醫(yī)藥企業(yè)營銷策劃方案

　　為確保事情或工作高質(zhì)量高水平開展，就不得不需要事先制定方案，方案的內(nèi)容多是上級對下級或涉及面比較大的工作，一般都用帶“文件頭”形式下發(fā)。那么你有了解過方案嗎？下面是小編為大家收集的醫(yī)藥企業(yè)營銷策劃方案，僅供參考，歡迎大家閱讀。

醫(yī)藥企業(yè)營銷策劃方案1

　　1引言

　　蒙醫(yī)藥是蒙古族人民在長期游牧生活實(shí)踐中逐漸創(chuàng)造形成的民族傳統(tǒng)醫(yī)藥，幾千年來逐步形成了較完備的理論體系與臨床經(jīng)驗(yàn)，成為中國傳統(tǒng)醫(yī)藥的重要組成部分。內(nèi)蒙古地區(qū)作為蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的主要發(fā)祥地，在種植栽培、生產(chǎn)炮制等一系列工藝流程方面有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。隨著科技的進(jìn)步以及生產(chǎn)技術(shù)改造，蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)已經(jīng)從傳統(tǒng)的蒙藥制造業(yè)發(fā)展到如今的集種植、加工、研發(fā)、生產(chǎn)、流通、銷售一體化的現(xiàn)代化制藥產(chǎn)業(yè)。與其他民族醫(yī)藥相比，蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)起步晚、沒有形成較大的品牌，市場認(rèn)可度不高，缺乏專業(yè)的市場營銷人才是關(guān)鍵因素之一。為適應(yīng)本區(qū)域特色產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級和實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略的需要，市場營銷專業(yè)應(yīng)積極探索相應(yīng)的人才培養(yǎng)模式，為蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展輸送高素質(zhì)市場營銷人才。

　　2蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷程概況

　　蒙醫(yī)藥在兩千多年的發(fā)展歷程中，汲取了中醫(yī)藥、藏醫(yī)藥等各民族醫(yī)藥之精華，創(chuàng)造總結(jié)出了具有鮮明民族特色的三根學(xué)說、腑臟理論和六基癥理論[1]等較為完備的民族醫(yī)藥理論體系，在治療心腦血管系統(tǒng)、消化系統(tǒng)、呼吸系統(tǒng)類慢性病，自身免疫性疾病等常見病和疑難雜癥臨床效果顯著。內(nèi)蒙古現(xiàn)有蒙藥生產(chǎn)企業(yè)近二十家，擁有蒙藥品種128種，藥品以丸劑、片劑、散劑、膠囊劑、顆粒劑等12種劑型為主，其中保利爾膠囊、珍寶丸、扎沖十三味丸等產(chǎn)品暢銷全國各地[2]。在研發(fā)方面，自治區(qū)內(nèi)已有多家專注于蒙醫(yī)藥的科研機(jī)構(gòu)。在人才培養(yǎng)方面，內(nèi)蒙古醫(yī)科大學(xué)和內(nèi)蒙古民族大學(xué)均設(shè)置了蒙醫(yī)藥學(xué)院，通過打造蒙醫(yī)藥學(xué)科專業(yè)體系，培養(yǎng)蒙醫(yī)藥相關(guān)專業(yè)的高素質(zhì)人才。隨著我國醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的不斷深入，部分蒙醫(yī)藥已被納入基本藥物增補(bǔ)的目錄中�！督】抵袊�20xx規(guī)劃綱要》也明確提出加大對民族醫(yī)藥扶持力度，提高其服務(wù)社會的能力。自治區(qū)也先后出臺了《內(nèi)蒙古自治區(qū)蒙醫(yī)藥中醫(yī)藥條例》、《關(guān)于扶持和促進(jìn)蒙醫(yī)藥中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展的決定》和《內(nèi)蒙古自治區(qū)蒙醫(yī)藥中醫(yī)藥事業(yè)“十三五”發(fā)展規(guī)劃》等一系列政策性文件。蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)同時被列入自治區(qū)“七業(yè)同興”發(fā)展戰(zhàn)略，作為著力轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式、保障和改善民生的一項(xiàng)重大舉措�；�于蒙古族傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)特點(diǎn)，蒙醫(yī)藥是在蒙醫(yī)理論指導(dǎo)下進(jìn)行用藥，兩者有著密不可分的關(guān)系[3]。蒙醫(yī)學(xué)理論相對專業(yè)深奧，蘊(yùn)含著大量的傳統(tǒng)民族醫(yī)學(xué)特色理念。但目前蒙醫(yī)藥企業(yè)由于缺乏專業(yè)的市場營銷人才，對蒙醫(yī)藥藥理藥效、民族醫(yī)藥特色等缺乏有效地策劃和宣傳，產(chǎn)品不易被廣大消費(fèi)者普遍理解和接受，使得蒙醫(yī)藥的市場接受度不高，無法達(dá)到較高的市場占有率。內(nèi)蒙古地區(qū)作為蒙古族主要聚集地，有著較為集中的蒙藥生產(chǎn)銷售企業(yè)群和高�？蒲袡C(jī)構(gòu)，具備發(fā)展蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的人文地理環(huán)境優(yōu)勢。內(nèi)蒙古高校市場營銷專業(yè)依托蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展大環(huán)境，肩負(fù)著推廣蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，提高蒙藥企業(yè)品牌影響力的重任[4]。

　　3內(nèi)蒙古高校市場營銷專業(yè)現(xiàn)狀

　　在目前內(nèi)蒙古19所本科高校中，共有11所開設(shè)了市場營銷專業(yè)，其中2所高校設(shè)置市場營銷�？疲▽W(xué)制三年）。兩所醫(yī)科類院校均設(shè)置了醫(yī)藥營銷方向，培養(yǎng)在掌握管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)和市場營銷學(xué)基本理論基礎(chǔ)之上，同時了解醫(yī)學(xué)、藥學(xué)基礎(chǔ)知識，能夠在各類營利或非盈利性機(jī)構(gòu)或各類醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)藥服務(wù)等機(jī)構(gòu)從事從事營銷相關(guān)工作的專業(yè)人才。

　　4醫(yī)學(xué)院校營銷專業(yè)存在的主要問題

　　地區(qū)高校應(yīng)根據(jù)院校優(yōu)勢特色服務(wù)自治區(qū)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展。醫(yī)學(xué)院校肩負(fù)著發(fā)展蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)、推進(jìn)自治區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)實(shí)現(xiàn)長足進(jìn)步的重任。近幾年?duì)I銷專業(yè)畢業(yè)生已服務(wù)于自治區(qū)乃至全國各大醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)藥服務(wù)機(jī)構(gòu)、藥品監(jiān)督管理部門及各企事業(yè)單位，但專門為蒙醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)和科研機(jī)構(gòu)等單位輸送的人才較少，部門中或是蒙醫(yī)藥學(xué)專業(yè)但不懂營銷的科研人才，或是無任何醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)的營銷人員，缺乏兼?zhèn)涿舍t(yī)藥基礎(chǔ)理論和市場營銷理論實(shí)踐的復(fù)合型人才，究其原因是醫(yī)學(xué)院校營銷專業(yè)培養(yǎng)存在一些局限。

　�。�1）蒙醫(yī)藥課程設(shè)置不足。首先醫(yī)藥類課程和營銷類課程開設(shè)時間界限分明，學(xué)科之間的教學(xué)內(nèi)容不能有效銜接整合。其次醫(yī)學(xué)醫(yī)藥類課程和營銷類課程數(shù)目多，且在醫(yī)藥類課程中關(guān)于蒙醫(yī)藥課程設(shè)置數(shù)量不足，一方面導(dǎo)致學(xué)生課業(yè)壓力大，另一方面對于蒙醫(yī)藥基礎(chǔ)知識掌握深度不夠，且對蒙醫(yī)藥了解少之又少，專業(yè)特色無法凸顯。

　�。�2）師資隊(duì)伍研究背景單一。營銷專業(yè)所有課程為一般由多個學(xué)院教師承擔(dān)，屬不同學(xué)院管理。不同學(xué)院教師在內(nèi)容講授、實(shí)踐實(shí)訓(xùn)等各教學(xué)環(huán)節(jié)各自獨(dú)立，缺乏銜接。如若共同承擔(dān)專業(yè)教學(xué)任務(wù)，勢必會加大管理難度。這就需要營銷專業(yè)教師具備跨學(xué)科的理論知識儲備，即同時具備扎實(shí)的市場營銷理論基礎(chǔ)和蒙醫(yī)藥類基礎(chǔ)知識。但在教學(xué)和科研的雙重壓力同時下進(jìn)行蒙醫(yī)藥學(xué)的系統(tǒng)學(xué)習(xí)并不現(xiàn)實(shí)。這就使得教師講授的營銷課程與其他綜合類高校無異，缺乏結(jié)合蒙醫(yī)藥市場案例講授營銷理論，更無法引導(dǎo)學(xué)生利用營銷思維解決實(shí)際蒙醫(yī)藥行業(yè)問題。

　�。�3）實(shí)踐教學(xué)力度不強(qiáng)。市場營銷本身是應(yīng)用性較強(qiáng)的學(xué)科，一般設(shè)置與部分理論課程相匹配的實(shí)驗(yàn)課程，如電子商務(wù)和客戶關(guān)系管理。但因所采購的軟件具有普適性，課程案例、市場實(shí)操等模擬情景不具有專業(yè)特色，雖然可以針對某個營銷理論進(jìn)行拓展應(yīng)用，但將模擬情景牽引到蒙醫(yī)藥企業(yè)或醫(yī)藥市場，對學(xué)生和教師來講就又是新的`問題。目前在社會實(shí)踐和專業(yè)實(shí)習(xí)板塊與當(dāng)?shù)孛舍t(yī)藥企業(yè)聯(lián)系較少，學(xué)生沒有機(jī)會真正了解蒙醫(yī)藥行業(yè)實(shí)際發(fā)展情況以及實(shí)際工作內(nèi)容，無法有針對性的培養(yǎng)服務(wù)民族地區(qū)醫(yī)藥行業(yè)的應(yīng)用型營銷人才。

