáng)攻弱。

　　（四）有效捆綁

　　1、與大品牌的捆綁

　　在選擇零售終端地址或展柜上擺放產(chǎn)品時，與大品牌臨近擺放，首先給消費(fèi)者有同質(zhì)感，利用價格優(yōu)勢與終端推力，將產(chǎn)品直觀而直接的推該消費(fèi)者。

　　2、相近行業(yè)的關(guān)聯(lián)捆綁

　　如裝飾專柜或與之相配套的產(chǎn)品，可在消費(fèi)者購買的同時，引發(fā)關(guān)聯(lián)，方便消費(fèi)者關(guān)聯(lián)購買�；蛞�發(fā)消費(fèi)者的購買欲，引發(fā)關(guān)聯(lián)購買。

　　八、售后服務(wù)與推力實(shí)效

　　這我們企業(yè)是最重要的一點(diǎn)，完善售后服務(wù)，只有誠信好，以后才有更多的合作機(jī)會，對于客戶反饋的意見不足，我們要進(jìn)行改正，不滿意的地方雙方可以進(jìn)行交涉，如果對方的要求合理我公司盡量滿足

　　企業(yè)開創(chuàng)期：營建銷售網(wǎng)絡(luò)。借勢、共建、雙贏，與商家形成統(tǒng)一戰(zhàn)略。爭取最有力的銷售基礎(chǔ)。

　　企業(yè)發(fā)展期：打造品牌，提升市場占有率，企業(yè)流程再造，企業(yè)人力財力資源優(yōu)化。在企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整下是企業(yè)利益最大化，市場的堅(jiān)定與市場的成熟運(yùn)作，企業(yè)在市場翻身做主人，占有了主動地位，一方面可以對經(jīng)銷商加壓，一方面可以降低新入產(chǎn)品的利潤，對市場進(jìn)一步深耕。

　　精神文明期：企業(yè)功成名就，品牌延伸，進(jìn)行資本運(yùn)營，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品開發(fā)，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，尋求持續(xù)性發(fā)展之路。

　　本商品是既迎合了市場需求又自主創(chuàng)新的，極具市場價值，我公司必將著力建設(shè)此項(xiàng)目爭取直接控制終端，以各種先進(jìn)終端經(jīng)營方式對終端直接發(fā)力，如：連鎖經(jīng)營、特許經(jīng)營等形式，在服務(wù)大眾的同時獲取最大利潤！

市場營銷策劃書8

　　活動安排

　　宣傳與報名時間： 11月17日—11月23日，并統(tǒng)計(jì)參賽人員數(shù)量

　　啟動儀式時間：11月25日

　　銷售時間：11月25日—11月27日

　　策劃收集時間： 11月25日—11月29日

　　策劃一輪評比時間：11月30日—12月1日

　　策劃二輪評比、展示時間：12月3日

　　閉幕式時間：12月4日

　　參賽方式

　　本次活動中所有參賽選手可自由組隊(duì)進(jìn)行銷售，組隊(duì)人數(shù)需控制在四人以上 、六人以下，自行組隊(duì)，無性別專業(yè)年齡限制。每隊(duì)必須填寫報名表并粘貼照片。參賽者需嚴(yán)格遵守比賽規(guī)則及時間安排，違反者取消比賽資格。

　　報名方式

　　1、現(xiàn)場報名：于KAB俱樂部在山西大學(xué)文瀛、令德餐廳門口所設(shè)宣傳點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場報名。

　　2、網(wǎng)絡(luò)報名：關(guān)注山西大學(xué)大學(xué)生KAB創(chuàng)業(yè)俱樂部微信公共平臺，填寫報名表。

　　3、電話報名：根據(jù)海報及宣傳頁上負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式領(lǐng)表報名，報名表自行復(fù)印有效。

　　4、社團(tuán)報名：由俱樂部行政部通過社聯(lián)邀請其參加，報名表最遲于23日下午17：00統(tǒng)一整理交至KAB創(chuàng)業(yè)俱樂部行政部處。

　　比賽規(guī)則

　　1、報名者以團(tuán)隊(duì)形式參賽，每隊(duì)人數(shù)4-6人。

　　2、參加比賽的團(tuán)隊(duì)需上交營銷策劃方案，上交截止時間為11月29日20：00。

　　3、11月30日—12月1日由KAB委員會進(jìn)行營銷策劃方案內(nèi)部第一輪篩選評比，選出優(yōu)秀營銷方案進(jìn)行第二輪現(xiàn)場展示評比。

　　4、營銷策劃方案內(nèi)容例如：團(tuán)隊(duì)營銷的方法、構(gòu)思或針對某一種商品的營銷策略。

　　5、12月3日進(jìn)行營銷方案二輪現(xiàn)場展示評比。

　　6、12月3日根據(jù)7：3的`比例，綜合營銷額利潤和營銷策劃計(jì)算出此次營銷大賽的各團(tuán)隊(duì)最終成績。且各團(tuán)隊(duì)在此次營銷大賽中所得利潤均歸該團(tuán)隊(duì)所有。

　　注意事項(xiàng)

　　1、各隊(duì)確定自己的隊(duì)名、隊(duì)長及口號。

　　2、不得擅自私吞所賣物品，不得制造營銷假象（如自己貼錢）等，不得賄賂KAB相關(guān)工作人員及評委，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，取消比賽資格。

　　3、比賽過程中不得使用不正當(dāng)手段來牟利，不得損壞學(xué)校、俱樂部、贊助商及其他參賽者的利益。

　　4、本次大賽在文瀛食堂五層設(shè)有取貨點(diǎn)，各團(tuán)隊(duì)須在取貨點(diǎn)選取將要銷售的貨物，并及時向聯(lián)絡(luò)員傳達(dá)貨物銷售情況。如物品早于銷售環(huán)節(jié)規(guī)定結(jié)束時間賣完，請及時聯(lián)系KAB跟進(jìn)人員進(jìn)行補(bǔ)貨。

　　5、若參賽團(tuán)隊(duì)在銷售過程中收到假幣或者因保管、維護(hù)不當(dāng)?shù)仍�因造成的商品損失及其它情況，后果由團(tuán)隊(duì)自負(fù)。

　　6、參賽團(tuán)隊(duì)需在規(guī)定時間內(nèi)售賣物品，超出規(guī)定時間的銷售額將不計(jì)入比賽成績。

　　7、各團(tuán)隊(duì)需保證上交策劃書的原創(chuàng)性，否則由此引發(fā)的侵權(quán)等問題，后果由團(tuán)隊(duì)自負(fù)。

　　8、此注意事項(xiàng)的最終解釋權(quán)由主辦方所有，主辦方有權(quán)對以上規(guī)則做出合理修改。

　　9、在活動期間設(shè)有微信投票環(huán)節(jié)，據(jù)此評出最佳人氣獎。

　　評委：校團(tuán)委領(lǐng)導(dǎo)、就業(yè)指導(dǎo)中心領(lǐng)導(dǎo)、營銷專業(yè)老師、KAB代表、專業(yè)營銷人員。

　　檢查小組：安排團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)人員查看每組銷售進(jìn)度，并提交活動跟進(jìn)報告。安排團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)人員在銷售結(jié)束后督促團(tuán)隊(duì)在11月29日前上交團(tuán)隊(duì)營銷策劃方案。

　　照片：各隊(duì)拍攝活動照片作為成果展示。

　　活動流程

　　1、開幕式

　　11月25日下午舉行活動啟動儀式。宣讀比賽規(guī)則、進(jìn)行營銷培訓(xùn)并簽署比賽協(xié)議，最后由與會領(lǐng)導(dǎo)宣布校園銷售大賽正式開始。

　　2、團(tuán)隊(duì)評比

　　營銷結(jié)束，各團(tuán)隊(duì)進(jìn)行策劃比拼、答辯，通過KAB委員會進(jìn)行首輪篩選評比，綜合營銷成績及優(yōu)秀營銷方案按照一定比例選出優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。并于 12月3日14：00由優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)做團(tuán)隊(duì)展示、評比，由評委根據(jù)每隊(duì)的業(yè)績及現(xiàn)場表現(xiàn)打分。

　　3、閉幕式及頒獎大會

　　12月4日下午舉辦閉幕式，閉幕式上將對獲獎團(tuán)隊(duì)進(jìn)行頒獎，并對本次大會進(jìn)行總結(jié)，獲獎團(tuán)隊(duì)須發(fā)表獲獎感言。

