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商務(wù)談判購(gòu)銷合同策劃書

時(shí)間：2024-03-04 07:01:39 策劃書我要投稿

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　　現(xiàn)今很多公民的維權(quán)意識(shí)在不斷增強(qiáng)，我們用到合同的地方越來越多，在達(dá)成意見一致時(shí)，制定合同可以享有一定的自由。那么大家知道合同的格式嗎？下面是小編幫大家整理的商務(wù)談判購(gòu)銷合同策劃書，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

商務(wù)談判購(gòu)銷合同策劃書

　　一、談判主題：

　　xxx學(xué)院取得合作，取得雙贏，以合理的價(jià)格向xx學(xué)院提供200臺(tái)電腦，合理制定升級(jí)和售后服務(wù)時(shí)間，并保證雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

　　二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成：

　　甲方：

　　乙方：

　　主談：公司的總經(jīng)理，談判全權(quán)代表

　　總經(jīng)理助理：幫助總經(jīng)理

　　財(cái)務(wù)總監(jiān)：負(fù)責(zé)貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件

　　市場(chǎng)部經(jīng)理：確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競(jìng)爭(zhēng)者和潛在客戶，制定價(jià)格策略

　　技術(shù)顧問：負(fù)責(zé)技術(shù)及產(chǎn)品性能和售后的服務(wù)等問題

　　法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題

　　記錄員：

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

　　我方核心利益：（1）用的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn)

　　對(duì)方利益：（1）要求乙方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方電腦；（2）在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

　　我方優(yōu)勢(shì)：是個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，我們的電腦在國(guó)際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多

　　我方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)

　　對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇；2、在A國(guó)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

　　對(duì)方劣勢(shì)：對(duì)方迫切與我方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失

　　四、談判目標(biāo)

　　1、最理想目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2400元提供200臺(tái)商務(wù)機(jī)，并承諾維修服務(wù)2—3年

　　2、可接受目標(biāo)價(jià)格：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2367元提供201臺(tái)商務(wù)機(jī)，并承諾維修服務(wù)2.5—3年

　　3、最低目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2300元提供201臺(tái)商務(wù)機(jī)，并承諾維修服務(wù)2.5—3.5年

　　五、程序及具體策略

　�。�1）開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。

　　方案二：采取西式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，首先提出較大的虛頭的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過給予各種優(yōu)惠，數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上來漸漸軟化和接近買方市場(chǎng)和條件最終達(dá)成協(xié)議。

　�。�2）中期階段：

　�、� 用緊咬不放的策略回應(yīng)對(duì)方的還價(jià)：“你們還是給個(gè)最能接受的價(jià)格吧”

　�、诎盐兆尣皆瓌t：明確甲方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來?yè)Q取其它更大利益。

　�、弁怀鰞�(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示乙方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦采購(gòu)公司談判。

　�、� 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定甲方行式，否定甲方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　（3）休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

　�。�4）最后談判階段：

　�、侔盐盏拙€，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

　　②埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

　�、圻_(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。

　　六、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》

　　備注：《合同法》違約責(zé)任

　　第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

　　聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況

　　合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）

　　七、制定應(yīng)急預(yù)案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、對(duì)方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對(duì)450萬(wàn)美元表示異議

　　應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

　　2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。

　　應(yīng)對(duì)：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

　　3、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。

　　應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

　　4、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒。

　　實(shí)訓(xùn)過程：

　　模擬xx公司與xx職業(yè)技術(shù)學(xué)院取得合作談判過程

　　一、談判雙方

　　甲方：xx職業(yè)技術(shù)學(xué)院

　　乙方：xx公司

　　二、背景

　　xx職業(yè)技術(shù)學(xué)院想要購(gòu)置一批筆記本電腦，通過對(duì)市場(chǎng)生產(chǎn)電腦公司的調(diào)查對(duì)比以后，發(fā)現(xiàn)華碩公司的比較符合本公司的要求，xx公司生產(chǎn)的不同價(jià)位的電腦，與xx職業(yè)技術(shù)學(xué)院需要的電腦相符。 xx公司聞?dòng)嵙⒓磁沙龉こ滩颗c我公司商談進(jìn)行談判。

　　三、雙方采用的談判策略

　　甲方xx職業(yè)技術(shù)學(xué)院：知己知彼，先報(bào)價(jià)策略

　　乙方xx公司：糖衣炮彈、拖延時(shí)間、吹毛求疵

　　四、談判詳情

　　模擬談判地點(diǎn)：學(xué)校教室（xx總部）

　　談判時(shí)間：xx

　　五、具體談判人員

　　甲方：

　　乙方：

　　主談：

　　剛?cè)岵⒂霉什家申?/p>

　　總經(jīng)理助理：幫助總經(jīng)理

　　財(cái)務(wù)總監(jiān)：負(fù)責(zé)貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件

　　市場(chǎng)部經(jīng)理：確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競(jìng)爭(zhēng)者和潛在客戶，制定價(jià)格策略