　　5基于蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的醫(yī)學(xué)院校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式構(gòu)建

　�。�1）明確專業(yè)定位，強(qiáng)化人才培養(yǎng)意識�！秲�(nèi)蒙古自治區(qū)國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展“十三五”規(guī)劃綱要》提出，要明確不同高校發(fā)展定位，加強(qiáng)重點(diǎn)學(xué)科、優(yōu)勢特色學(xué)科建設(shè)；創(chuàng)新教育模式和學(xué)習(xí)模式，增強(qiáng)高校培養(yǎng)人才、創(chuàng)新科技、引領(lǐng)文化和服務(wù)社會的能力。醫(yī)學(xué)院校應(yīng)充分利用自治區(qū)所屬醫(yī)學(xué)高校背景優(yōu)勢，著眼蒙醫(yī)藥特色產(chǎn)業(yè)發(fā)展，在培養(yǎng)方向上加強(qiáng)對民族醫(yī)藥的重視程度，強(qiáng)化蒙醫(yī)藥營銷人才的培養(yǎng)意識，從校內(nèi)合作、校校合作、校企合作三位一體的人才培養(yǎng)模式入手，推進(jìn)學(xué)科建設(shè)、科研合作和師資流動化。

　　（2）了解行業(yè)需求，優(yōu)化課程設(shè)置。院校應(yīng)與當(dāng)?shù)刂�名蒙醫(yī)藥企業(yè)建立聯(lián)系，從行業(yè)發(fā)展態(tài)勢和企業(yè)需求方面出發(fā)深入了解對蒙醫(yī)藥營銷人才的要求，同時與所在院校的蒙醫(yī)藥學(xué)院和其它醫(yī)學(xué)院校加強(qiáng)溝通，共同從教育教學(xué)方面探討課程體系的優(yōu)化。將蒙醫(yī)藥類課程加入原有的醫(yī)學(xué)醫(yī)藥類課程并適當(dāng)調(diào)整比例，將課程循序漸進(jìn)的融入不同年級，貫穿營銷核心課程的全過程，形成完整的通識教學(xué)培養(yǎng)體系，引導(dǎo)學(xué)生從特定的醫(yī)藥市場思考問題。優(yōu)化營銷專業(yè)核心課程建設(shè)，重視消費(fèi)者行為學(xué)、品牌管理、營銷策劃和國際市場營銷等課程，通過課堂上開展?fàn)I銷案例教學(xué)、營銷方案設(shè)計(jì)訓(xùn)練等多種方式培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)能力，包括蒙醫(yī)藥企業(yè)營銷戰(zhàn)略和策略的制定、新產(chǎn)品開發(fā)、品牌建設(shè)和管理、蒙醫(yī)藥國際化發(fā)展研究等。

　�。�3）利用優(yōu)勢資源，提高師資水平。對于培養(yǎng)蒙醫(yī)藥營銷人才來說，應(yīng)注重選拔和培養(yǎng)“復(fù)合”學(xué)科背景的專業(yè)教師。依托所屬醫(yī)學(xué)院校的優(yōu)勢，與校內(nèi)的蒙醫(yī)藥學(xué)院建立密切聯(lián)系，通過研討、聽課和交流會等方式提升營銷專業(yè)教師的蒙醫(yī)藥理論水平。重視對外交流，與區(qū)內(nèi)區(qū)外的醫(yī)學(xué)院校的營銷專業(yè)建立合作交流平臺，共同探討民族醫(yī)藥營銷領(lǐng)域的理念和經(jīng)驗(yàn)，為實(shí)際教學(xué)和科研提供多元化視角。強(qiáng)化校企合作力度，鼓勵教師前往知名蒙醫(yī)藥企業(yè)或科研機(jī)構(gòu)實(shí)踐學(xué)習(xí)，聘請蒙醫(yī)藥領(lǐng)域?qū)＜�、企業(yè)人員作為兼職教授，在了解蒙醫(yī)藥市場當(dāng)前發(fā)展情況的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)學(xué)生利用理論知識解決實(shí)際問題。（4）廣泛建立合作，豐富實(shí)踐教學(xué)。在校內(nèi)范圍內(nèi)，與蒙醫(yī)藥學(xué)院共同組織有關(guān)蒙醫(yī)藥文化、產(chǎn)業(yè)發(fā)展的觀摩、講座等形式的交流活動。聯(lián)合其他高校的營銷、蒙醫(yī)藥、旅游和藝術(shù)等相關(guān)專業(yè)舉辦針對蒙醫(yī)藥產(chǎn)品的營銷策劃大賽，包括對于蒙醫(yī)藥產(chǎn)品和的商標(biāo)、包裝等創(chuàng)意設(shè)計(jì)，以及從蒙醫(yī)藥養(yǎng)生旅游產(chǎn)業(yè)等角度開展廣告策劃和品牌策劃，發(fā)散學(xué)生創(chuàng)新思維，充分提升學(xué)生的實(shí)踐能力。與知名蒙醫(yī)藥企業(yè)或科研機(jī)構(gòu)建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，建立實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地。通過參與蒙醫(yī)藥從種植生產(chǎn)到銷售的一整套流程，充分鍛煉學(xué)生理論結(jié)合實(shí)際的能力。

醫(yī)藥企業(yè)營銷策劃方案2

　　為什么要執(zhí)行“治標(biāo)為先，治本次之”的思想呢？我們仔細(xì)想想，策劃公司就是幫助企業(yè)解決品牌及營銷上問題的，這和醫(yī)生幫助病人治病是同樣道理。策劃公司的“市場環(huán)境及分析”就好似病人的生活、活動空間及環(huán)境（包括空氣、水、食物、營養(yǎng)等等）的分析及各種病變檢測（血化驗(yàn)、尿化驗(yàn)、CT、X光等），治標(biāo)就好似“頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳”，而治本則是在根本上杜絕引發(fā)病痛的源頭。策劃公司之前的做法：先務(wù)虛（品牌策劃），后務(wù)實(shí)（營銷策劃），這就好比一個病人（如：是長期的飲食無度造成重度胃病、胃出血的病人）找到醫(yī)生，醫(yī)生沒有先行進(jìn)行即刻止血的治療措施，而是先診斷出他胃出血后，分析其胃出血原由（比如是長期的飲食無度造成重度胃�。┖�，要求病人要飲食節(jié)制、飲食規(guī)律化。這樣做的后果是，病人還沒有調(diào)整好飲食，就胃內(nèi)大出血而亡了。特別是針對的體弱及幼小病人，是一點(diǎn)點(diǎn)都折騰不起的，而我們的中小企業(yè)就是這些體弱、幼小的病人。比較可行的'方式是：醫(yī)生先行對病者胃出血進(jìn)行止血處理，并將其在腹腔中的積血、積液排出，再對其進(jìn)行飲食調(diào)整。

　　在現(xiàn)實(shí)狀況中，企業(yè)尋找到策劃公司對其進(jìn)行指導(dǎo)幫助，大多數(shù)情況下是出現(xiàn)了比較大的發(fā)展瓶頸、障礙，甚至是生存威脅的時候，尤其是中小企業(yè)，這種情況更是多見，這個時侯，務(wù)虛的品牌策劃是難以快速見效的，也不是最優(yōu)的解決方式，因此，策劃公司首先要做的就是快速找到發(fā)病點(diǎn)，對其實(shí)行務(wù)實(shí)的“頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳”的“快速止血”法，在保存好企業(yè)實(shí)力的基礎(chǔ)前提下，再深究真正的病根，予以根治，而這根治，往往還是依靠務(wù)虛的品牌策劃上。中國醫(yī)學(xué)界有中醫(yī)、西醫(yī)的說法，中醫(yī)治本，但見效慢，西醫(yī)治標(biāo)，但見效快，所以中國很多最火的醫(yī)院是那些中西醫(yī)結(jié)合醫(yī)院。同時，中醫(yī)會告訴你：防病第一，治病次之。而防病的最高境界就是飲食健康，即所謂的食療，而藥療是不得已而為之，畢竟，是藥三分毒，在我看來，品牌策劃（尤其是品牌定位）就是食療解決方案，也是終極方案，但出現(xiàn)急性病，就不能用食療之法了，而是要用藥，用猛藥將急性病緩下來，再輔以食療解決之。我們以一個故事做結(jié)尾：

　　魏文王問名醫(yī)扁鵲說：“你們家兄弟三人，都精于醫(yī)術(shù)，到底哪一位最好呢？”

　　扁鵲答說：“長兄最好，中兄次之，我最差�！�

　　文王再問：“那么為什么你最出名呢？”

　　扁鵲答說：“我長兄治病，是治病于病情發(fā)作之前。由于一般人不知道他事先能鏟除病因，所以他的名氣無法傳出去，只有我們家的人才知道。我中兄治病，是治病于病情初起之時。一般人以為他只能治輕微的小病，所以他的名氣只及于本鄉(xiāng)里。而我扁鵲治病，是治病于病情嚴(yán)重之時。一般人都看到我在經(jīng)脈上穿針管來放血、在皮膚上敷藥等大手術(shù)，所以以為我的醫(yī)術(shù)高明，名氣因此響遍全國。”

醫(yī)藥企業(yè)營銷策劃方案3

　　一、切實(shí)完成年?duì)I銷任務(wù)，力保工程進(jìn)度不脫節(jié)