　　獎項(xiàng)設(shè)置

　　1、營銷大賽總成績：一等獎一名500元+榮譽(yù)證書

　　二等獎二名各300元+榮譽(yù)證書

　　三等獎三名各200元+榮譽(yù)證書

　　社團(tuán)風(fēng)采獎一名500元+榮譽(yù)證書

　　最佳人氣獎兩名各100元+榮譽(yù)證書

　　2、策劃評比成績： 第一名300元+榮譽(yù)證書

　　第二名200元+榮譽(yù)證書

　　第三名100元+榮譽(yù)證書

　　最佳創(chuàng)意獎----榮譽(yù)證書

市場營銷策劃書9

　　這次的營銷策劃，主要是為了解決其品牌定位的問題，該次策劃，主要從五大部分(即市場分析、問題診斷與目標(biāo)市場選擇、市場定位與營銷創(chuàng)意、營銷組合策略、營銷計(jì)劃與執(zhí)行這五大方面)來進(jìn)行研究，并通過SWOT的分析方法來進(jìn)行問題的深究，從而明確企業(yè)的現(xiàn)狀與困境，理清企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，最終能為企業(yè)建立起品牌。

　　第一部分：市場分析

　　一、營銷環(huán)境分析

　　(一)、飲料市場概況

　　1、市場規(guī)模

　　飲料市場規(guī)模在不斷增大，消費(fèi)者最近兩年喝飲料的數(shù)量有所增加，飲料市場容量在不斷的擴(kuò)大，整個飲料行業(yè)市場前景看好。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在x年至x年的飲料市場的黃金成長期間，老牌瓶裝水和碳酸水飲料增勢日疲，已連續(xù)兩個年度負(fù)增長;新的功能飲料和茶飲料近兩年增幅趨穩(wěn)，穩(wěn)中有升;增勢最為明顯的還要數(shù)果汁飲料。

　　2、市場構(gòu)成

　　飲品市場有碳酸飲料、瓶裝飲用水、茶飲料，以及果汁飲料四大品類。

　　3、市場熱點(diǎn)

　　功能性飲料將熱賣飲料市場，隨著我國城市居民生活水平的不斷提高，人們對飲料的消費(fèi)需求也發(fā)生了明顯的變化。喝飲料不再僅僅是為了解渴，而希望飲料能提供如降火、美容、補(bǔ)充人體中必需的微量元素和健身等附加的一些保健功能。具有特定功能的飲料將會成為今后飲料行業(yè)中又一個重要的細(xì)分市場。

　　(二)、營銷環(huán)境分析的總結(jié)

　　1、劣勢與威脅

　　(1)、最大威脅和挑戰(zhàn)主要是來自跨國飲料品牌的鯨吞蠶食和本土飲料品牌之間的同質(zhì)化競爭，同質(zhì)化競爭態(tài)勢不僅表現(xiàn)在產(chǎn)品的同質(zhì)化，也表現(xiàn)為廣告塑造品牌形象的同質(zhì)化，從而無法有效形成品牌個性和實(shí)現(xiàn)市場區(qū)隔。

　　(2)、品牌競爭的白熱化、品牌消費(fèi)的集中化以及經(jīng)營理念的滯后性等因素更是成為制約企業(yè)發(fā)展的"瓶頸"。

　　(3)、品牌集中度：混合型果汁最高，水/茶飲料最低;

　　(4)、我國本土飲料企業(yè)大都實(shí)行分散經(jīng)營，規(guī)模一般比較小;區(qū)域性飲料品牌比較多，真正在全國飲料市場上有影響的名牌產(chǎn)品屈指可數(shù)。

　　2、優(yōu)勢與機(jī)會

　　(1)、本土飲料企業(yè)發(fā)展初具規(guī)模并以其知名品牌獲得消費(fèi)者喜愛

　　(2)、消費(fèi)者需求多元化為飲料新產(chǎn)品開發(fā)提供廣闊的市場空間

　　隨著社會的進(jìn)步和生活水平的不斷提高，消費(fèi)者開始更多關(guān)注自我發(fā)展，主要表現(xiàn)為對飲料產(chǎn)品的營養(yǎng)成分以及是否天然健康、綠色環(huán)保和時尚品位等更高層面的心理需求。

　　(3)、日益細(xì)分化的消費(fèi)群體為飲料企業(yè)開展目標(biāo)營銷提供機(jī)會

　　不同飲料群體有著不同的飲料消費(fèi)需求，這些差異表現(xiàn)在對口味、品牌、價格、包裝、促銷和廣告風(fēng)格等一切消費(fèi)者接觸產(chǎn)品及信息的領(lǐng)域，高度細(xì)分化的市場為飲料企業(yè)進(jìn)行市場拓展提供無限空間。

　　(4)、飲料企業(yè)市場滲透的地域差異為其避實(shí)就虛策略創(chuàng)造空間

　　飲料企業(yè)可以根據(jù)各品牌市場占有情況，對競爭企業(yè)很少進(jìn)入和尚未形成領(lǐng)導(dǎo)品牌的地區(qū)進(jìn)行市場滲透和重點(diǎn)攻擊，即集中優(yōu)勢兵力對競爭品牌實(shí)現(xiàn)側(cè)翼包抄。同時不同地域的飲料消費(fèi)習(xí)慣和口味具有一定差異，飲料企業(yè)對此也應(yīng)予以重視。

　　3、重點(diǎn)問題

　　體現(xiàn)紅色獨(dú)特價值，建立先進(jìn)的品牌經(jīng)營理念和規(guī)范的運(yùn)作模式

　　二、消費(fèi)者分析

　　1 、消費(fèi)者的總體消費(fèi)態(tài)勢

　　(1)、有1/4的消費(fèi)者表示最近兩年喝飲料的數(shù)量基本上沒有變化，僅有少量消費(fèi)者最近兩年喝飲料的數(shù)量減少了，表明有近1/2的消費(fèi)者喝飲料的數(shù)量在增加，飲料市場容量在不斷的擴(kuò)大，整個飲料行業(yè)市場前景看好。

　　(2)、根據(jù)市場調(diào)查分析看出，喝功能性飲料的消費(fèi)者越來越多，而喝碳酸飲料和水飲料的消費(fèi)者將會逐漸減少。

　　2 、消費(fèi)者行為分析

　　在影響飲料購買的眾多因素中，"口味好"排名最高，比例超過50%以上�？梢姡�口味是影響消費(fèi)群體購買的最重要因素。其次，價格的影響也不容忽視，被列為影響購買的第二大因素。同時，品牌知名度、保質(zhì)期、購買方便也成為人們購買時普遍考慮的較重因素，另外，廣告影響也相當(dāng)重要,美國健康部，包裝對購買也有一定的吸引力。

　　三、產(chǎn)品分析

　　1、現(xiàn)有飲料產(chǎn)品分析

　　現(xiàn)有飲料產(chǎn)品的不足：

　　調(diào)查顯示，現(xiàn)有飲料產(chǎn)品的不足主要有：1.產(chǎn)品太多，分不清好壞;2.共性太強(qiáng),項(xiàng)目策劃，個性太少;3品牌雜亂;4.營養(yǎng)成分缺乏;5.碳酸飲料太多;6.補(bǔ)充體力的飲料很少; 7.功能單一。

　　2、產(chǎn)品生命周期分析

　　各種飲料類型在市場所處階段不同，市場空間和拓展策略也表現(xiàn)很大差異。碳酸飲料已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品成熟期，品牌集中度非常高，企業(yè)可以通過擴(kuò)大分銷渠道和市場覆蓋率來實(shí)現(xiàn)效益增長;果汁飲料和茶飲料均還處于產(chǎn)品成長期，市場空間仍然很大�，F(xiàn)在很多地方的茶飲料消費(fèi)還屬于培育期，相信市場前景非常廣闊。同時一些新興成長的飲料類型如保健和運(yùn)動功能性飲料等也有望成為下一個飲料業(yè)經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，目前市場上這類飲料還沒有主打產(chǎn)品，消費(fèi)需求也呈現(xiàn)出明顯的增長態(tài)勢。

　　3、產(chǎn)品的品牌分析

　　品牌格局日益多元，國外品牌以可口可樂和百事可樂為主，國內(nèi)品牌以娃哈哈、康師傅、統(tǒng)一三大品牌為主。以茶飲料為例，康師傅、統(tǒng)一之后，娃哈哈及眾多二線品牌仍然在主流大潮中獲得收益。品牌集中度在碳酸飲料和混合型果汁最高，而水/茶飲料最低。

　　四、企業(yè)競爭狀況分析

　　1、企業(yè)在競爭中的地位

　　加多寶集團(tuán)是一家以香港為基地的大型專業(yè)飲料生產(chǎn)企業(yè)，1995年推出第一罐紅色罐裝""，1999年以外資形式在中國廣東省東莞市長安鎮(zhèn)設(shè)立生產(chǎn)基地。在取得""的品牌經(jīng)營權(quán)之后，其紅色飲料的銷售業(yè)績連續(xù)六七年都處于不溫不火的狀態(tài)當(dāng)中。

　　2、企業(yè)的競爭對手

　　國內(nèi)競爭對手：娃哈哈、康師傅、統(tǒng)一 、黃振龍涼茶等

　　國外競爭對手：可口可樂 百事可樂等

　　3、企業(yè)與競爭對手的比較

　　機(jī)會與威脅

　　機(jī)會：在研究消費(fèi)者對競爭對手的看法中，發(fā)現(xiàn)紅色直接競爭對手，如菊花茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣，僅僅是低價滲透市場，并未占據(jù)"預(yù)防上火"的飲料的定位。而可樂、茶飲料、果汁飲料、水等明顯不具備"預(yù)防上火"的功能，僅僅是間接的競爭者。

