酒店?duì)I銷策劃方案精品[2篇]

　　為了確保工作或事情有序地進(jìn)行，預(yù)先制定方案是必不可少的，方案是闡明行動(dòng)的時(shí)間，地點(diǎn)，目的，預(yù)期效果，預(yù)算及方法等的書面計(jì)劃。怎樣寫方案才更能起到其作用呢？下面是小編整理的酒店?duì)I銷策劃方案，僅供參考，大家一起來看看吧。

酒店?duì)I銷策劃方案1

　　在繁忙的工作中不知不覺就在銷售部門做了半年有余，回顧這半年的工作歷程，作為酒店銷售人員在工作上取得了一定的成績，基本上完成了酒店下達(dá)的任務(wù)，但也存在著不少的問題。

　　剛到銷售部門時(shí)，對銷售方面的只是不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在酒店以及部門、小組領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，很快的了解到酒店銷售的性質(zhì)及其銷售市場，作為一名銷售部中的一員，深深地感覺到自己身兼重任，作為酒店的門面，酒店的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了酒店的形象，所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己，在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。

　　此外，還要廣泛的了解整個(gè)銷售市場的動(dòng)態(tài)，走在市場的前沿，經(jīng)過這半年來的磨練，力爭盡快成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

　　為了更好地完成酒店的營銷工作，實(shí)現(xiàn)雙贏，特別正對這半年的銷售工作，從四個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)：

　　一、酒店各部門的配合

　　在酒店工作三年有余，以前在前廳，可能接觸的面沒有目前這么廣泛，只是班組與班組之間的摩擦、協(xié)調(diào)與配合，同一個(gè)部門，有同一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)出面那還好解決一些，但現(xiàn)如今不一樣�，F(xiàn)在必須要和各個(gè)部門自行來進(jìn)行協(xié)調(diào)，協(xié)調(diào)不了才回去找領(lǐng)導(dǎo)和組長，因?yàn)樗齻兺瑸殇N售部門，同樣有收拾不完的爛攤和雜事。

　　所以，只要是有客人有涉及到的營業(yè)范圍也好，工作范圍也好，都必須僅靠自己的一點(diǎn)私人情面，個(gè)人力量去解決。打個(gè)簡單的比方說我的長包房客人羅春平拖欠押金簡單例子來說明，原本導(dǎo)致出現(xiàn)這種局面就不是我的原因，但就僅僅因?yàn)檫@是我介紹到酒店消費(fèi)的`客人，我拉進(jìn)酒店有業(yè)務(wù)關(guān)系的客人。押金不足是掛的我的擔(dān)保，所以基本等我發(fā)現(xiàn)客人在酒店已欠交押金后幾乎很少有人問及到這間房的處理結(jié)果，更加別說是有一個(gè)建議。

　　有的也只會(huì)是一帶而過，電話催我來跟進(jìn)此事。跟進(jìn)！我當(dāng)然會(huì)跟進(jìn)，一我不能催的次數(shù)過于多，過于急。

　　二我不能把與客戶的這層友好關(guān)系撕破。所以我最多也只會(huì)定時(shí)定期的催促客人，實(shí)在是等到我不能再等了，這便才向部門同事，小組領(lǐng)導(dǎo)取經(jīng)，經(jīng)由同事張國琳假冒酒店高層領(lǐng)導(dǎo)和朱方圓前臺收銀員的身份配合最終游說客人交得押金。

　　其中還有前臺收銀郭彩娟同事的配合對賬。再此，我向所有關(guān)心我的，幫助我的同事及其領(lǐng)導(dǎo)表示感謝。從這例子可以看出酒店的整體性，目標(biāo)性不是很特別一致。

　　二、營銷工作的權(quán)力、責(zé)任方面

　　由于級別不夠，協(xié)調(diào)不暢等等原因，造成很多事情都存在著給客人拖拉、緩慢的現(xiàn)象。上月端午粽子的特殊銷售，是每年最緊張，最激動(dòng)人心的銷售。雖然我今年在此特殊銷售時(shí)做得不是很出色，但有還是為內(nèi)部公司的客戶要求緊急送貨，需要等級不一的5盒488粽子、5盒328粽子。由于當(dāng)時(shí)本人和組長及其同事手上的票據(jù)非常有限，只有10張328粽子需要至前臺收銀換5張488粽子票據(jù)。

　　由于一些列的請示，開票，換票所耗費(fèi)的時(shí)間。使得原本就非常忙碌的前臺收銀又更加忙碌從而緩慢了，然而事情的效率就變低更多。等換好粽子再送至客人手上時(shí)，客人任由再怎么關(guān)照，心里還是會(huì)對你有小小的遺憾、甚至顧慮。