　　1、實(shí)行置業(yè)任務(wù)分解，確保策劃合同兌現(xiàn)

　　20xx年公司各類樓盤的銷售任務(wù)是1.5億元，其中一季度1500萬元、二季度4500萬元、三季度4500萬元、四季度4500萬元。按XX所簽協(xié)議書，該任務(wù)的承載體為策劃公司。經(jīng)雙方商議后，元月份應(yīng)簽訂新的年度任務(wù)包干合同。為完成年度營銷任務(wù)，我們建議：策劃公司可實(shí)行置業(yè)任務(wù)分解，到人到片。而不是單純依靠招商大廳或中心活動。可采取更為靈活的銷售方式，全面完成年銷任務(wù)，在根本上保證工程款的跟進(jìn)。在營銷形式上，應(yīng)完善團(tuán)購、中心活動推介、上門推介等方案，努力創(chuàng)造營銷新模式，以形成自我營銷特色。

　　2、合理運(yùn)用廣告形式，塑造品牌擴(kuò)大營銷

　　新的一年，公司在20xx年的基礎(chǔ)上，將進(jìn)一步擴(kuò)大廣告投入。其目的一是塑造"XX"品牌，二是擴(kuò)大樓盤營銷。廣告宣傳、營銷策劃方面，XX應(yīng)在廣告類種、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、效果評估、周期計(jì)劃、設(shè)計(jì)新穎、版面創(chuàng)意、色調(diào)處理等方面下功夫，避免版面雷同、無效重復(fù)、設(shè)計(jì)呆板、缺乏創(chuàng)意等現(xiàn)象的產(chǎn)生。

　　3、努力培養(yǎng)營銷隊(duì)伍，逐步完善激勵機(jī)制

　　策劃公司的置業(yè)顧問以及公司營銷部的營銷人員，是一個有機(jī)的合作群體。新的一年，公司將充分運(yùn)用此部分資源。策劃公司首先應(yīng)抓好營銷人員基本知識培訓(xùn)工作，使?fàn)I銷人員成為一支能吃苦、有技巧、善推介的隊(duì)伍。其次是逐步完善營銷激勵機(jī)制，在制度上確立營銷獎勵辦法，具體的獎勵方案由營銷部負(fù)責(zé)起草。

　　二、全面啟動招商程序，注重成效開展工作

　　1、結(jié)合醫(yī)藥市場現(xiàn)狀，制訂可行的招商政策

　　按照公司與策劃公司所簽合同規(guī)定，XX應(yīng)于去年出臺《招商計(jì)劃書》及《招商手冊》，但目前該工作已經(jīng)滯后。公司要求，上述兩書在一季度由策劃公司編制出臺。為綜合醫(yī)藥市場情況，擬由招商部負(fù)責(zé)另行起草《招商辦法》要求招商部在元月份出初稿。

　　2、組建招商隊(duì)伍，良性循環(huán)運(yùn)作

　　從過去的一年招商工作得失分析，一個重要的原因是招商隊(duì)伍的缺失，人員不足。新的一年，招商隊(duì)伍在引入競爭機(jī)制的同時，將配備符合素質(zhì)要求，敬業(yè)精神強(qiáng)、有開拓能力的人員，以期招商工作進(jìn)入良性循環(huán)。

　　3、明確招商任務(wù)，打好運(yùn)營基礎(chǔ)

　　XX項(xiàng)目一期工程擬在今年底建成，明年元月將投入運(yùn)營。因而，廠家、總經(jīng)銷商、總商的入駐則是運(yùn)營的基礎(chǔ)。我們不能等米下鍋，而應(yīng)軍馬未到，糧草先行。今年招商入駐生產(chǎn)企業(yè)、總經(jīng)銷商、總商、醫(yī)藥商業(yè)機(jī)構(gòu)等任務(wù)為300家。由策劃公司與招商部共同承擔(dān)。

　　4、做好物流營運(yùn)準(zhǔn)備，合理有效適時投入

　　醫(yī)藥物流不同于傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)，它要求醫(yī)藥物流企業(yè)不單在醫(yī)藥交易平臺的搭建、運(yùn)輸配送能力的提高、醫(yī)藥物流體系的配置上有別于傳統(tǒng)醫(yī)藥，更主要的'是在信息功能的交換適時快捷方面完全實(shí)行電子化管理。因此，新的年度，公司將與市物流研究所進(jìn)行合作，簽訂合作協(xié)議并按合同協(xié)議履行職責(zé)。為使公司營運(yùn)走向市場化，公司擬成立物流部，擬制定XX醫(yī)藥物流系統(tǒng)的營運(yùn)方案，確定設(shè)施、設(shè)備構(gòu)成因素，運(yùn)營流程、管理機(jī)制等。該工作在董事會的同意安排下進(jìn)行。

　　三、以能動開發(fā)員工潛能為前提，不斷充實(shí)企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)

　　XX的企業(yè)精神"三生萬物，以人為本；和合求實(shí)，科學(xué)求真"決定了XX品牌的打造，XX集團(tuán)的建立，必須充實(shí)基礎(chǔ)工作、充實(shí)各類人才、充實(shí)企業(yè)文化、充實(shí)綜合素質(zhì)。新的一年，公司將在"四個充實(shí)"上扎扎實(shí)實(shí)開展工作。

　　1、充實(shí)基礎(chǔ)工作，改善經(jīng)營環(huán)境

　　公司所指充實(shí)基礎(chǔ)工作，主要是指各部門各崗位的工作要做到位，做得細(xì)微，做得符合工作標(biāo)準(zhǔn)。小事做細(xì)，細(xì)事做透。務(wù)實(shí)不求虛，務(wù)真不浮夸。規(guī)范行為，細(xì)致入微。通過做好基礎(chǔ)工作，改善內(nèi)部工作環(huán)境和外部經(jīng)營環(huán)境。該工作的主要標(biāo)準(zhǔn)，由辦公室制定的公司《工作手冊》確定，要求員工對照嚴(yán)格執(zhí)行。為對各部門基礎(chǔ)工作開展的利弊得失實(shí)行有效監(jiān)督，公司在新的年度由辦公室承辦編制《XX工作動態(tài)》，每半個月一期。

醫(yī)藥企業(yè)營銷策劃方案4

　　醫(yī)藥市場運(yùn)作難度加大，藥企面對市場倍感乏力，多數(shù)企業(yè)缺乏自身優(yōu)勢產(chǎn)品，新藥研究開發(fā)能力和管理能力及經(jīng)濟(jì)效益低下。企業(yè)內(nèi)疾很深，遇上政策寒冬，很有可能危及生命；企業(yè)長期以來養(yǎng)成的頑疾，加上目前惡劣的外部競爭環(huán)境，也很可能從此一蹶不振。然而，企業(yè)面對自身的沉疴痼疾，往往因身在廬山，看不清問題，難以從根本上根除病癥，此時，更需要一個“局外人”來提醒和點(diǎn)撥。筆者從醫(yī)藥企業(yè)面臨的營銷困惑，來窺探企業(yè)借力“外腦資源”，突破發(fā)展瓶頸，促進(jìn)企業(yè)快速的成長。

　　一、逆勢博弈智者勝

　　商場就是戰(zhàn)場，兩軍交戰(zhàn)是勇者勝還是智者勝呢？答案不言而喻是智者，下者用己之力，中者用人之力，上者用人之智，整合外腦資源，創(chuàng)造價(jià)值，是目前企業(yè)界、營銷界普遍認(rèn)同的價(jià)值觀。企業(yè)要不斷的獲得發(fā)展，走出自己的發(fā)展之路，就必須有前瞻性的眼光，有超人一等的經(jīng)營智慧；而這單憑企業(yè)有限的智力資源顯然不夠。為了長遠(yuǎn)發(fā)展，企業(yè)需要借助于外腦，吸收更為豐富的外部智力資源，在激烈的市場競爭中幫助企業(yè)走得更遠(yuǎn)。

　　新醫(yī)改政策的推動市場擴(kuò)容給醫(yī)藥企業(yè)帶來了前所未有的機(jī)遇，市場新格局也給企業(yè)帶來了挑戰(zhàn)。20xx年是醫(yī)藥企業(yè)適應(yīng)新環(huán)境、重新定位、調(diào)整策略的一年。企業(yè)借力“外腦”資源，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，讓資源最大限度地合理利用，幫助企業(yè)家解決管理和經(jīng)營問題。外腦從行業(yè)的高度，透視市場變化，研究產(chǎn)業(yè)政策和競爭環(huán)境，幫助企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略，搭建運(yùn)營體系，改進(jìn)營銷質(zhì)量，提升銷售業(yè)績。

　　二、對勢無法把控，機(jī)會危機(jī)難辨

　　隨著 “新醫(yī)改”方案在全國試點(diǎn)的逐步推行，醫(yī)藥行業(yè)“游戲規(guī)則”發(fā)生巨大的改變，醫(yī)藥企業(yè)受到降價(jià)、招標(biāo)和新醫(yī)改等因素的影響，機(jī)會與危機(jī)無所不在。企業(yè)對國家政策的了解和行業(yè)發(fā)展趨勢的把握至關(guān)重要，企業(yè)如果對行業(yè)政策和趨勢把握不準(zhǔn)，則不能順勢而為，擇式而動，抓不住機(jī)會反而使自己陷入危機(jī)困境之中。