　　威脅：在兩廣以外，人們并沒有涼茶的概念，而且，內(nèi)地的消費(fèi)者 " 降火 " 的需求已經(jīng)被填補(bǔ)，大多是通過服用牛黃解毒片之類的藥物來解決。作涼茶困難重重，做飲料同樣危機(jī)四伏。如果放眼到整個飲料行業(yè)，以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料，以康師傅、統(tǒng)一為代表的茶飲料、果汁飲料更是處在難以撼動的市場領(lǐng)先地位。

　　優(yōu)勢與劣勢

　　優(yōu)勢：在眾多老字號涼茶中，以最為著名。涼茶發(fā)明于清道光年間，至今已有175年，被公認(rèn)為涼茶始祖，有"藥茶王"之稱,印度。到了近代，涼茶更隨著華人的足跡遍及世界各地。

　　劣勢：紅色受品牌名所累，并不能很順利地讓廣東人接受它作為一種可以經(jīng)常飲用的飲料。而在另一個主要銷售區(qū)域浙南，消費(fèi)者將"紅色"與康師傅茶、旺仔牛奶等飲料相提并論，作為當(dāng)?shù)刈顣充N的產(chǎn)品，企業(yè)擔(dān)心，紅色可能會成為來去匆匆的時尚。

　　主要問題點(diǎn)

　　核心問題是沒有品牌定位。

　　第二部分：問題診斷與目標(biāo)市場選擇

　　一、企業(yè)問題診斷

　　1、企業(yè)原來市場觀點(diǎn)的分析與評價

　　廣東加多寶飲料有限公司在取得""的品牌經(jīng)營權(quán)之后，其紅色飲料的銷售業(yè)績連續(xù)六七年都處于不溫不火的狀態(tài)當(dāng)中。企業(yè)希望通過拍廣告來改變現(xiàn)狀，用以促進(jìn)銷售。對于這種狀況，企業(yè)的這種做法屬于短視的戰(zhàn)略。

　　2、企業(yè)營銷存在的主要問題

　　(1)、現(xiàn)有消費(fèi)者對其存在認(rèn)知混亂;

　　(2)、無法走出廣東、浙南，其它地方消費(fèi)者對涼茶存在認(rèn)知困難;

　　(3)、企業(yè)宣傳概念模糊。

　　3、問題存在的關(guān)鍵原因

　　企業(yè)沒有明確的品牌定位。

　　二、營銷目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)

　　紅色是作為一個"功能飲料"，購買紅色真實(shí)動機(jī)是用于" 預(yù)防上火";品牌定位——"預(yù)防上火的飲料"，其獨(dú)特的價值在于 ——喝紅色能預(yù)防上火，讓消費(fèi)者無憂地盡情享受生活。

　　2、營銷目標(biāo)

　　紅色是在"飲料"行業(yè)中競爭，其競爭對手應(yīng)是其他飲料;選用了消費(fèi)者認(rèn)為日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球賽、吃油炸食品薯?xiàng)l、燒烤和夏日陽光浴，進(jìn)行宣傳與銷售，特別開拓餐飲場所，在一批酒樓打造旗艦店的形象。

　　3、財務(wù)目標(biāo)

　　擴(kuò)大消費(fèi)者的需求，迅速地拉動產(chǎn)品的銷售。

　　三、目標(biāo)市場策略

　　1、市場細(xì)分

　　碳酸飲料： 以可口可樂、百事可樂為代表;

　　茶飲料、果汁飲料: 以康師傅、統(tǒng)一、匯源為代表;

　　功能性飲料：以菊花茶、清涼茶等為代表;

　　2、目標(biāo)市場選擇

　　企業(yè)的產(chǎn)品歸屬在飲料行業(yè)中，其直接的競爭行業(yè)是"功能性飲料"。

　　3、目標(biāo)市場戰(zhàn)略

　　紅色順應(yīng)現(xiàn)有消費(fèi)者的認(rèn)知而且沒有與之沖突。

　　紅色是作為一個功能性飲料，購買紅色真實(shí)動機(jī)是用于 " 預(yù)防上火"。

　　第三部分：市場定位與營銷創(chuàng)意

　　一、市場定位戰(zhàn)略

　　1、以往市場定位分析與評價

　　以往定位不清析，具體在以下幾個方面：

　　(1)、不知道當(dāng)"涼茶"賣，還是當(dāng)"飲料"賣;

　　(2)、無法走出廣東、浙南，在兩廣以外，人們并沒有涼茶的概念，紅色和競爭對手無法明確地區(qū)分開來，這就導(dǎo)致產(chǎn)品無法走出飲料行業(yè)列強(qiáng)的陰影，這就使紅色面臨一個極為尷尬的境地：既不能固守兩地，也無法在全國范圍推廣;

　　(3)、企業(yè)宣傳概念模糊，并不能夠體現(xiàn)紅色獨(dú)特價值。

　　2、市場創(chuàng)意與定位

　　品牌重新的定位在"預(yù)防上火的飲料"，其競爭對手是其他飲料，產(chǎn)品應(yīng)在"飲料"行業(yè)中競爭，其自身獨(dú)特的價值在于 ——喝紅色能預(yù)防上火，讓消費(fèi)者無憂地盡情享受生活(煎炸、香辣美食、燒烤、通宵達(dá)旦看足球……)

　　3、市場定位戰(zhàn)略

　　(1)、走出廣東、浙南。由于"上火"是一個全國普遍性的中醫(yī)概念，而不再像"涼茶"那樣局限于兩廣地區(qū)，這就為紅色走向全國徹底掃除了障礙。

　　(2)、形成獨(dú)特區(qū)隔。"預(yù)防上火的飲料"品牌定位的準(zhǔn)確與新穎，使產(chǎn)品曾相互矛盾的雙重身份得到完全有機(jī)的結(jié)合。使產(chǎn)品和競爭者能有效地區(qū)分開來�？系禄�已將作為中國的特色產(chǎn)品，確定為其餐廳現(xiàn)場銷售的飲品。

　　(3)、將產(chǎn)品的劣勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢。①、淡淡的中藥味，成功轉(zhuǎn)變?yōu)?預(yù)防上火"的有力支撐;②、3.5元的零售價格，因?yàn)?預(yù)防上火的功能"，不再"高不可攀"; ③、""的品牌名、悠久的歷史，成為預(yù)防上火"正宗"的最好的證明。

　　(4)、利于加多寶企業(yè)與國內(nèi)藥業(yè)合作。

　　二、市場創(chuàng)意戰(zhàn)略

　　1、創(chuàng)意構(gòu)成與要點(diǎn)

　　(1)、電視廣告選用消費(fèi)者認(rèn)為日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球、吃油炸食品薯?xiàng)l、燒烤和夏日陽光浴，畫面中人們在開心享受上述活動的同時，紛紛暢飲紅色。

　　(2)、結(jié)合時尚、動感十足的廣告歌反復(fù)吟唱 " 不用害怕什么，盡情享受生活，怕上火，喝 " ，促使消費(fèi)者在吃火鍋、燒烤時，自然聯(lián)想到紅色，從而導(dǎo)致購買。

　　(3)、宣傳主要突出是"預(yù)防上火的飲料"，其獨(dú)特的價值在于 ——喝紅色能預(yù)防上火，讓消費(fèi)者無憂地盡情享受生活。

　　2、創(chuàng)意應(yīng)用與說明

　　主要運(yùn)用廣告?zhèn)鞑�，其包括中央電視臺和當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢傳媒,也注重開發(fā)多種的宣傳渠道。

　　確了品牌要在消費(fèi)者心智中占據(jù)什么定位，接下來的重要工作就是要推廣品牌，讓它真正地進(jìn)入人心，讓大家都知道品牌的定位，從而持久、有力地影響消費(fèi)者的購買決策。

　　紅色電視媒體選擇從一開始就主要鎖定覆蓋全國的中央電視臺，并結(jié)合原有銷售區(qū)域(廣東、浙南)的強(qiáng)勢地方媒體，在20xx年短短幾個月，一舉投入4000多萬元，銷量迅速提升。同年11月，企業(yè)乘勝追擊，再斥巨資購買了中央電視臺20xx年黃金廣告時段。正是這種急風(fēng)暴雨式的投放方式保證了紅色在短期內(nèi)迅速進(jìn)入人們的頭腦，給人們一個深刻的印象，并迅速紅遍了全國大江南北。