　　六、談判議程：

　　1、場(chǎng)景準(zhǔn)備前；

　�、傥曳降弥滓训诌_(dá)會(huì)場(chǎng)，作為主場(chǎng)，首先歡迎甲的到來。

　�、谖帐趾眩日�(qǐng)甲先進(jìn)場(chǎng)。

　　③安排好座位后（注意主次之分），工作人員端遞茶水。

　�、芪曳较蚣追浇榻B本次會(huì)議安排與與會(huì)人員。

　�、莼ミf名片（注意職稱高低、名片禮儀）雙方人員互相問候坐落。

　　2、正式進(jìn)入談判。

　�。�1）先由我方提出本次談判的華碩型號(hào)，數(shù)量要求等。

　�。�2）遞交并討論購(gòu)買協(xié)議。

　　（3）協(xié)商一致結(jié)算時(shí)間，地點(diǎn)及方式。

　　甲方采取拖延時(shí)間的戰(zhàn)術(shù)。（我先說了一大堆奉承的話，使xx職業(yè)技術(shù)學(xué)院派來漸漸的得意忘形了）

　　20xx年xx月xx日星期x，上午x點(diǎn)

　　乙（經(jīng)理）：您好，我們是xx公司銷售部的經(jīng)理崔先生。

　　甲：你好，我是我們學(xué)校部孫先生

　　乙（經(jīng)理）：你好，歡迎你們來到xx。辛苦了！

　　甲：不辛苦，不辛苦，這里太美麗了！

　　場(chǎng)景：xx

　　乙（經(jīng)理）：我們已經(jīng)仔細(xì)看過了你們遞交的資料，我們很高興貴校我們?nèi)A碩公司合作，我們會(huì)按你的要求，滿足你對(duì)不同層次的要求，辛苦你們了。

　　甲（市場(chǎng)）：那謝謝你們？哈哈。

　　乙（經(jīng)理）：能過得到貴校信任，我代表我公司對(duì)于貴方表達(dá)謝意！

　　甲：呵呵，這主要是你的公司的主板質(zhì)量很好，技術(shù)，質(zhì)量有保障，而且價(jià)格便宜。

　　乙（經(jīng)理）：貴校不僅優(yōu)異，出的也都是人才，今天一見果然名不虛傳，真是佩服。

　　甲：哪里話，都是學(xué)校我們機(jī)遇，培養(yǎng)我們。

　　乙：謝謝貴校擇了我們公司的電腦。一下你們需要大概多少件。

　　甲：大概50000件，具體的型號(hào)已經(jīng)寫在采購(gòu)的合同書中了。我們首次合作又在貴方采購(gòu)大量的電腦。在價(jià)格上給與優(yōu)惠呢？

　　乙：那不可以，我們?nèi)A碩公司的電腦質(zhì)量作為品牌的，每一件的主板都經(jīng)過檢驗(yàn)的，而且是保質(zhì)保量的給你送到。這已經(jīng)是很優(yōu)惠的了。

　　甲：我們經(jīng)過調(diào)查，貴公司的最近幾個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)并不好，主要是有技嘉等幾家主板公司的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在選擇貴公司，希望貴公司抓住機(jī)會(huì)，其他幾家主板公司的主板也不錯(cuò)哦哦�。ńo對(duì)方壓力）

　　乙：（xx公司看情況不好轉(zhuǎn)變了語(yǔ)氣）哈哈，我們真的很希望和貴方，完成這批業(yè)務(wù)，關(guān)于價(jià)格上我們真的沒什么利潤(rùn)空間，給貴方的價(jià)格已經(jīng)很低了。

　　甲：其實(shí)我們的選擇空間真的很打，其他很多家主板公司都上門推銷他們的主板產(chǎn)品，我們?nèi)绻皇强粗銈兪抢掀放�，不�?huì)千里迢迢的跑來和你談的，不要店大欺客��！

　　乙：（沒招可用了只好同意減價(jià)了）我們初次合作，我就那出點(diǎn)誠(chéng)意來，在原來的價(jià)格上減價(jià)百分之一，不過運(yùn)費(fèi)不是我們的！

　　甲：百分之一也太少了吧，還減掉運(yùn)費(fèi)，太百分之三吧！運(yùn)費(fèi)是我們自己的。還行吧！

　　乙：（華碩公司經(jīng)過商量得出，最多讓利百分之二，不包運(yùn)費(fèi)。）我們能承受的限度是讓利百分之二了，而且不包運(yùn)費(fèi)，這是我們真想做這單生意。

　　甲方：感覺這樣的讓利也能接受，就同意了！

　　甲方：下面談我們需要的主板樣品什么時(shí)間送到我公司？

　　乙方：一天后送到，經(jīng)過你們驗(yàn)收合格之后，我們?cè)趧?dòng)工生產(chǎn)。

　　甲方：可以，這個(gè)方面沒問題，那下一個(gè)，在20xx年xx月xx日可以交貨。

　　乙方：呵呵。這個(gè)貴公司就放心了，我們一定會(huì)準(zhǔn)時(shí)完成生產(chǎn)任務(wù)的。

　　甲方：不過，如果貴公司不能按時(shí)完成任務(wù)，我們已經(jīng)將違約的相應(yīng)處罰寫在合同里，請(qǐng)你仔細(xì)看看。

　　乙方（看合同）：沒有意見，同意貴公司的要求，不過如果遇到不能抗拒的自然災(zāi)害，我們不負(fù)任何責(zé)任，希望貴公司加上這條。