　　09年，北京時代方略企業(yè)管理咨詢有限公司受國家藥監(jiān)局的委托，相續(xù)完成“基本藥物制度對藥品生產(chǎn)和經(jīng)營的影響預(yù)判及GSP法規(guī)修訂項(xiàng)目，幫助部分醫(yī)藥企業(yè)了解情況、分析趨勢，找出原因，制定對策。然而，目前很多醫(yī)藥企業(yè)存在著“重業(yè)務(wù)，輕政策”的思想，不注重國家政策對企業(yè)發(fā)展的影響，我行我素做市場，使企業(yè)錯失機(jī)會而深陷危機(jī)。新的政策對市場和企業(yè)即為新的要求，制定符合“新醫(yī)改”形勢下企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整，以適應(yīng)新競爭環(huán)境的要求，是醫(yī)藥企業(yè)解決生存和發(fā)展問題的首要任務(wù)。

　　三、競爭優(yōu)勢難在，管理升級難行

　　許多企業(yè)的老總，常有這樣的困惑：渠道缺乏精耕細(xì)作，總是忙于或疲于維持；終端管理沒有長線的規(guī)劃；產(chǎn)品的推廣過程缺乏及時有效的管理；整個公司的業(yè)績像是依靠著慣性在支撐和維持著。企業(yè)陷入怪圈“高層怨中層，中層怨員工，員工怨高層”，團(tuán)隊(duì)沒有執(zhí)行力，有制度不按制度執(zhí)行，有方案不按方案操作，有計(jì)劃不按計(jì)劃落實(shí)，遇見問題部門之間相互推責(zé)，企業(yè)競爭優(yōu)勢難在，管理升級難行！

　　外腦資源是由具有豐富經(jīng)營管理知識和經(jīng)驗(yàn)的專家組成，深入到企業(yè)現(xiàn)場，憑借其豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和眾多案例的積累，與企業(yè)管理人員密切配合，運(yùn)用各種科學(xué)方法，找出經(jīng)營管理上存在的主要問題，進(jìn)行定量及定性分析，查明產(chǎn)生問題的原因，提出切實(shí)可行的改善方案并指導(dǎo)實(shí)施。促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營系統(tǒng)能力與市場運(yùn)作系統(tǒng)能力之間的.平衡，使企業(yè)外部績效的取得都是建立在內(nèi)部計(jì)劃的有效實(shí)施，建立在明確的崗位職責(zé)，建立在制度化的管理平臺與科學(xué)的考核基礎(chǔ)上的，為企業(yè)提供一個可持續(xù)發(fā)展的動力體系。

　　四、銷售進(jìn)入困境，市場突破無策

　　新醫(yī)改改變了醫(yī)藥市場的競爭格局和游戲規(guī)則，傳統(tǒng)的營銷模式面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，渠道逐漸向社區(qū)和第三終端下沉，市場終端發(fā)生分化，社區(qū)和農(nóng)村基層市場快速發(fā)展，而城市醫(yī)院的市場壟斷地位將會逐步下降。在此終端分化的基礎(chǔ)上，外資企業(yè)將戰(zhàn)略目標(biāo)向社區(qū)醫(yī)院和基層市場轉(zhuǎn)移。企業(yè)以往的成功經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)成為明日黃花；既往的銷售模式已失去昔日的作用；銷售隊(duì)伍由于缺乏管理和品牌的支撐，市場份額和利潤逐漸在縮水；營銷創(chuàng)新變得異常艱難，市場運(yùn)作難度越來越大，企業(yè)陷入銷售困境。

醫(yī)藥企業(yè)營銷策劃方案5

　　計(jì)劃生育藥械市場的規(guī)范管理和健康運(yùn)行，事關(guān)人民群眾的身心健康和生命安全，事關(guān)保障和維護(hù)人民群眾的健康權(quán)益，事關(guān)計(jì)劃生育基本國策的落實(shí)和社會的和諧穩(wěn)定。當(dāng)前，計(jì)劃生育藥械生產(chǎn)、流通、使用和廣告環(huán)節(jié)中存在違法違規(guī)和成人“性用品”市場混亂無序等問題較為突出，嚴(yán)重危害人民群眾的身心健康。國家7部門決定在全國范圍內(nèi)開展專項(xiàng)整治行動，非常及時，很有必要。省上對此項(xiàng)工作高度重視，專門召開會議作了安排，提出了具體要求。全市各級政府、各有關(guān)部門要切實(shí)提高認(rèn)識，統(tǒng)一思想，結(jié)合實(shí)際，深入開展專項(xiàng)整治行動。

　　通過專項(xiàng)整治行動，進(jìn)一步加強(qiáng)計(jì)劃生育藥械生產(chǎn)、流通、使用的監(jiān)督管理，規(guī)范市場秩序，切實(shí)保障和維護(hù)群眾健康權(quán)益。

　　一）規(guī)范具有合法資格的藥品、醫(yī)療器械生產(chǎn)或經(jīng)營企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營計(jì)劃生育藥械行為。

　　二）規(guī)范使用計(jì)劃生育藥械的計(jì)劃生育技術(shù)服務(wù)機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)的執(zhí)業(yè)行為，提高醫(yī)療和技術(shù)服務(wù)質(zhì)量。

　　三）查處生產(chǎn)、銷售偽劣成人“性用品”行為，規(guī)范廣告宣傳，提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。

　　四）嚴(yán)厲打擊計(jì)劃生育藥械生產(chǎn)、流通、使用環(huán)節(jié)中的各種違法犯罪行為，依法取締無證生產(chǎn)、經(jīng)營、使用活動。

　　五）構(gòu)建誠信氛圍，增強(qiáng)產(chǎn)品和服務(wù)提供者誠信守法意識、質(zhì)量責(zé)任意識，提高行業(yè)自律水平。

　　六）廓清執(zhí)法體系，提出建立完善計(jì)劃生育藥械和成人“性用品”監(jiān)督管理法律法規(guī)和規(guī)范的建議，提高依法行政水平和監(jiān)管能力。

　　二、工作內(nèi)容和重點(diǎn)

　　一）查處計(jì)劃生育藥械生產(chǎn)企業(yè)違法行為。嚴(yán)肅查處藥品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)假冒偽劣生育調(diào)節(jié)藥物行為，以及未按照《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》GMP組織生產(chǎn)的行為；查處醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)未按照國家標(biāo)準(zhǔn)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)妊娠控制類醫(yī)療器械的行為，監(jiān)督檢查醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)質(zhì)量管理體系運(yùn)行情況；開展計(jì)劃生育藥械產(chǎn)品包裝、標(biāo)簽、說明書的專項(xiàng)檢查。

　　二）查處計(jì)劃生育藥械經(jīng)營企業(yè)違法行為。嚴(yán)肅查處藥品經(jīng)營企業(yè)經(jīng)營銷售假冒偽劣生育調(diào)節(jié)藥物的行為，以及未按照《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》GSP經(jīng)營銷售的行為；嚴(yán)厲打擊違法經(jīng)營銷售終止妊娠、促排卵等藥品的行為；查處醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)經(jīng)營無產(chǎn)品注冊證書、無合格證明、過期、失效、淘汰的妊娠控制類醫(yī)療器械；查處計(jì)劃生育藥械經(jīng)營企業(yè)出租《藥品經(jīng)營許可證》或允許他人掛靠經(jīng)營等違法行為。

　　三）查處違法計(jì)劃生育藥械和技術(shù)廣告。嚴(yán)肅查處未經(jīng)審查批準(zhǔn)計(jì)劃生育藥械和技術(shù)廣告的行為。查處篡改或超出批準(zhǔn)內(nèi)容對計(jì)劃生育藥械和技術(shù)進(jìn)行虛假違法宣傳的行為。

　　四）查處違法使用計(jì)劃生育藥械和技術(shù)的行為。查處計(jì)劃生育技術(shù)服務(wù)機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)使用假冒偽劣計(jì)劃生育藥械的行為；規(guī)范計(jì)劃生育技術(shù)服務(wù)機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)務(wù)人員使用終止妊娠藥物、促排卵藥品的行為。

　　五）嚴(yán)厲打擊無證生產(chǎn)、經(jīng)營、使用計(jì)劃生育藥械的行為，打擊無證生產(chǎn)、經(jīng)營成人“性用品”行為。重點(diǎn)打擊未取得《藥品生產(chǎn)許可證》醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)許可證》擅自生產(chǎn)計(jì)劃生育藥械的違法行為，打擊未取得《藥品經(jīng)營許可證》醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)許可證》擅自經(jīng)營、銷售計(jì)劃生育藥械的違法行為；打擊無照生產(chǎn)、銷售成人“性用品”違法行為；打擊未取得《醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證》黑診所”及無相應(yīng)行醫(yī)資質(zhì)的人員非法進(jìn)行人工終止妊娠和使用促排卵藥品的行為；重點(diǎn)查處擅自出廠、銷售和進(jìn)品應(yīng)當(dāng)取得而未取得強(qiáng)制性認(rèn)證證書產(chǎn)品的違法行為，重點(diǎn)打擊仿造或冒用強(qiáng)制性產(chǎn)品認(rèn)證標(biāo)志的違法行為。

　　六）查處生產(chǎn)和銷售有質(zhì)量問題并對消費(fèi)者人身及財(cái)產(chǎn)安全造成嚴(yán)重?fù)p害的.成人“性用品”違法行為；查處違法成人“性用品”廣告。

　　七）建立完善計(jì)劃生育藥械和成人“性用品”監(jiān)管機(jī)制。調(diào)查研究計(jì)劃生育藥械和成人“性用品”市場準(zhǔn)入、生產(chǎn)、經(jīng)營、廣告宣傳、使用中存在突出問題，提出建立完善相關(guān)法律、法規(guī)和監(jiān)管體系的政策建議，為建立長效監(jiān)管機(jī)制奠定基礎(chǔ)。

　　三、組織領(lǐng)導(dǎo)及部門職責(zé)

　　專項(xiàng)整治行動在各級政府的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，由人口計(jì)生部門牽頭組織，食品藥品監(jiān)管局、質(zhì)監(jiān)局、衛(wèi)生局、工商局、公安局參加。市上成立隴南市計(jì)劃生育藥械市場專項(xiàng)整治行動領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室辦公室設(shè)在市人口計(jì)生委。