　　在地面推廣上，除了在傳統(tǒng)渠道的POP廣告外，配合餐飲新渠道的開拓，為餐飲渠道設(shè)計(jì)布置了大量的'終端物料，如設(shè)計(jì)制作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場所樂于接受的實(shí)用物品，免費(fèi)贈送。在傳播內(nèi)容選擇上，充分考慮終端廣告應(yīng)直接刺激消費(fèi)者的購買欲望，將產(chǎn)品包裝作為主要視覺元素，集中宣傳一個信息："怕上火，喝。"餐飲場所的現(xiàn)場提示，最有效地配合了電視廣告。正是這種針對性的推廣，消費(fèi)者對紅色" 是什么"，"有什么用"有了更強(qiáng)、更直觀的認(rèn)知。目前餐飲渠道業(yè)已成為紅色重要銷售、傳播渠道之一。

　　第四部分：營銷組合策略

　　一、產(chǎn)品策略

　　產(chǎn)品定位為一個功能飲料，作用就是" 預(yù)防上火" ，這就避免紅色與以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料和以康師傅、統(tǒng)一為代表的茶飲料、果汁飲料等國內(nèi)外飲料巨頭產(chǎn)品的直接競爭，形成獨(dú)特區(qū)隔，相比較而言，紅色"涼茶始祖"身份、神秘中草藥配方、175年的歷史等，顯然是有能力占據(jù)"預(yù)防上火的飲料"。而且紅色直接競爭對手，如菊花茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣，僅僅是低價滲透市場，并未占據(jù)"預(yù)防上火"的飲料的定位。

　　二、品牌策略

　　品牌定位——"預(yù)防上火的飲料"，其獨(dú)特的價值在于 ——喝紅色能預(yù)防上火，讓消費(fèi)者無憂地盡情享受生活：煎炸、香辣美食、燒烤、通宵達(dá)旦看足球……

　　紅色順應(yīng)現(xiàn)有消費(fèi)者的認(rèn)知而且沒有與之沖突。

　　"開創(chuàng)新品類"永遠(yuǎn)是品牌定位的首選。一個品牌如果能夠?qū)⒆约憾ㄎ粸榕c強(qiáng)勢對手所不同的選擇，其廣告只要傳達(dá)出新品類信息就行了，而效果往往是驚人的。紅色作為第一個預(yù)防上火的飲料推向市場，使人們通過它知道和接受了這種新飲料，最終紅色就成為預(yù)防上火的飲料的代表，隨著品類的成長，自然擁有最大的收益。

　　三、定價策略

　　進(jìn)行了成功的產(chǎn)品定位和品牌定位后，3.5元的零售價格，因?yàn)?預(yù)防上火的功能"，不再"高不可攀"。

　　四、傳播策略

　　制定了推廣主題"怕上火，喝"，在傳播上盡量凸現(xiàn)紅色作為飲料的性質(zhì)。

　　在第一階段的廣告宣傳中，紅色以輕松、歡快、健康的形象出現(xiàn)，強(qiáng)調(diào)正面宣傳，避免出現(xiàn)對癥下藥式的負(fù)面訴求，從而把紅色和"傳統(tǒng)涼茶"區(qū)分開來。

　　為更好地喚起消費(fèi)者的需求，電視廣告選用了消費(fèi)者認(rèn)為日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球賽、吃油炸食品薯?xiàng)l、燒烤和夏日陽光浴，畫面中人們在開心地享受上述活動的同時，紛紛暢飲紅色。結(jié)合時尚、動感十足的廣告歌反復(fù)吟唱"不用害怕什么，盡情享受生活，怕上火，喝"，促使消費(fèi)者在吃火鍋、燒烤時，自然聯(lián)想到紅色，從而購買。

　　五、渠道策略

　　紅色電視媒體選擇從一開始就主要鎖定覆蓋全國的中央電視臺，并結(jié)合原有銷售區(qū)域(廣東、浙南)的強(qiáng)勢地方媒體。

　　在針對中間商的促銷活動中，加多寶除了繼續(xù)鞏固傳統(tǒng)渠道的"加多寶銷售精英俱樂部"外，還充分考慮了如何加強(qiáng)餐飲渠道的開拓與控制，推行"火鍋店鋪市"與"合作酒店"的計(jì)劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作為"誠意合作店"，投入資金與他們共同進(jìn)行節(jié)假日的促銷活動。紅色迅速進(jìn)入餐飲渠道，成為主要推薦飲品，同時加多寶可以根據(jù)現(xiàn)場的特點(diǎn)布置多種實(shí)用、有效的終端物料。在提升銷量的同時，餐飲渠道業(yè)已成為廣告?zhèn)鞑サ闹匾獔鏊��?/p>

　　六、關(guān)系策略

　　1、處理好與內(nèi)地藥業(yè)的關(guān)系

　　正由于紅色定位在功能飲料，區(qū)別于藥業(yè)的"藥品"、"涼茶"，因此能更好促成兩家合作共建""品牌。目前兩家企業(yè)已共同出資拍攝一部講述創(chuàng)始人行醫(yī)的電視連續(xù)劇——《藥俠》。

　　2、處理好與消費(fèi)者的關(guān)系

　　在頻頻的促銷活動中，同樣注意了圍繞"怕上火，喝"這一主題進(jìn)行。如最近一次促銷活動，加多寶公司舉行了"炎夏消暑，綠水青山任我行"刮刮卡活動。消費(fèi)者刮中"炎夏消暑"字樣,歐洲，可獲得當(dāng)?shù)乇苁顒俚亻T票兩張，并可在當(dāng)?shù)囟燃俅迕赓M(fèi)住宿2天。這樣的促銷，既達(dá)到了即時促銷的目的，又有力地支持鞏固了紅色"預(yù)防上火的飲料"的品牌定位。

　　3、處理好與中間商的關(guān)系

　　同時，在針對中間商的促銷活動中，加多寶除了繼續(xù)鞏固傳統(tǒng)渠道的"加多寶銷售精英俱樂部"外，還充分考慮了如何加強(qiáng)餐飲渠道的開拓與控制，推行"火鍋店鋪市"與"合作酒店"的計(jì)劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作為"誠意合作店"，投入資金與他們共同進(jìn)行節(jié)假日的促銷活動。由于給商家提供了實(shí)惠，紅色迅速進(jìn)入餐飲渠道，成為主要推薦飲品，同時加多寶可以根據(jù)現(xiàn)場的特點(diǎn)布置多種實(shí)用、有效的終端物料。在提升銷量的同時，餐飲渠道業(yè)已成為廣告?zhèn)鞑サ闹匾獔鏊��?/p>

　　第五部分：營銷計(jì)劃與執(zhí)行

　　一、營銷目標(biāo)

　　重塑紅色品牌形象，突出紅色獨(dú)特的價值，為品牌建立起獨(dú)特而長期的定位——真正建立起品牌。

　　二、營銷活動的時間

　　1、各目標(biāo)市場的開始時間 20xx年

　　2、營銷活動的持續(xù)時間 20xx年------20xx年

　　3、營銷活動的結(jié)束時間 20xx年

　　三、營銷活動計(jì)劃

　　1、主題活動計(jì)劃

　　主要是通過廣告進(jìn)行正面的傳播。

　　在電視媒體上，主要鎖定覆蓋全國的中央電視臺，并結(jié)合原有銷售區(qū)域(廣東、浙南)的強(qiáng)勢地方媒體，計(jì)劃在20xx年投入4000多萬元。計(jì)劃同年11月，再斥巨資購買了中央電視臺20xx年黃金廣告時段。

　　在地面推廣上，除了在傳統(tǒng)渠道的POP廣告外，配合餐飲新渠道的開拓，為餐飲渠道設(shè)計(jì)布置了大量的終端物料，如設(shè)計(jì)制作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場所樂于接受的實(shí)用物品，免費(fèi)贈送等。在傳播內(nèi)容選擇上，將產(chǎn)品包裝作為主要視覺元素 ,廣告文案與策劃，集中宣傳一個信息："怕上火，喝"。餐飲場所的現(xiàn)場提示，要配合電視廣告。

　　2、派生活動計(jì)劃

　　主要是圍繞"怕上火，喝"這一主題，進(jìn)行各類的促銷活動。

　　公司應(yīng)舉行"炎夏消暑，綠水青山任我行"刮刮卡活動。消費(fèi)者刮中"炎夏消暑"字樣，可獲得當(dāng)?shù)乇苁顒俚亻T票兩張，并可在當(dāng)?shù)囟燃俅迕赓M(fèi)住宿2天。

　　同時，在針對中間商的促銷活動中，公司除了繼續(xù)鞏固傳統(tǒng)渠道的"加多寶銷售精英俱樂部"外，還應(yīng)該推行"火鍋店鋪市"與"合作酒店"的計(jì)劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作為"誠意合作店"，投入資金與他們共同進(jìn)行節(jié)假日的促銷活動。