　　因?yàn)樵谒�的眼里就只是酒店粽子庫房到他辦公室的距離。這個(gè)距離是能夠知道且明白的。所以在營銷部工作的責(zé)、權(quán)方面仍存在著不明確的問題，我認(rèn)為銷售部的工作要有一定的權(quán)限，只履行銷售程序，問題無論大小都要請示甲方，勢必會(huì)造成效率低，對一些問題的把控上也會(huì)對銷售帶來負(fù)面影響，這樣營銷部工作就會(huì)很被動(dòng)，建立一種責(zé)權(quán)明確、工作程序清晰地制度，希望是酒店下一部工作的重中之重。

　　三、酒店的管理推新

　　所謂營銷為酒店的龍頭，既為龍頭，那么酒店的各種推新首要讓酒店領(lǐng)導(dǎo)，相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)知道，熟悉以外。也需要由銷售人員去認(rèn)知，去了解。我說的并不是文字類的解說，而是實(shí)質(zhì)性的。

　　例如，推出新品新菜，可以提供一到兩份給銷售部試味，既可以方便銷售人員介紹新品新菜，又可以有更多的人來為新品提出寶貴的意見。正所謂一個(gè)諸葛亮抵不過三個(gè)臭皮匠。

　　以上只是粗略的工作總結(jié)，由于時(shí)間倉促會(huì)有很多不是之處，希望各位領(lǐng)導(dǎo)，同仁能給于指正，我會(huì)予以極大的重視，并會(huì)及時(shí)改正、解決，最后住酒店生意越來越旺，越來越紅火。

酒店?duì)I銷策劃方案2

　　STP營銷具體來說，就是市場細(xì)分Segment、目標(biāo)市場Targeting、市場定位Positioning。取三個(gè)詞組的首字母，簡稱為STP營銷，即目標(biāo)市場營銷。

　　所謂目標(biāo)市場營銷，即企業(yè)辨別出各個(gè)不同的市場部分或消費(fèi)群體，選擇其中的一個(gè)或幾個(gè)市場部分為目標(biāo)市場，發(fā)展適銷對路的產(chǎn)品、服務(wù)和適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷組合，以滿足其目標(biāo)市場的需要。也就是說，企業(yè)必須細(xì)分市場，并且根據(jù)自己的任務(wù)和目標(biāo)，資源和特長，權(quán)衡利弊，選擇目標(biāo)市場，進(jìn)行市場定位，只有這樣才能發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，開拓市場，滿足或創(chuàng)造消費(fèi)需求，找到自己的市場位置和利益所在。

　　悅榕集團(tuán)在中國的旗艦店――麗江悅榕莊于20xx年向游客正式開放，短短兩年時(shí)間，消費(fèi)者沒有因?yàn)槊客?00美元的房價(jià)望而卻步，反而一期工程的55棟別墅平均入住率可達(dá)70%以上，旺季時(shí)甚至可以達(dá)到90%以上。麗江悅榕莊成為中國富豪最青睞的十佳酒店之一。這些成就得益于麗江悅榕莊成功的STP營銷。麗江悅榕莊進(jìn)行STP分析分為三個(gè)步驟：

　　一、進(jìn)行市場細(xì)分

　　所謂市場細(xì)分是指是指營銷者利用一定需求差別因素（細(xì)分因素），把某一產(chǎn)品整體市場消費(fèi)者劃分為若干具有不同需求差別的群體的過程或行為。

　　悅榕莊集團(tuán)總裁何廣平在啟動(dòng)麗江悅榕莊項(xiàng)目時(shí)，根據(jù)消費(fèi)者的需求、年齡、習(xí)慣、愛好的差異，把度假村市場劃分成不同類型的消費(fèi)者群，構(gòu)成一個(gè)個(gè)分市場。首先從消費(fèi)者所能承受的房間價(jià)格上分為了三個(gè)檔次：150~250美元、250~500美元、500~1000美元。從消費(fèi)者年齡上分為三個(gè)檔次：35歲以下、35~45歲、45歲以上；還特別卻分了消費(fèi)者是否結(jié)婚。可見，麗江悅榕莊在進(jìn)行市場細(xì)分時(shí)并不是通過度假村分類來細(xì)分市場，而是劃分不同的消費(fèi)者群來細(xì)分市場。也就是說，麗江悅榕莊的市場細(xì)分實(shí)際上時(shí)辨別出具有不同需求的消費(fèi)者群，并把他們加以分類的過程。

　　各個(gè)不同的細(xì)分市場之間，消費(fèi)者的需求存在明顯的差別，而在每個(gè)細(xì)分市場內(nèi)，消費(fèi)者需求的差別就很細(xì)微，因?yàn)椋�麗江悅榕莊市場細(xì)分是運(yùn)用了求同存異的方法。我們還可以發(fā)現(xiàn)麗江悅榕莊市場細(xì)分最大的特點(diǎn)就是可衡量性。各個(gè)市場部分的消費(fèi)者購買力、年齡和婚否都能完全的被衡量。市場細(xì)分在麗江悅榕莊開拓和發(fā)展市場的工作中起著很先遣和不可或缺的作用。只有進(jìn)行市場細(xì)分，麗江悅榕莊才發(fā)現(xiàn)、挖掘出了新的市場機(jī)會(huì)，根據(jù)細(xì)分市場的特點(diǎn)，集中使用人力、物力、財(cái)力等資源，運(yùn)用本身的專長來滿足不同細(xì)分市場的需要；并針對具體情況，可以不斷調(diào)整自己的經(jīng)營戰(zhàn)略，及時(shí)靈活的做出準(zhǔn)確決策。