　　各縣（區(qū)）專項(xiàng)整治行動在縣（區(qū)）人民政府的領(lǐng)導(dǎo)下統(tǒng)一進(jìn)行。

　　一）人口和計(jì)劃生育部門牽頭，負(fù)責(zé)起草行動方案，協(xié)調(diào)推進(jìn)相關(guān)工作；建立信息溝通和協(xié)調(diào)通報(bào)制度，掌握各部門工作進(jìn)展；協(xié)調(diào)并負(fù)責(zé)向政府領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作進(jìn)度和向社會相關(guān)信息，定期公布專項(xiàng)整治行動取得的成果、典型案件查處情況；組織各部門宣傳相關(guān)法律法規(guī)，開展規(guī)范使用計(jì)劃生育藥械科普宣傳活動。

　　人口和計(jì)劃生育部門負(fù)責(zé)，清理整頓計(jì)劃生育技術(shù)服務(wù)機(jī)構(gòu)使用假冒偽劣計(jì)劃生育藥械的行為；規(guī)范計(jì)劃生育技術(shù)服務(wù)機(jī)構(gòu)技術(shù)服務(wù)人員使用終止妊娠、促排卵藥品的行為；查處將國家免費(fèi)供應(yīng)的避孕藥具有償銷售的行為。研究計(jì)劃生育藥械使用中存在問題，提出政策性建議。

　　二）食品藥品監(jiān)督管理部門負(fù)責(zé)，查處無《藥品生產(chǎn)許可證》醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)許可證》和藥品、醫(yī)療器械批準(zhǔn)證明文件擅自生產(chǎn)計(jì)劃生育藥械的行為，查處無《藥品經(jīng)營許可證》醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)許可證》擅自經(jīng)營計(jì)劃生育藥械的行為；查處藥品生產(chǎn)企業(yè)違法生產(chǎn)假冒偽劣生育調(diào)節(jié)藥物行為，以及未按照《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》GMP組織生產(chǎn)的行為；查處醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)未按照國家標(biāo)準(zhǔn)或行為標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)妊娠控制類醫(yī)療器械的行為，監(jiān)督檢查醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)質(zhì)量管理體系運(yùn)行情況；開展計(jì)劃生育藥械產(chǎn)品包裝、標(biāo)簽、說明書的專項(xiàng)檢查；查處藥品經(jīng)營企業(yè)違法經(jīng)營銷售假冒偽劣生育調(diào)節(jié)藥物的行為，以及未按照《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》GSP經(jīng)營銷售的行為；查處違法經(jīng)營終止妊娠、促排卵等藥品的行為；查處醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)經(jīng)營無產(chǎn)品注冊證書、無合格證明、過期、失效、淘汰的妊娠控制類醫(yī)療器械；查處計(jì)劃生育藥械經(jīng)營企業(yè)出租《藥品經(jīng)營許可證》或允許他人掛靠經(jīng)營等違法行為；查處醫(yī)療機(jī)構(gòu)、計(jì)劃生育技術(shù)服務(wù)機(jī)構(gòu)使用假冒偽劣計(jì)劃生育藥械的行為。研究計(jì)劃生育藥械生產(chǎn)經(jīng)營違法問題，提出完善法律法規(guī)的政策性建議。

　　三）質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督部門負(fù)責(zé)，查處擅自生產(chǎn)、銷售、進(jìn)口應(yīng)當(dāng)獲得而未獲得強(qiáng)制性認(rèn)證證書產(chǎn)品的違法行為，以及仿造或冒用強(qiáng)制性產(chǎn)品認(rèn)證標(biāo)志的違法行為。

　　四）衛(wèi)生部門負(fù)責(zé)，人口和計(jì)劃生育部門配合，查處無《醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證》黑診所”及無相應(yīng)行醫(yī)資質(zhì)的人員非法進(jìn)行人工終止妊娠和使用促排卵藥品的行為；清理整頓醫(yī)療機(jī)構(gòu)使用假冒偽劣計(jì)劃生育藥械的行為，規(guī)范醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)務(wù)人員使用終止妊娠藥物、促排卵藥品的行為。研究醫(yī)療機(jī)構(gòu)中計(jì)劃生育藥械使用存在問題，提出政策性建議。

　　五）工商部門負(fù)責(zé)，衛(wèi)生部門、食品藥品監(jiān)督管理部門、人口和計(jì)劃生育部門配合，查處無照生產(chǎn)、銷售成人“性用品”違法行為；查處虛假違法的計(jì)劃生育藥械和技術(shù)廣告，查處違法成人“性用品”廣告。

　　六）公安部門負(fù)責(zé)，人口和計(jì)劃生育部門、食品藥品監(jiān)督管理部門、質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督部門、衛(wèi)生部門、工商部門配合，依法打擊生產(chǎn)、銷售假劣計(jì)劃生育藥械等犯罪行為。對阻礙執(zhí)法人員依法執(zhí)行職務(wù)的依法予以處理。

　　四、時間安排

　　全市計(jì)劃生育藥械市場專項(xiàng)整治行動于年集中開展，分為三個階段實(shí)施：

　　一）準(zhǔn)備部署隊(duì)伍

　　制定印發(fā)《隴南市計(jì)劃生育藥械市場專項(xiàng)整治行動實(shí)施方案》各縣（區(qū)）各有關(guān)部門按照本方案的要求，結(jié)合本縣（區(qū)）本部門實(shí)際，制定具體的實(shí)施方案，對本縣（區(qū)）本部門開展專項(xiàng)整治行動進(jìn)行動員和部署。各縣（區(qū)）要在政府的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，成立專項(xiàng)整治行動領(lǐng)導(dǎo)小組和辦公室，建立健全工作機(jī)制，為專項(xiàng)整治行動的順利實(shí)施提供組織保障。

　　年月底以前，各縣（區(qū)）要將落實(shí)全市計(jì)劃生育藥械市場專項(xiàng)整治行動情況、組織機(jī)構(gòu)建設(shè)情況、聯(lián)系人和聯(lián)系電話等上報(bào)市計(jì)劃生育藥械專項(xiàng)整治行動領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室。

　　二）自查整治階段

　　各縣（區(qū)）各有關(guān)部門按照專項(xiàng)整治行動實(shí)施方案要求開展整治工作。各縣（區(qū)）對本地區(qū)的情況進(jìn)行認(rèn)真自查，對生產(chǎn)、流通、使用等環(huán)節(jié)違法違規(guī)行為依法進(jìn)行整治。

　　各縣（區(qū)）及市級相關(guān)部門匯總當(dāng)月本系統(tǒng)專項(xiàng)整治行動進(jìn)展情況，并填寫專項(xiàng)整治行動工作進(jìn)展報(bào)表和執(zhí)法監(jiān)督報(bào)表報(bào)市專項(xiàng)整治行動領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室，由市級辦公室匯總后于每月28日前報(bào)送省計(jì)劃生育藥械市場專項(xiàng)整治行動領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室。市級相關(guān)部門工作進(jìn)展情況同時報(bào)送各自相應(yīng)的省級主管部門。

　　各縣（區(qū)）專項(xiàng)整治行動領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室將專項(xiàng)整治行動工作總結(jié)報(bào)告報(bào)送市計(jì)劃生育藥械市場專項(xiàng)整治行動領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室。

　　三）督查總結(jié)階段

　　月份市人口計(jì)生、食品藥品監(jiān)管、質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督、衛(wèi)生、工商、公安部門將組成督查組對各縣（區(qū)）開展專項(xiàng)整治的情況進(jìn)行督查檢查，此基礎(chǔ)上，查漏補(bǔ)缺，迎接月份國家、省人口計(jì)生、食品藥品監(jiān)管、質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督、衛(wèi)生、工商、公安等七部門的督查驗(yàn)收。

　　五、工作要求和措施

　　一）加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，落實(shí)責(zé)任。加強(qiáng)計(jì)劃生育藥械的生產(chǎn)、流通、使用環(huán)節(jié)的監(jiān)督和管理，事關(guān)人民群眾的身心健康和生命安全，事關(guān)計(jì)劃生育基本國策的落實(shí)和社會的和諧穩(wěn)定。抓好這項(xiàng)工作，各級政府部門的重要職責(zé)。各級政府、各有關(guān)部門要切實(shí)履行法定職責(zé)，加強(qiáng)協(xié)調(diào)，密切配合，上下聯(lián)動，形成合力。要圍繞專項(xiàng)整治行動實(shí)施方案確定的工作目標(biāo)和重點(diǎn)，根據(jù)每個階段的工作部署和要求，將專項(xiàng)整治行動的具體任務(wù)和工作目標(biāo)逐級分解，責(zé)任到人，一級抓一級，層層抓落實(shí)。這次專項(xiàng)整治行動要組織督查驗(yàn)收，對工作開展好的縣（區(qū)）和單位要進(jìn)行表揚(yáng)，對工作開展較差的縣（區(qū)）和單位要通報(bào)批評。

　　對計(jì)劃生育藥械市場的專項(xiàng)整治是年人口和計(jì)劃生育工作的一項(xiàng)重要任務(wù)，對整治工作情況市上將納入對各縣（區(qū)）各相關(guān)部門年人口和計(jì)劃生育工作目標(biāo)責(zé)任制考核，各縣（區(qū)）和各相關(guān)部門要高度重視，認(rèn)真部署，狠抓落實(shí)，抓出成效。