　　四、營銷費(fèi)用預(yù)算

　　具體的費(fèi)用管理：

　　1、費(fèi)用預(yù)算：營銷費(fèi)用使用采取預(yù)算制，從大區(qū)到辦事處到聯(lián)絡(luò)站，每個季度都有相應(yīng)的費(fèi)用進(jìn)行推廣活動，大楷有消費(fèi)者促銷、通路促銷、終端形象三項(xiàng)，消費(fèi)者促銷包括全國性品牌推廣活動、贈飲促銷、商場買贈、公益活動贊助、社區(qū)推廣等;通路促銷包括終端(批發(fā))陳列、終端(批發(fā))拓展、批發(fā)促銷、商超促銷、團(tuán)購、競品打擊等;終端形象包括終端形象包裝、經(jīng)銷商車體廣告等，費(fèi)用預(yù)算明細(xì)到每月應(yīng)開展活動。

　　2、費(fèi)用使用：費(fèi)用使用很靈活，各大區(qū)、辦事處、聯(lián)絡(luò)站的主管可根據(jù)自己市場狀況，因地制宜制定方案進(jìn)行使用,超市經(jīng)營的開業(yè)策劃，而且必須使用完，與其他公司一樣，都按"提案—批復(fù)—執(zhí)行—核銷"的流程進(jìn)行。

　　3、策劃費(fèi)用：20xx年，廣告投放4,000萬人民幣;20xx年，廣告達(dá)到1個億。

　　4、費(fèi)用總額：一億四千多萬人民幣

　　五、營銷活動的效果預(yù)測和監(jiān)控

　　1、營銷效果的預(yù)測

　　通過營銷活動迅速地提升企業(yè)產(chǎn)品的銷量，實(shí)現(xiàn)企業(yè)巨大的利潤，形成品牌的新形象，利于拓展自身在全國范圍內(nèi)的市場，最終實(shí)現(xiàn)自身的品牌定位。

　　2、營銷效果的監(jiān)控

　　20xx年紅色銷售額比去年同期增長了近 4 倍，由xx年的 1 億多元猛增至 6 億，并以迅雷不及掩耳之勢迅猛沖出廣東。 20xx年，盡管企業(yè)不斷擴(kuò)大產(chǎn)能，但仍供不應(yīng)求，訂單如雪片般紛至沓來，全年銷量突破 10 億元。同時，百事可樂旗下的企業(yè)肯德基，已將作為中國的特色產(chǎn)品，確定為其餐廳現(xiàn)場銷售的飲品，這是中國大陸目前唯一進(jìn)入肯德基連鎖的中國品牌。

　　20xx年，飲料年銷量1.8億元;

　　20xx年，飲料年銷量6億元;

　　20xx年，飲料年銷量近15億元;

市場營銷策劃書10

　　房產(chǎn)行業(yè)解決方案：

　　xx年的中國房地產(chǎn)就像開發(fā)商的惡夢，受次債的影響，全球房產(chǎn)的低迷也波及到了中國，XX年仍然是房產(chǎn)行業(yè)的艱難時期，本月初國務(wù)院正式聲明不會政策性拯救房市。房產(chǎn)商一擲千金的推廣策略一去不復(fù)返了，認(rèn)真研究購買者需求，準(zhǔn)確規(guī)劃產(chǎn)品，精準(zhǔn)傳播已成為開發(fā)商與代理商的當(dāng)務(wù)之急，優(yōu)郵的房地產(chǎn)行業(yè)解決方案正是解決了開發(fā)商在經(jīng)濟(jì)低迷期的營銷難題：

　　精準(zhǔn)推廣規(guī)劃：

　　1)樓盤客群細(xì)分;

　　2)精準(zhǔn)短信營銷平臺;

　　3)精準(zhǔn)郵件營銷平臺;

　　4)數(shù)據(jù)庫發(fā)送執(zhí)行;

　　5)目標(biāo)客戶dm營銷設(shè)計(jì)與執(zhí)行。

　　房產(chǎn)代理專項(xiàng)規(guī)劃：

　　1)數(shù)據(jù)庫建立;

　　2)數(shù)據(jù)庫推廣平臺建立(短信、郵件平臺)

　　3)數(shù)據(jù)庫發(fā)送執(zhí)行。

　　商業(yè)地產(chǎn)集客規(guī)劃：

　　1)商圈分析;

　　2)地產(chǎn)主題設(shè)計(jì);

　　3)招商方案與執(zhí)行;

　　4)集客策略。

　　中高端房產(chǎn)項(xiàng)目推廣規(guī)劃：

　　1)整合網(wǎng)絡(luò)傳播方案;

　　2)高端客戶數(shù)據(jù)庫分析;

　　3)數(shù)據(jù)庫內(nèi)容設(shè)計(jì)與推廣執(zhí)行;

　　4)項(xiàng)目推介會執(zhí)行規(guī)劃。

　　優(yōu)郵房產(chǎn)行業(yè)的.解決方案，適合低成本市場推廣的開發(fā)商、中介代理機(jī)構(gòu)，是快速找到目標(biāo)的新營銷模式。

　　全球金融危機(jī)的到來說明了投資不理性是世界性的問題，雖然中國的房地產(chǎn)市場出現(xiàn)萎靡，但是世界房地產(chǎn)市場都幾乎和中國一樣，甚至比中國還要嚴(yán)重。雖然世界很多國家都做出了政府舉措，但是中國根據(jù)自己的國情做出了不會政策性拯救房市的決定，這也有國家的苦衷，我們應(yīng)該理解。

　　既然國家不會政策性拯救房市，那我們就必須自己想出路了，如果不想出路的話，公司離破產(chǎn)也不遠(yuǎn)了。我們正在為之前中國房地產(chǎn)市場的不合理開發(fā)買單了，這怨不得別人。確實(shí)有很多房地產(chǎn)大腕囤積居奇，大肆炒作房地產(chǎn)市場，導(dǎo)致現(xiàn)在這個情況。

　　上面我制定的新的市場營銷策劃書，已經(jīng)很完善的寫出如何拯救我們的公司，希望大家能夠重視。

市場營銷策劃書11

　　今天max給我介紹了一篇《it經(jīng)理世界》關(guān)于it的營銷的文章：營銷it之衛(wèi)生間營銷、系統(tǒng)營銷、全員營銷，轉(zhuǎn)在這里，希望對于做it的朋友注意一下你自己的品牌和營銷，不要鉆在技術(shù)里面出不來！

　　max給我的一個非常堅(jiān)定的信念：把我們mis部門的品牌和形象推出去，讓所有人（沒有電腦的人，不用電腦的員工）都了解mis，認(rèn)識到mis在做的努力和成績！

　　[內(nèi)文]

　　cio不僅需要把信息系統(tǒng)“做”出來，還需要把它“賣”給每個員工。

　　XX年初的一天，神州數(shù)碼（中國）有限公司信息化管理部總經(jīng)理鄭小維和通信組的幾個員工做了件轟動全公司的事：那天，他們很早就來到公司，將公司所租用的北京希格瑪大廈3個樓層的每個衛(wèi)生間的每扇門上貼上voip的宣傳紙。因?yàn)楦叨日�好是入廁人蹲下后眼睛正對的位置，所有進(jìn)入衛(wèi)生間的人都無一例外地被它吸引。一時間，公司上下幾乎都在談?wù)搗oip；同時，大家開始佩服起鄭小維及其團(tuán)隊(duì)的it營銷能力。

　　之所以會費(fèi)盡心思地進(jìn)行“衛(wèi)生間營銷”，這與鄭小維的it理念與作風(fēng)大有關(guān)系。擁有較強(qiáng)技術(shù)背景的鄭小維加入神州數(shù)碼（分拆前為聯(lián)想集團(tuán)）10年，一直從事和負(fù)責(zé)神州數(shù)碼集團(tuán)的內(nèi)部信息化，是神州數(shù)碼企業(yè)信息化初創(chuàng)人之一。多年來的it業(yè)務(wù)運(yùn)作和管理實(shí)踐使她對信息化有著獨(dú)到的見解：“it是業(yè)務(wù)，我們需要從客戶的業(yè)務(wù)角度做事，把我們的用戶當(dāng)做客戶看待�！编嵭【S要求其it團(tuán)隊(duì)稱所有的內(nèi)部員工——也就是it系統(tǒng)的用戶為“客戶”，而“it既然是業(yè)務(wù)，若要發(fā)揮價值，就需要營銷；只有營銷，其價值才能反映出來。酒好也怕巷子深啊。”鄭小維由衷地說道。

　　XX年后，隨著神州數(shù)碼與聯(lián)想的分拆，神州數(shù)碼開始重造it系統(tǒng)，打造神州數(shù)碼的“數(shù)字神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)”。為了讓“數(shù)字神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)”系統(tǒng)的能量很好地釋放出來，鄭小維更是堅(jiān)持“首先要保證it投入投得對、投得精準(zhǔn)；其次則要保證‘用的好，用得充分’。這樣it投入才可能發(fā)揮出價值，否則就是投資錯誤、浪費(fèi)資源�！庇谑牵瑸榱俗尅翱蛻簟备�好地應(yīng)用信息系統(tǒng)，營銷it成為鄭小維及其團(tuán)隊(duì)這些年來非常重要的工作。