　　二、目標(biāo)市場選擇

　　所謂目標(biāo)市場選擇，是指企業(yè)選擇并準(zhǔn)備滿足相應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)需求的一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場。麗江悅?cè)萸f在正確細(xì)分市場的基礎(chǔ)上進(jìn)行了市場選擇。麗江悅?cè)萸f選擇的對象是房價(jià)250~35歲~45歲之間的已婚追求浪漫和私人消費(fèi)者群體。在選擇目標(biāo)市場時(shí)，麗江悅榮莊評估了被選市場的營銷價(jià)值，并分析了該消費(fèi)者群體具有足夠的購買力、相當(dāng)大的需求和充分的發(fā)展?jié)摿ΑＥc此同時(shí)，市場幾乎為零，麗江榕樹是中國最美麗、最昂貴的度假酒店。麗江悅榮莊的目標(biāo)市場選擇采用密集的市場營銷。即以上述特定細(xì)分市場為目標(biāo)，集中營銷優(yōu)勢，充分滿足消費(fèi)者的需求，開拓市場。這樣做的好處是，麗江悅榮莊不僅可以快速擴(kuò)大市場份額，而且可以大大提高其品牌知名度，一槍開始。從而提高市場份額，成本相對下降，利潤增加，積累迅速。麗江悅榮莊的快速發(fā)展依賴于目標(biāo)市場的正確選擇。

　　三、確定市場定位

　　麗江悅?cè)萸f選擇目標(biāo)市場后，就要面臨決定是否進(jìn)入市場的問題。如果市場上已有強(qiáng)大競爭者，那么便要分析競爭者在市場上的.地位、實(shí)力、特征，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行本企業(yè)的市場定位。麗江悅?cè)萸f根據(jù)所選目標(biāo)市場的競爭情況還不激烈和自身初步創(chuàng)業(yè)的特征，通過為自己的服務(wù)創(chuàng)立鮮明的特色、個(gè)性及形象，塑造其在市場的位置，以適應(yīng)顧客的需求和偏好。

　　這種服務(wù)的特色、個(gè)性及形象在麗江悅?cè)萸f表現(xiàn)得相當(dāng)?shù)拿黠@，比如，麗江悅榕莊在建筑上均采用當(dāng)?shù)靥赜薪ú呐d建而成，例如，五彩石、納西灰磚和取自于當(dāng)?shù)卮u窯的傳統(tǒng)紅瓦屋頂，真實(shí)地重現(xiàn)了一個(gè)古代納西村落，內(nèi)部則是五星級的現(xiàn)代化酒店設(shè)施。最特別的是，整個(gè)設(shè)計(jì)依景而建，每幢別墅均面朝東北，確保每個(gè)客人躺在床上就可以觀賞到海拔5600千米的玉龍雪山山頂。房價(jià)每晚500美元雖然很奢華，確沒有讓人感到奢華到讓人窒息，相反讓旅客體會(huì)最深的是輕松和浪漫。服務(wù)的細(xì)節(jié)無處不在。悅榕莊給客人提供的一項(xiàng)“特殊服務(wù)”就是客人不僅可以在任何一個(gè)餐廳、酒吧或自己的別墅內(nèi)用餐，而且如果客人喜歡，服務(wù)生可以在度假村內(nèi)的任何地方為客人臨時(shí)擺放餐桌，如，室外草坪、游泳池邊、水療館內(nèi)等，讓客人倍感家的隨意�？腿嗽趷傞徘f，總能看到每一個(gè)服務(wù)人員的微笑和問候。同時(shí)，麗江悅榕莊推出與備受推崇的上海悅榕莊相同的天地五行（土，金，水，火，木）護(hù)膚療程，另外推出了麗江悅榕莊所特有的四季（春，夏，秋，冬）護(hù)理療程，與中國五行相互輝映。所有的這些都為了建立起一種競爭優(yōu)勢，在目標(biāo)市場上吸引更多的顧客。同時(shí)，麗江悅?cè)萸f通過重新定位度假村旅游。特別著重度假村旅游的隱私性，獲得了一種全新的度假旅游業(yè)務(wù)增長與活力。

　　麗江悅?cè)萸f以市場細(xì)分為基礎(chǔ)選擇目標(biāo)市場，在選擇的目標(biāo)市場上實(shí)行市場定位，使其具有與競爭的同類度假村相區(qū)別的許多特征，并最終證明麗江悅?cè)萸f是對的。

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