　　二）突出重點(diǎn)，嚴(yán)肅執(zhí)法。各縣（區(qū)）要按照專項(xiàng)整治行動方案的要求，結(jié)合本地實(shí)際，突出重點(diǎn)地抓好關(guān)鍵環(huán)節(jié)。要在政府的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，對重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)單位和重點(diǎn)區(qū)域，集中時間，集中力量，聯(lián)合查處。對檢查中發(fā)現(xiàn)的問題，要責(zé)令限期整改；對大案要案做到案件調(diào)查清楚，依法查處到位，責(zé)任追究到位。各縣（區(qū)）專項(xiàng)整治行動領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室要及時向市專項(xiàng)整治行動領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室報(bào)送有關(guān)案件的具體情況和查處結(jié)果。

醫(yī)藥企業(yè)營銷策劃方案6

　　自醫(yī)藥招商模式運(yùn)作以來醫(yī)藥企業(yè)往往在產(chǎn)品價(jià)格上做文章，竭力把價(jià)或買斷價(jià)定得很低，10扣左右的產(chǎn)品比比皆是。拉大產(chǎn)品價(jià)差，吸引經(jīng)銷商/商的合作。隨著20xx年醫(yī)藥產(chǎn)品質(zhì)量頻頻亮紅燈，低品質(zhì)的產(chǎn)品安全隱患改寫了醫(yī)藥招商的潛規(guī)則。價(jià)格，質(zhì)量、服務(wù)、品牌等因素越來越受到消費(fèi)者、經(jīng)銷商和商的重視。新的招商規(guī)則已逐漸被廣泛接受。如：終端推廣、臨床學(xué)術(shù)外包，甚至招商流程外包等，受到越來越多的醫(yī)藥商業(yè)的關(guān)注�！俺纱笫抡弑剡\(yùn)作于細(xì)”、“聞道有先后、術(shù)業(yè)有專攻”在新形勢下越來越多的醫(yī)藥企業(yè)面對著開發(fā)成本居高不下、借勢而為應(yīng)該說是中小型醫(yī)藥企業(yè)得以生存、發(fā)展的上上策。如何對招商的區(qū)域進(jìn)行精細(xì)化管理，主要從如下幾個方面著手：

　　一、招商產(chǎn)品的篩選與產(chǎn)品設(shè)計(jì)

　　1、對產(chǎn)品精準(zhǔn)定位與分析

　　通常一個完整的產(chǎn)品概念由四部分組成：

　　① 消費(fèi)者觀點(diǎn)：從消費(fèi)者角度提出的有關(guān)問題；

　�、� 利益點(diǎn)：說明產(chǎn)品能為消費(fèi)者提供哪些好處；

　�、� 支持點(diǎn)：解釋產(chǎn)品是怎樣解決消費(fèi)者觀點(diǎn)中所提出的問題的；

　�、� 總結(jié)：將上述三點(diǎn)的精髓用概括的語言表達(dá)出來。

　　產(chǎn)品定位: 產(chǎn)品定位中的利益——特點(diǎn)分析是形成產(chǎn)品概念的最好來源，但產(chǎn)品概念包含的內(nèi)容比產(chǎn)品定位更廣，通常它有四方面的內(nèi)容：

　�、佟八�做什么”，即它提供什么利益給消費(fèi)者；

　�、凇八�是什么”，即保證產(chǎn)品利益得以實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品特點(diǎn)；

　�、邸八鼮檎l服務(wù)”，即產(chǎn)品的目標(biāo)顧客；

　�、堋八鼘τ谙�費(fèi)者意味著什么”，即產(chǎn)品的個性、形象等。

　　在確保產(chǎn)品無質(zhì)量隱患的同時，產(chǎn)品力是產(chǎn)品得以長線銷售的基礎(chǔ)，充分挖掘產(chǎn)品的特性和特點(diǎn)，提煉出產(chǎn)品賣點(diǎn)。

　　不僅如此我們須對招商的產(chǎn)品做深入的研究分析：目前該類產(chǎn)品的市場容量、市場份額、同類產(chǎn)品在品類市場中占有率，競爭品種的銷售情況及操作空間設(shè)計(jì)，從而判斷該類產(chǎn)品是否有市場潛力。另外產(chǎn)品是否是品牌產(chǎn)品，從而決定制定不同的操作空間。

　　2、設(shè)計(jì)個性化的營銷方案

　　產(chǎn)品的定位上要打差異化，招商的方案上同樣要有獨(dú)特性，為招商產(chǎn)品設(shè)計(jì)個性化的營銷方案十分必要。鎖定目標(biāo)客戶，制藥企業(yè)對不同的商、分銷商、醫(yī)藥終端的資源服務(wù)和市場推廣策略。制定合理的銷售目標(biāo)，明晰經(jīng)銷、區(qū)域和經(jīng)銷、權(quán)限。有力保障商權(quán)限。傳統(tǒng)的招商只是產(chǎn)品之間的買賣關(guān)系，方案營銷將是利益共同體之間價(jià)值鏈分配合理、責(zé)權(quán)對等的有力保障，是保證產(chǎn)品營銷的各個環(huán)節(jié)集中資源、集中目標(biāo)的有力措施！

　　二、確定招商目標(biāo)、策略、模式、規(guī)劃

　　1、招商目標(biāo)管理

　　醫(yī)藥企業(yè)為了快速回籠資金，緩解成本壓力，從而通過招商來快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場、從而達(dá)到了鍛煉隊(duì)伍，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提煉市場運(yùn)作模式的目的。從全局和長遠(yuǎn)的角度看，采用招商策略不僅僅是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品快速拓展的手段，從而也有效的規(guī)避企業(yè)運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，但同時一定要設(shè)立一個合理的目標(biāo)：

　�。�1）.質(zhì)化目標(biāo)：品牌建設(shè)目標(biāo)是對現(xiàn)有的品牌進(jìn)行未來的規(guī)劃，當(dāng)前主要傳播什么樣的品牌概念，它為未來的品牌鋪墊什么樣的基礎(chǔ)。

　　（2）.量化目標(biāo)：制定切實(shí)可行的銷售額目標(biāo)、首批回籠資金目標(biāo)、網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)、終端目標(biāo)、市場份額目標(biāo)、利潤目標(biāo)。目標(biāo)制定切勿好高騖遠(yuǎn)，一定要符合SMART原則（明確的、可衡量、有挑戰(zhàn)性的、可實(shí)現(xiàn)的、有時間限制的）。

　　2、精細(xì)化招商策略管理

　　在醫(yī)院的專業(yè)商，在業(yè)界有人稱他們?yōu)樘胤N部隊(duì)。他們憑借著強(qiáng)勢的分銷資源（網(wǎng)絡(luò)、人脈、隊(duì)伍、資金，）他們需要特色品種；廠家介紹推薦品種，當(dāng)藥企業(yè)面臨暫時資金不足、網(wǎng)絡(luò)不全、隊(duì)伍不理想，你可以借力社會資源，借力于醫(yī)院專業(yè)商；

　�。�1)整體規(guī)劃招商體系:對現(xiàn)有招商策略進(jìn)行規(guī)劃，確定自己的目標(biāo)招商群、選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞?、制定恰當(dāng)?shù)恼猩陶�策。招商不能僅僅是在賣產(chǎn)品，是在推廣盈利機(jī)會和企業(yè)方案，制藥工業(yè)與醫(yī)藥商業(yè)之間只有優(yōu)勢互補(bǔ)，各取所需，才能完成產(chǎn)品的營銷全過程！商是產(chǎn)品營銷的中間環(huán)節(jié)，是通路，不是最終的消費(fèi)者。找到合適的商是產(chǎn)品銷售的開始，而不是藥品銷售的結(jié)束。

　�。�2）渠道建設(shè)工作的重心下移：制藥企業(yè)有義務(wù)協(xié)助商進(jìn)行產(chǎn)品的分銷工作，建立專業(yè)的醫(yī)院終端推廣管理、指導(dǎo)模式 ，培訓(xùn)、指導(dǎo)、提高商的推廣能力和專業(yè)水平。建立健全的二級分銷體系：盡量在每個一級商無法直供貨物的區(qū)域直接設(shè)立二級商，建立二級聯(lián)銷體系，盡量避免二級商的再調(diào)撥。企業(yè)的銷售人員直接對二級商進(jìn)行銷售、促銷、服務(wù)和管理，保證二級商的充分利益，同時維護(hù)價(jià)格秩序和物流秩序。

　　（3）終端上量的微觀分析：分析招商產(chǎn)品的產(chǎn)品力、評估預(yù)期和潛在風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行品種篩選競品策略、招商政策制定、市場規(guī)模、區(qū)域限制、終端開發(fā)、渠道（商）情況調(diào)查制定目標(biāo)、政策組織保障目標(biāo)終端的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與銷量分析、銷售模式與政策、商業(yè)渠道分析、區(qū)域差異分析、臨床學(xué)術(shù)分析只至分析到目標(biāo)科室與處方醫(yī)生。真正做到穩(wěn)操勝券。

　　三、精細(xì)化招商的控制管理：

　　醫(yī)藥企業(yè)銷售渠道的建立首先是選擇渠道資源，然后是爭取終端資源，而爭取渠道資源的基本原理是保障經(jīng)銷商/商的短期利益、預(yù)期利益和風(fēng)險(xiǎn)、期望利潤，而對經(jīng)銷商/商基本管理手段是：溝通、利潤控制、庫存控制和營銷方案控制、掌握盡可能更多的終端客戶資源等。

　　1、招商關(guān)鍵控制點(diǎn)：以商的擁有的真正終端為基本劃分單位，盡量以有終端資源的商為主。不要盲目以地理區(qū)域劃分，要充分考慮今后的可控性，避免“養(yǎng)虎為患”。另外考查商的實(shí)力看他是否真正具備省代的實(shí)力和操作能力。招商過程中區(qū)域指標(biāo)劃分要對等，避免區(qū)域商過大，適時進(jìn)行拆分。充分考慮企業(yè)自身擁有的資源。

　　2、商/經(jīng)銷商的篩選與分類：

　　3、商/經(jīng)銷商評價(jià)量表

　　4、商／經(jīng)銷商選擇權(quán)重量表

　　5、首批提貨量及醫(yī)院進(jìn)貨要求：年銷售協(xié)議指標(biāo)的10-15%為首批進(jìn)貨量，在招標(biāo)之后的20天內(nèi)，對目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)行醫(yī)院采購。由于“一品兩規(guī)”的.政策、醫(yī)院資金的有限性、競爭產(chǎn)品的排他性等條件的限制，時間和速度將是藥品進(jìn)醫(yī)院的關(guān)鍵要素，所以“商業(yè)先行”，即在沒有招標(biāo)之前，就開始招商工作的實(shí)施。.