　　小試牛刀

　　回憶起3年前的情景，鄭小維依舊覺得非常有趣，她笑著說：“當(dāng)時，剛剛實(shí)施的voip電話項(xiàng)目雖然能為公司省錢，但客戶需要先撥一個6位號碼，確實(shí)很不方便。我們絞盡腦汁用各種方法希望將‘多用幾下手指頭就可以給公司或部門節(jié)省很多錢’的理念灌輸?shù)娇蛻糁腥��！编嵭【S的笑聲非常爽朗而富有爆發(fā)力。

　　但是想改變客戶多年養(yǎng)成的習(xí)慣并不是簡單的事。于是，鄭小維和員工們通過頭腦風(fēng)暴想出了很多辦法，包括向所有客戶發(fā)放名片模樣的“神州數(shù)碼it一卡通”、張貼海報、網(wǎng)站宣傳，在食堂門口、洗手間盥洗臺前、電梯間等公共區(qū)域貼小貼士，“其中，屬在衛(wèi)生間貼小貼士的效果最好。”

　　鄭小維和同事們在衛(wèi)生間貼完voip宣傳紙的當(dāng)天，大家非常不放心，擔(dān)心會有“客戶”反感，因此那天it部門的員工有意無意便往衛(wèi)生間跑，假裝洗手或梳理裝容，觀察每個從衛(wèi)生間出來的同事的表情和對話。當(dāng)看到大家并沒有反感，相反還表示要馬上回去試試時，他們方將一顆懸著的心放下。

　　voip的營銷推廣項(xiàng)目是鄭小維主持的、較前期的一個成功案例。她總結(jié)道：“往衛(wèi)生間門上貼貼士確實(shí)是我們部門營銷的一個創(chuàng)舉，之所以很成功是與‘打組合拳’有直接關(guān)系。當(dāng)時，我們部門集中優(yōu)勢兵力全身心放在voip項(xiàng)目上，前期策劃費(fèi)了不少腦筋，給客戶營造立體式的營銷氛圍是保證voip應(yīng)用推廣成功率的關(guān)鍵�！�

　　當(dāng)鄭小維在系統(tǒng)后臺，看到每天ip電話的使用量從剛開始的幾百個，上升到1000個、XX個、3000個，最高時達(dá)到7000個，她非常欣喜，因?yàn)檫@不僅表示了此次it營銷的成功，最重要的是使得voip發(fā)揮了其應(yīng)有的價值。據(jù)估算，voip電話當(dāng)年即為神州數(shù)碼節(jié)省了180萬元～200萬元的通信費(fèi)用。

　　為了保證voip推廣的持續(xù)效果，鄭小維定期把每月voip使用統(tǒng)計(jì)對全公司進(jìn)行發(fā)布，并按照各部門的使用數(shù)量排名，督促員工為了給部門節(jié)省成本而改用ip電話。經(jīng)過這幾年的升級，神州數(shù)碼的員工已經(jīng)不再需要撥打那個6位號碼了，而打voip電話也已成為他們的習(xí)慣。不過，大家至今回憶起當(dāng)時在衛(wèi)生間看voip使用說明的情景依舊會伸出大拇指。這個成功的推廣策劃也成為神州數(shù)碼信息化管理部進(jìn)行it營銷的樣板案例。

　　系統(tǒng)營銷

　　如果說3年前的“衛(wèi)生間營銷”還需要鄭小維帶著手下進(jìn)行大量頭腦風(fēng)暴的話，那么現(xiàn)在他們在做營銷方案時，已經(jīng)有一整套可以直接借鑒的“it營銷策劃流程”，保證了每個it項(xiàng)目的成功率。這與鄭小維對屬下不懈地灌輸營銷理念有著直接關(guān)系。她經(jīng)常提醒大家：“it部門實(shí)際上是幫客戶買東西，我們是他們最大的客戶代表，我們幫客戶花錢，買回來的東西客戶一定要喜歡用，讓他們覺得錢花得值，他才會信賴你，所以我們必須要做營銷it，如果不做的話，it投資很可能會浪費(fèi)�！�

　　目前，神州數(shù)碼信息化管理部下屬3個子部門：it規(guī)劃及項(xiàng)目管理部、it運(yùn)營管理部、bi系統(tǒng)部。其中，it運(yùn)營管理部的主要職責(zé)之一就是it推廣。鄭小維考核該部門的kpi指標(biāo)與新項(xiàng)目推廣、客戶滿意度、系統(tǒng)使用狀況等指標(biāo)直接掛鉤。

　　神州數(shù)碼信息化管理部的大部分員工都是技術(shù)出身，在XX年神州數(shù)碼將大部分it系統(tǒng)外包后，他們的主要工作更偏向非it領(lǐng)域，如編寫it項(xiàng)目規(guī)劃、推廣策劃書、實(shí)施推廣行動等，這很大程度上使得一些人不適應(yīng)。而鄭小維非常重視it員工的所謂非技術(shù)領(lǐng)域的工作，她跟it運(yùn)營管理部的員工開玩笑說：“你們知不知道你們的工作有多重要，你們是不動則已，一動就是全公司的客戶都跟著動�！�

　　鄭小維要求it運(yùn)營管理部策劃出來的推廣方案一定要是立體的。在壓力和動力下，該部門骨干在沒有借助專業(yè)策劃人員的情況下，模仿營銷學(xué)的4p理論，總結(jié)出每個it推廣項(xiàng)目的4步策劃流程：第一步是了解客戶需求、確定it服務(wù)產(chǎn)品（product）；第二步是策劃（plan）；第三步是推出（promotion）；第四步是效果跟蹤評估（purpose）。

　　神州數(shù)碼的it策劃流程的規(guī)定非常細(xì)致，包括用哪些推廣方式、是否有必要提前培訓(xùn)公司it熱線的所有工程師、說明書是否易懂等。鄭小維堅(jiān)持認(rèn)為，詳盡的策劃方案會讓日后工作輕松很多。她還要求it說明書一定要淺顯易懂，必須先讓不懂it的人過目修改后才能正式發(fā)布�，F(xiàn)在，神州數(shù)碼的所有it項(xiàng)目都在采用這個策劃流程。

　　通過一系列經(jīng)驗(yàn)的積累，鄭小維“賣”起it來越來越胸有成竹。幾年來，她先后進(jìn)行了神州數(shù)碼bi項(xiàng)目的組織實(shí)施與應(yīng)用推廣、sap系統(tǒng)實(shí)施項(xiàng)目以及后期的“持續(xù)改進(jìn)與優(yōu)化”、協(xié)同辦公系統(tǒng)（oa系統(tǒng)）的建設(shè)與推廣，實(shí)施了《it安全項(xiàng)目》、it服務(wù)管理等。在XX年實(shí)施的《it安全項(xiàng)目》中，鄭小維還別具一格地策劃、設(shè)計(jì)了“出門別忘了帶鑰匙”的行動口號，讓神州數(shù)碼的員工隨時記得攜帶動態(tài)身份認(rèn)證的令牌卡，以保證公司遠(yuǎn)程接入網(wǎng)絡(luò)的安全。

　　從較早的voip到it安全行動等項(xiàng)目，每個項(xiàng)目都讓鄭小維深感壓力，“因?yàn)槲覀儾荒苁�敗，只要有一個項(xiàng)目失敗，客戶就會不信任你、領(lǐng)導(dǎo)也會不信任你，認(rèn)為你在浪費(fèi)錢。我們一定要積累it信任度。”事實(shí)證明，鄭小維及其部門收獲了成功，他們的信譽(yù)度在逐年遞增�！艾F(xiàn)在，再推廣項(xiàng)目，客戶會比較信賴我們，表示‘他們做的肯定沒有問題’。”鄭小維欣慰地笑了。

　　全員營銷——非常6+1

　　鄭小維及其團(tuán)隊(duì)對it的成功營銷，除了自身不斷修煉外，還離不開神州數(shù)碼全員的緊密協(xié)同。為了做到全員營銷，從1998年開始，鄭小維逐步在公司內(nèi)部建立起了由it部門和業(yè)務(wù)部門的關(guān)鍵客戶組成的“非常6+1”it協(xié)同工作團(tuán)隊(duì)。這種機(jī)制使得神州數(shù)碼的it團(tuán)隊(duì)人員擴(kuò)大了數(shù)十倍，也使得it營銷的力度無形中增大了。

　　在非常6+1的框架中，“1”是指包括鄭小維在內(nèi)的12名專職it部門人員；“6”則是指百人左右的it虛擬團(tuán)隊(duì)，包括it專員組、bi專員組、it業(yè)務(wù)顧問組等。這3組虛擬團(tuán)隊(duì)由各it核心系統(tǒng)的'關(guān)鍵用戶組成，都是財務(wù)