　　6、保證金制度：商需向企業(yè)交付一定的保證金（市場保證金、指標(biāo)保證金、招投標(biāo)保證金、竄貨保證金）最晚在簽訂合同5日內(nèi)以電匯或匯票、現(xiàn)金的形式支付公司 、簽訂合同時交納保證金數(shù)額的 10%為市場定金 ，合同期滿或合同終止，公司根據(jù)情況全部或部分保證金退還，附帶利息。

　　7、 商/經(jīng)銷商考核與激勵：考核分為定量和定性兩種，定量考核：包括按銷售指標(biāo)完成情況、醫(yī)院開發(fā)情況（地區(qū)、醫(yī)院、科室、醫(yī)生）人員配備情況，客戶丟失率：分銷商數(shù)量、終端醫(yī)院數(shù)量。定性考核：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃，企業(yè)文化建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)凝聚力、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。對于經(jīng)商/商激勵包括：銷量完成返利獎 、渠道維護(hù)獎 、價(jià)格信譽(yù)獎 、合理庫存獎 、經(jīng)銷商協(xié)作獎 、市場開拓獎。

　　8、 商/經(jīng)銷商培訓(xùn)與市場支持：由于商／經(jīng)銷商群體時間緊、工作忙， 對未來的判斷與把握能力相對弱一些， 信息閉塞，對信息渴求，管理經(jīng)驗(yàn)相對較少。制藥企業(yè)為商／經(jīng)銷商提供培訓(xùn)支持；除此之外還會提供企業(yè)品牌塑造、 專業(yè)學(xué)術(shù)推廣支持、 醫(yī)學(xué)雜志論壇、 醫(yī)學(xué)營銷培訓(xùn)等。為商和經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍提供更多提升技能的機(jī)會和個人發(fā)展的空間。

　　9、售后服務(wù)：設(shè)立全國咨詢專線，幫經(jīng)銷商回答患者咨詢 。并設(shè)立產(chǎn)品服務(wù)專員，接受經(jīng)銷商及患者投訴，及時提供后續(xù)廣告策劃及最新市場操作成功經(jīng)驗(yàn)。為經(jīng)銷商每月發(fā)放《醫(yī)藥新視點(diǎn)》，傳達(dá)各地成功市場操作經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行全方位營銷指導(dǎo)。 每年舉辦一次全國營銷交流會，邀請知名營銷專家授課，加強(qiáng)信息的交流。

　　10、政府事務(wù)管理：政府事務(wù)管理通常包括三大內(nèi)容：招、投標(biāo)、物價(jià)管理、醫(yī)保申報(bào)管理。主要的工作就是及時掌握招標(biāo)政策的新動向，預(yù)測招標(biāo)帶給企業(yè)的機(jī)會與挑戰(zhàn)。充分對招標(biāo)信息的收集與處理。并為支持客戶展開投標(biāo)活動、醫(yī)保和物價(jià)事務(wù)管理。特別是與商及時進(jìn)行招標(biāo)信息的主動收集與溝通，投標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化資料準(zhǔn)備和投標(biāo)的支持，信息反饋過程。全過程進(jìn)行過程管理與控制。

　　隨著20xx年以來政府不斷加大反商業(yè)賄賂的力度，一些新法律法規(guī)不斷健全完善。國家大力倡導(dǎo)陽光招標(biāo)采購，特別是處方管理中推行“一品兩規(guī)”，使處方藥營銷進(jìn)入一個新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。處方藥營銷模式從帶金銷售逐步轉(zhuǎn)向?qū)W術(shù)推廣，已成必然趨勢。廠家在與商合作中，從價(jià)值鏈整體統(tǒng)籌，合理分工，明確定位，深入開展學(xué)術(shù)推廣活動，改變醫(yī)生處方習(xí)慣，是處方藥醫(yī)院銷售上量的根本路徑。從區(qū)域到目標(biāo)醫(yī)院，從粗放管理到精細(xì)化管理，根本目的是使處方藥銷售醫(yī)院精耕細(xì)作，掌控市場，實(shí)現(xiàn)雙贏。

　　點(diǎn)評：高普才

　　一、必須明確并理解招商的概念：

　　1、經(jīng)濟(jì)學(xué)角度看招商：企業(yè)按照共享社會資源、做自己最專長事的專業(yè)化分工原則，與資本、管理和網(wǎng)絡(luò)資源豐富的市場中間商，建立雙贏的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。是運(yùn)營成本更低、運(yùn)作更靈活、效率更高、在競爭中更具優(yōu)勢的新型分銷合作模式。把通路創(chuàng)新打造成企業(yè)競爭的核心優(yōu)勢。

　　2、廣義的招商概念：為了更充分的利用社會散存資源開拓市場，并向市場提供商品和服務(wù)，把處于價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)各自經(jīng)營的生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、零售商通過構(gòu)建一種相對穩(wěn)定的謀求雙贏的伙伴關(guān)系，如同一個虛擬的企業(yè)，以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的戰(zhàn)略聯(lián)盟，人們習(xí)慣把這種通路伙伴聯(lián)盟關(guān)系的構(gòu)建簡單稱為招商，包含通路規(guī)劃、建設(shè)、運(yùn)行及通路管理等系統(tǒng)工作。

　　3、 狹義的招商概念：選擇適合企業(yè)發(fā)展，符合公司渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)要求的通路伙伴——經(jīng)銷商這一企業(yè)活動的簡稱。

　　二、 招商不僅僅是產(chǎn)品的銷售，而是建立利益共同體。

　　招商的初級階段是產(chǎn)品的買賣關(guān)系，中級階段上升到合作伙伴關(guān)系，高級階段提升到戰(zhàn)略合作關(guān)系。只有精細(xì)化管理，才能實(shí)現(xiàn)利益共同體的目的：

　　1、松散的利益關(guān)系變成緊密型戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

　　2、平行關(guān)系變成垂直的、利益一體化的關(guān)系

　　3、簡單的合同型契約關(guān)系變成管理型、合作型、公司型關(guān)系

　　4、較長、較混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)變成扁平化、清晰化的網(wǎng)絡(luò)渠道

　　5、簡單的無序放射狀網(wǎng)絡(luò)分布變成網(wǎng)絡(luò)分布合理，容易達(dá)成信息共享、物流暢通、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、效益共享的理想狀態(tài)

　　三、招商是“雙刃劍”，弄不好就變成“找傷”

　　任何一種營銷方式都不是萬能的，有優(yōu)勢的同時，一定有它的劣勢：

　　1、容易出現(xiàn)市場的短期行為，只為近期利益，不去維護(hù)品牌形象。

　　2、市場的深度分銷及精耕細(xì)作不足，管理粗放。

　　3、醫(yī)藥企業(yè)的銷售工作會產(chǎn)生致命的惰性和依賴性。

　　4、市場信息短路，不能夠及時發(fā)現(xiàn)問題。

　　5、只是注重產(chǎn)品的銷售指標(biāo)，忽視消費(fèi)者研究。

　　6、由于經(jīng)銷商的自身發(fā)展與醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展不均衡，忠誠度低。

　　7、醫(yī)藥企業(yè)與經(jīng)銷商的目標(biāo)不一致，對市場開發(fā)的預(yù)期不對等，沖突不斷。

醫(yī)藥企業(yè)營銷策劃方案7

　　【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥市場營銷 消費(fèi)者教育 藥店 非處方藥

　　一、問題的提出

　　“大病進(jìn)醫(yī)院，小病進(jìn)藥店”。藥店經(jīng)營的各類非處方藥品不同于處方藥的特殊消費(fèi)模式。非處方藥即OTC（Over The Counter），是指由國務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門公布的，不需要憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師和執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方，消費(fèi)者可以自行判斷，購買和使用的藥品。非處方藥具有藥品和消費(fèi)品的雙重屬性，消費(fèi)者不需要醫(yī)生的處方就可以自行選擇購買和使用藥品，類似于一般食品的購買，但由于藥品又是一種非常特殊的產(chǎn)品，消費(fèi)者在購買和使用過程中希望得到必要的指導(dǎo)，特別是專業(yè)人員的指導(dǎo)。這就使得其市場營銷模式也有別于其他類別的產(chǎn)品。消費(fèi)者教育是藥店?duì)I銷的重要工具，在藥店的市場營銷過程中正確地使用消費(fèi)者教育的營銷工具，一方面可以使消費(fèi)者在購買和使用藥品的時候減少困惑，安全放心地用藥。另一方面也是藥店開拓市場、鞏固市場的重要途徑。