　　部、物流中心、電子商務(wù)部、人力資源部的業(yè)務(wù)高手。他們和鄭小維所領(lǐng)導(dǎo)的it部門共同對業(yè)務(wù)需求進(jìn)行分析評議，進(jìn)行跨業(yè)務(wù)協(xié)同、代表業(yè)務(wù)部門參與it系統(tǒng)的運(yùn)營分析和審議。鄭小維還組建了it技術(shù)顧問組，將神州數(shù)碼各事業(yè)部中的技術(shù)專家引入她的虛擬團(tuán)隊(duì)。此外，“6”里面還包括神州數(shù)碼的“集團(tuán)信息化工作小組”和“集團(tuán)信息化領(lǐng)導(dǎo)委員會”，前者是由各業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理組成，參與it規(guī)劃并負(fù)責(zé)對本部門的業(yè)務(wù)需求進(jìn)行審核，以及監(jiān)督公司的it政策、管理規(guī)范的落實(shí)和執(zhí)行；后者由集團(tuán)總裁室中分管三大業(yè)務(wù)方向的一把手和集團(tuán)技術(shù)總監(jiān)、企劃辦主任組成，由執(zhí)行副總裁任組長，負(fù)責(zé)制定并審議神州數(shù)碼的it戰(zhàn)略規(guī)劃、重大項(xiàng)目和發(fā)展策略。

　　除了與關(guān)鍵用戶組成的6個it虛擬團(tuán)隊(duì)、建立全方位的業(yè)務(wù)協(xié)同關(guān)系以外，鄭小維還努力與最終“客戶”保持業(yè)務(wù)協(xié)同。她通過《it簡報》等方式公布it的關(guān)鍵運(yùn)營指標(biāo)，包括系統(tǒng)運(yùn)行穩(wěn)定率、客戶滿意度、客戶投訴與處理結(jié)果以及故障或宕機(jī)事故的次數(shù)時長及影響的業(yè)務(wù)范圍。

　　鄭小維說：“以透明的方式與客戶進(jìn)行互動，除了有緊張甚至可能是難堪外，帶給我們更多的是好處，在向客戶公開我們的缺陷和不足的同時，客戶也能看到我們的努力和進(jìn)步。”這也是她全緯度營銷的一部分。“揭短”使得她的“客戶”這兩年對其團(tuán)隊(duì)的理解和支持更多了，也更加信任他們了。在鄭小維看來，“這比什么都重要”。

　　一直以來，鄭小維都規(guī)定自己的手機(jī)要7×24小時開機(jī)，但她最不希望的事就是手機(jī)響，因?yàn)槊總�來電都可能告訴她it系統(tǒng)出現(xiàn)問題了。“這種壓力特別大。怎么保持公司的信息系統(tǒng)穩(wěn)健、安全、持續(xù)運(yùn)營是更大的挑戰(zhàn)�！逼鋵�(shí)，擺在鄭小維面前的挑戰(zhàn)還有很多，不過相信“從對客戶主動服務(wù)的角度做事”的營銷理念會繼續(xù)引領(lǐng)她成功地體現(xiàn)技術(shù)的魅力和it的價值。

　　“it既然是業(yè)務(wù)，若要發(fā)揮價值，就需要營銷；只有營銷，其價值才能反映出來。酒好也怕巷子深啊”

市場營銷策劃書12

　　一、宗旨：也就是你開展這次中藥產(chǎn)品市場營銷活動的意義，為什么開展這次活動等。

　　二、前期準(zhǔn)備：在整個中藥產(chǎn)營銷活動前，要先制定行動方案，安排好人員，調(diào)整好各部門的關(guān)系，并且要制定大家共同遵守的制度。

　　三、方案實(shí)施：

　　1、對中藥產(chǎn)市場進(jìn)行分析。包括過去幾年中藥市場的總量、總額、不同地區(qū)的銷售；中藥產(chǎn)品過去幾年的價格、利潤、差額；主要競爭者，它的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有略等 ；中藥產(chǎn)品的各個分銷渠道，各渠道的相對重要性等。

　　2、運(yùn)用SWOT分析法（機(jī)會、威脅、優(yōu)勢、劣勢）對中藥產(chǎn)品市場進(jìn)行分析。

　　3、指出中藥產(chǎn)品市場面對的主要問題和對未來的主要假設(shè)。

　　4、設(shè)定中藥產(chǎn)品企業(yè)的目標(biāo)，包括銷量、價位、鋪貨渠道等。

　　5、選擇營銷戰(zhàn)略。要注意考慮中藥企業(yè)的目標(biāo)市嘗核心定位、市場營銷組合、活動的'預(yù)算等。

　　6、確定活動的方案。必須具體到時間、地點(diǎn)、人員安排、預(yù)算費(fèi)用，要把各個環(huán)節(jié)都安排好，不能出錯。

　　7、對營銷活動進(jìn)行管理、監(jiān)督、控制。保證各個環(huán)節(jié)進(jìn)度合理、花費(fèi)明朗、人員安排合理。

　　四：活動總結(jié)：進(jìn)行中藥產(chǎn)品市場營銷活動的效果評估，找出不足的地方加以改進(jìn)，對經(jīng)驗(yàn)要加以總結(jié)。

　　以上就是個人對重要產(chǎn)品市場營銷策劃的建議，希望對你有用！

　　一、宗旨。也就是你開展這次中藥產(chǎn)品市場營銷活動的意義，為什么開展這次活動等。

　　二、前期準(zhǔn)備。在整個中藥產(chǎn)營銷活動前，要先制定行動方案，安排好人員，調(diào)整好各部門的關(guān)系，并且要制定大家共同遵守的制度。

市場營銷策劃書13

　　一、策劃書的格式

　　(一)市場狀況分析要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列12項(xiàng)內(nèi)容：

　　(1)整個產(chǎn)品市場的規(guī)模。

　　(2)各競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。

　　(3)各競爭品牌市場占有率的比較分析。

　　(4)消費(fèi)者年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之分析。

　　(5)各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。

　　(6)各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。

　　(7)各競爭品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。

　　(8)各競爭品牌促銷活動的比較分析。

　　(9)各競爭品牌公關(guān)活動的比較分析。

　　(10)各競爭品牌訂價策略的比較分析。

　　(11)各競爭品牌銷售渠道的比較分析。

　　(12)公司過去5年的損益分析。

　　(二)策劃正文策劃書正文由6大項(xiàng)構(gòu)成，現(xiàn)分別說明如下：

　　(1)公司的主要政策策劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營方針與策略，做深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié);確定目標(biāo)市場與產(chǎn)品定位。銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場占有率還是追求利潤。制定價格政策。確定銷售方式。廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。促銷活動的重點(diǎn)與原則。公關(guān)活動的重點(diǎn)與原則。

　　(2)銷售目標(biāo)所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)(通常為一年)必須實(shí)現(xiàn)的營業(yè)目標(biāo)。銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn)：為檢驗(yàn)整個營銷企劃案的成敗提供依據(jù)。為評估工作績效目標(biāo)提供依據(jù)。為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。

　　(3)推廣計(jì)劃策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。

　�、倌繕�(biāo)企劃書必須明確地表示，為了實(shí)現(xiàn)整個策劃案的銷售目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活動的目標(biāo)。

　�、诓呗詻Q定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后，接下來要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計(jì)劃的策略包括廣告表現(xiàn)策略、媒體運(yùn)用策略、促銷活動策略、公關(guān)活動策略等四大項(xiàng)。廣告表現(xiàn)策略：針對產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題。媒體運(yùn)用策略：媒體的種類很多，包括報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽率與接觸率有多少?促銷活動策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達(dá)成的效果是什么。公關(guān)活動策略：公關(guān)的對象，公關(guān)活動的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動所希望達(dá)到目的是什么。

　�、奂�(xì)部計(jì)劃詳細(xì)說明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)(標(biāo)題、文字、圖案)，電視廣告的'創(chuàng)意腳本、廣播稿等。媒體運(yùn)用計(jì)劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù)。另外，也要考慮CRP(總視聽率)與CPM(廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本)促銷活動計(jì)劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。公關(guān)活動計(jì)劃：包括股東會、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯(lián)系等。

　　(4)市場調(diào)查計(jì)劃市場調(diào)查在策劃案中是非常重要的內(nèi)容。因?yàn)閺氖袌稣{(diào)查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷企劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項(xiàng)資料，大都可通過市場調(diào)查獲得，由此也顯示出市場調(diào)查的重要。然而，市場調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi)，而不注意市場調(diào)查，這種錯誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。市場調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣，也包含了目標(biāo)，策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng)。

　　(5)銷售管理計(jì)劃假如把策劃案看成是一種陸�？章�(lián)合作戰(zhàn)的話，銷售目標(biāo)便是登陸的目的。市場調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報，推廣計(jì)劃是�？哲娧谧o(hù)，而銷售管理計(jì)劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強(qiáng)大�？哲姷难谧o(hù)下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計(jì)劃的重要性不言而喻。銷售管理計(jì)劃包括銷售主管和職員、銷售計(jì)劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度(工資與獎金)等。

　　(6)損益預(yù)估任何策劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營銷費(fèi)用(經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用)、推廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。

市場營銷策劃書14

　　近年以來，特別是海南國際旅游島建設(shè)上升為國家戰(zhàn)略以后，在各級旅游部門和旅游企業(yè)的共同努力下，我省加強(qiáng)旅游市場營銷力度，旅游業(yè)務(wù)不斷拓展，取得了令人矚目的成效。20xx年，預(yù)計(jì)全省接待國內(nèi)外過度游客4060萬人次，比上年增長10.6%，旅游收入485億元，比上年增長13.2%。但是，我省旅游市場營銷仍然存在不少問題和不足，整體形象宣傳力度不大、宣傳促銷手段缺乏創(chuàng)新、旅游市場營銷針對性不強(qiáng)和市場營銷政策扶持尚未到位等問題需要進(jìn)一步采取有力措施認(rèn)真解決。

　　旅游市場營銷是推進(jìn)旅游發(fā)展的重要手段。為了進(jìn)一步加強(qiáng)我省旅游市場精準(zhǔn)營銷，不斷提升海南旅游在國內(nèi)外的知名度和美譽(yù)度，全力推進(jìn)海南國際旅游島建設(shè)，結(jié)合我省旅游業(yè)實(shí)際，提出以下幾點(diǎn)建議：

　　一、轉(zhuǎn)變旅游營銷理念。要改變過去傳統(tǒng)市場營銷方式，促使旅游市場營銷從市場營銷向特色產(chǎn)品營銷方面轉(zhuǎn)變，要針對不同市場推廣特色旅游產(chǎn)品。

　　二、抓好旅游市場營銷策劃。各級旅游行政管理部門要精心抓好我省旅游市場營銷的中長期規(guī)劃和策劃，明確旅游市場營銷的目標(biāo)任務(wù)和具體措施，并抓好實(shí)施工作。

　　三、精心包裝旅游特色產(chǎn)品。海南旅游產(chǎn)品豐富而獨(dú)特，目前要下功夫著力包裝海濱度假、海洋旅游、郵輪旅游、婚慶旅游、鄉(xiāng)村旅游、森林旅游、康體旅游等特色旅游產(chǎn)品，精心設(shè)計(jì)特色旅游線路，以滿足中外游客需要。

　　四、創(chuàng)新旅游營銷方式。抓好傳統(tǒng)營銷方式的同時，大膽創(chuàng)新靈活多樣的`營銷方式，在充分利用媒體宣傳、走出去和請進(jìn)來促銷的基礎(chǔ)上，根據(jù)旅游市場多元化戰(zhàn)略及創(chuàng)新驅(qū)動戰(zhàn)略，強(qiáng)化旅游與航空聯(lián)合發(fā)展，深化一程多站國際聯(lián)合促銷，聯(lián)合國際品牌酒店開展促銷，實(shí)施一國一策的促銷。在國內(nèi)促銷方面，要針對性對不同區(qū)域不同產(chǎn)品需求的專項(xiàng)促銷。要強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)等高科技手段在旅游市場營銷中的作用，力求旅游市場營銷取得實(shí)效。

　　五、加大市場營銷政策支持力度。旅游行政管理部門要出臺鼓勵支持旅游市場營銷的政策措施，對旅行社等旅游企業(yè)在市場營銷方面取得突出成績的要給予獎勵，同時優(yōu)化郵輪旅游和航空補(bǔ)貼政策。

　　六、健全旅游市場營銷機(jī)制。建立省旅游市場營銷中心，統(tǒng)籌旅游市場營銷資源，統(tǒng)一組織和指導(dǎo)全省旅游市場營銷工作。

　　七、加強(qiáng)旅游營銷人才。各級旅游行政管理部門要采取措施開展對旅游企業(yè)營銷人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)水平，以適應(yīng)旅游營銷工作的需要。

市場營銷策劃書15

　　我國是茶葉的故鄉(xiāng)，茶葉作為我國的特有飲料已有幾千年的歷史了。歷代“本草”類醫(yī)書在提及茶葉時均說它有止渴、清神、利尿、治咳、祛痰、明目、益思、除煩去膩、驅(qū)困輕身、消炎解毒等功效。

　　近代研究發(fā)現(xiàn)，經(jīng)常飲茶可提神醒腦。茶葉中含有5%左右的生物堿，其主要成分是咖啡堿，這種咖啡堿在泡茶時有80%可溶進(jìn)水中，飲用后能興奮神經(jīng)中樞，促進(jìn)新陳代謝，增強(qiáng)心臟功能;并能促進(jìn)胃液分泌，助消化，解油膩;還能加強(qiáng)橫紋肌的收縮功能，因而能使人解除疲勞，提高勞動效率。因此，每天清晨喝一杯茶，會使人精神振作，精力充沛。

　　經(jīng)常飲茶還有利于降低血壓，防止動脈硬化。茶葉中含有的兒茶素和黃酮甙，具有增加微血管彈性、降低血脂以及溶解脂肪的作用，因而能防止血液中或肝臟中膽固醇和中性脂肪的積聚，對防止血管硬化有一定作用。

　　一、市場現(xiàn)狀：

　　市場調(diào)查顯示：現(xiàn)代的人們生活水平提高了，也更加注重自己的身體健康和形體。茶葉是我國的傳統(tǒng)保健，并且是減肥、健美良方茶的這一作用我們的古人就有認(rèn)識。唐代的《本草拾遺》記載“茶久食令人瘦，去人脂�！彼�以有更多的人選擇了茶葉這個良藥。而且我國是茶葉生產(chǎn)大國，茶葉年常量居世界第二位�？芍^是原料豐富。

　　隨著信息技術(shù)的突飛猛進(jìn)，電子商務(wù)的發(fā)展是未來25年內(nèi)世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個推動力，是世界經(jīng)濟(jì)向知識經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變的重要推動力。若將茶葉和電子商務(wù)結(jié)合起來，能大大激活和提升我國的茶葉產(chǎn)業(yè)，具有十分廣闊的發(fā)展前景。

　　二、問題：

　　1、目前，我國茶葉“泛濫”，但是沒有統(tǒng)一制作茶葉的機(jī)構(gòu)。但是也存在著很大的競爭。

　　2、茶葉已由過去的清一色大包裝向多元化的`小規(guī)格包裝，并出現(xiàn)一盒多品種，一種多包裝、包裝多款式的現(xiàn)象。我們的包裝也要提出自己的特色，對我們來說也是一個挑戰(zhàn)。

　　三、營銷策略：

　　1、銷售模式：網(wǎng)店加實(shí)體店。

　　2、產(chǎn)品定位：因綠茶具有去脂功能，所以推出一款針對女性的減肥茶。價格在40元每125克，屬低檔茶葉;普通低檔茶葉價格在50-70元;中檔茶葉價格在70—150元;高檔茶葉價格在150—300。

　　3、產(chǎn)品包裝：女性減肥茶盒描以優(yōu)美女性圖片，參照碧生源。中檔茶是以普通包裝;中檔為豪華裝;高檔為至尊裝。

　　4、廣告宣傳：a:參加茶文化節(jié)，各類茶葉展銷會、茶博會，提高龍井之約牌龍井茶的知名度和市場占有率。b：在電視廣告上做宣傳，平面媒體，戶外廣告，廣告詞見附文。c：建立自己的網(wǎng)站、博客、淘寶店。在知名網(wǎng)站發(fā)布廣告，在論壇刷帖。d：參加公益活動，提高形象。e：在網(wǎng)上發(fā)布企業(yè)正面信息，如參加公益活動等，擴(kuò)大宣傳。f:品牌營造，大力宣傳龍井之約的品牌。

　　5、產(chǎn)品促銷：a：一次性購滿888元送精致紫砂茶杯一個加會員卡一張(可打9.5折)。b:一次性購滿688元送精致紫砂茶杯一個。c:與茶樓合作，茶樓買茶葉可打9.5折。

　　d:一個月內(nèi)第58位消費(fèi)者購茶葉可打8.5折加送心相印茶語系列200抽一盒。

　　e：一次性滿1000元可享受a項(xiàng)加本次若購買茶具可打8.5折的優(yōu)惠。

　　四、資金流向：實(shí)體店現(xiàn)錢;網(wǎng)店支付寶。

　　五、人力分配：

　　在實(shí)體店同時進(jìn)行網(wǎng)店的交易。鮑負(fù)責(zé)銷售處與廠里的交流。盧負(fù)責(zé)招攬茶樓。陳負(fù)責(zé)網(wǎng)店。史負(fù)責(zé)看店。

　　六、實(shí)施宗旨：

　　茶葉作為一種特殊的消費(fèi)品和藝術(shù)品，顧客對其口感、滋味、內(nèi)質(zhì)、品味要一個相當(dāng)時間接受和評定過程，這樣，就要求我們要有耐心，要不斷的進(jìn)行宣傳，同時針對顧客的要求不斷改善。

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