　　二、藥店?duì)I銷中消費(fèi)者教育的應(yīng)用

　　在藥店?duì)I銷中如何運(yùn)用消費(fèi)者教育的方法對OTC進(jìn)行有效的銷售是醫(yī)藥營銷中一個有意義的課題。消費(fèi)者教育是指針對消費(fèi)者所進(jìn)行的一種有目的，有計(jì)劃，有組織的以傳播相關(guān)消費(fèi)知識，傳授相關(guān)消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)相關(guān)消費(fèi)技能，倡導(dǎo)科學(xué)合理的消費(fèi)觀念，提高消費(fèi)者素質(zhì)的系統(tǒng)的營銷傳播活動。在藥店的OTC營銷中，消費(fèi)者教育顯得尤為重要。首先是因?yàn)樗幤肥且环N特殊的消費(fèi)品，它品種多、更新?lián)Q代快、而且每一種藥品都有其特定的適用癥，沒有一定的醫(yī)學(xué)知識和醫(yī)藥知識是很難自助服務(wù)的，非常需要相關(guān)的指導(dǎo)和幫助。其次是OTC的顧客是普通的老百姓，個體狀況千差萬別，受教育程度有高有低，對醫(yī)藥知識的了解和掌握有深有淺，如果不對顧客進(jìn)行有效的消費(fèi)教育，會影響顧客的準(zhǔn)確使用，難以有效解決他們的問題，從而影響和限制OTC市場的開拓。OTC營銷工作局面的打開，有賴于消費(fèi)者教育工作的有效展開。按現(xiàn)代營銷管理理論的框架，營銷方案的策劃與設(shè)計(jì)是遵循以下思路進(jìn)行的，藥店實(shí)施消費(fèi)者教育活動涉及的工作同樣以下主要環(huán)節(jié)。

　　第一，明確消費(fèi)者教育活動的對象。即確定向誰實(shí)施消費(fèi)者教育活動。就每一種藥品的營銷而言，藥品的適用癥者無疑是一個重要的教育對象主體，但并不是唯一的主體。OTC產(chǎn)品的購買者常常和實(shí)際使用者并不一致，就藥店而言，比較方便的教育對象確定是光顧的顧客，但不能只局限于實(shí)際使用者這一個群體，而應(yīng)該有所拓展。重要的是有效識別OTC購買決策的關(guān)鍵人物，并對他進(jìn)行有效的消費(fèi)教育活動。當(dāng)然，要能夠識別出這樣的有效活動對象，方案設(shè)計(jì)之前或方案設(shè)計(jì)過程中，相關(guān)的市場調(diào)查、市場分析是十分必要的。目標(biāo)對象不明確，OTC消費(fèi)者教育不會有很好的效果。

　　第二，明確消費(fèi)者教育活動的目標(biāo)與任務(wù)。即通過具體的方案，要實(shí)現(xiàn)什么樣的目標(biāo)，以及通過什么樣的具體任務(wù)來分解和完成這樣的目標(biāo)要求，這是策劃和設(shè)計(jì)OTC消費(fèi)者教育方案的第二步。從總體上講，OTC消費(fèi)者教育的目標(biāo)是通過具體的教育方法和手段，教育和引導(dǎo)消費(fèi)者（顧客），增加其醫(yī)學(xué)和醫(yī)藥知識、提高其對自身（或家人）健康（疾病）狀況的自我診斷能力、指導(dǎo)和幫助其準(zhǔn)確有效地購買使用OTC藥品，解決消費(fèi)者（顧客）在消費(fèi)使用過程中遇到的困惑問題。在這個過程中施加營銷者的影響，實(shí)現(xiàn)營銷者的意圖。就具體企業(yè)而言，在不同的營銷環(huán)境下會有不同的目標(biāo)，有時可能是提高消費(fèi)者對本產(chǎn)品適用范圍的了解、有時可能是指導(dǎo)和幫助消費(fèi)者準(zhǔn)確使用本產(chǎn)品等等。在策劃和設(shè)計(jì)OTC消費(fèi)者教育方案時，每個具體的方案都要有明確的目標(biāo)，并且要將目標(biāo)化解為更為具體和清晰的任務(wù)。

　　第三，選擇消費(fèi)者教育的方式。在藥店的OTC營銷中，消費(fèi)教育方式非常多，關(guān)鍵是認(rèn)真選擇。每一種方式都有不同的特點(diǎn)，可以用來完成不同的任務(wù)。當(dāng)然，不同的方式會有不同的使用成本和不同的效率，需要營銷企業(yè)根據(jù)自身的情況加以選擇，精心策劃，找到一套適合本企業(yè)產(chǎn)品的好的方式。

　　第四，確定預(yù)算。作為一項(xiàng)營銷方案的設(shè)計(jì)，預(yù)算的確定是其中重要的一個內(nèi)容。在策劃和設(shè)計(jì)OTC消費(fèi)者教育方案時，同樣也要考慮到預(yù)算問題。消費(fèi)者教育方案的預(yù)算可以通過許多方法來確定。簡單的方法有量力支出法、銷售（價(jià)格）比例法。前者根據(jù)企業(yè)自身的財(cái)力大小來確定，后者按銷售額或銷售價(jià)格的一定比例來確定。這類方法簡單易行但比較粗糙缺乏靈活性也不太科學(xué)。比較科學(xué)的方法是目標(biāo)任務(wù)法。先確定OTC消費(fèi)者教育的目標(biāo)，接下來將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為任務(wù)，再進(jìn)一步將任務(wù)化解為更為具體和清晰的可執(zhí)行任務(wù)，核算每一項(xiàng)具體任務(wù)的.執(zhí)行費(fèi)用與成本，匯總這些成本與費(fèi)用即可推算出該方案的總預(yù)算。這種方法雖然繁瑣，但相對科學(xué)合理，能夠提高企業(yè)資金的使用效果。

　　三、藥店?duì)I銷中消費(fèi)者教育的主要方法

　　1、通過聘請執(zhí)業(yè)醫(yī)師或藥師對消費(fèi)者進(jìn)行教育。由于國家藥監(jiān)局《處方藥與非處方藥流通管理暫行規(guī)定》中明確規(guī)定：銷售處方藥和甲類非處方藥的零售藥店，必須配備駐店執(zhí)業(yè)醫(yī)師或藥師以上藥學(xué)技術(shù)人員。為了銷售甲類非處方藥，現(xiàn)在藥店都會聘請座堂醫(yī)師或藥師，并且加大對藥店店員在藥學(xué)方面進(jìn)行培訓(xùn)以及對他們對目前藥品情況的掌握提供更高的要求。這些醫(yī)師和店員在藥店的主要工作是在消費(fèi)者在購買非處方藥時，幫助和指導(dǎo)顧客正確地購買和使用藥品，解答顧客存在的一些不解和疑問。盡管非處方藥無需醫(yī)生處方，消費(fèi)者即可在藥店購買，非處方藥越來越接近于一般消費(fèi)品，但是藥品畢竟是用來治病救人的，并且藥品知識的專業(yè)性較強(qiáng)，還不是一種普及性知識，所以消費(fèi)者在購買和使用非處方藥時，十分關(guān)注專業(yè)人士如醫(yī)生、藥劑師等人的意見�？梢哉f藥店所采取聘請執(zhí)業(yè)醫(yī)師或藥師對消費(fèi)者進(jìn)行教育是為了更好的服務(wù)于消費(fèi)者，同時也是促進(jìn)藥店的藥品銷售和提高藥店的知名度的重要途徑。另外，醫(yī)師和藥師加強(qiáng)售后服務(wù)，參與社會健康教育對病人提供的咨詢服務(wù)，對非處方藥在藥店銷售同樣起著十分重要的作用。所以，藥店應(yīng)該盡可能保證藥店座堂醫(yī)師在藥店的時間。特別需要指出的是在消費(fèi)者的品牌意向方面，當(dāng)?shù)陠T向他推薦其他品牌時，約有66％的消費(fèi)者會馬上改變原有主意，他們接受了店員的意見。所以，對藥店店員在藥學(xué)方面進(jìn)行培訓(xùn)以及對他們對目前藥品情況的掌握提供更高的要求，給消費(fèi)者一種對其負(fù)責(zé)的印象。目前，我國國內(nèi)許多藥店在這方面還重視不夠。有些藥店為了降低成本，對聘請的執(zhí)業(yè)醫(yī)師或藥師減少其在店時間。在他們來說聘請這些技術(shù)人員其實(shí)只是為了應(yīng)付國家藥監(jiān)局的規(guī)定，而不是重根本上為的是服務(wù)于消費(fèi)者。許多藥店經(jīng)常會看不到聘請的執(zhí)業(yè)醫(yī)師或藥師的影子。據(jù)我的了解，許多藥店聘請的執(zhí)業(yè)醫(yī)師或藥師每周在店也就1-2天。相信隨著藥店?duì)I銷意識的加強(qiáng)，也隨著市場競爭的加劇，會有越來越多的藥店重視這項(xiàng)工作的。

　　2、通過開展義診、社會健康咨詢活動等一系列活動方式來對消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)者教育。非處方藥多為治療一般疾病的常備藥品，如感冒藥、止痛藥、腸胃藥、皮膚藥等等，這些藥品一般在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟，不具有專利技術(shù)方面的競爭優(yōu)勢。而正因?yàn)榧夹g(shù)工藝的簡單，又使此類藥品的生產(chǎn)廠家眾多，市場上同一種非處方藥往往具有多個品牌，市場競爭異常激烈。品牌建設(shè)應(yīng)該是我國非處方藥營銷的發(fā)展方向。由于非處方藥具有藥品和消費(fèi)品雙重屬性，營銷的原點(diǎn)是消費(fèi)者，而消費(fèi)者對藥品認(rèn)知的核心是功效。由于絕大多數(shù)消費(fèi)者不具備辨別藥品內(nèi)在品質(zhì)的能力，所以在消費(fèi)者對產(chǎn)品沒有消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)時往往會信賴品牌，此時品牌就成為消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的主要依據(jù)。品牌成為消費(fèi)者購買和消費(fèi)非處方藥產(chǎn)品導(dǎo)向。另外消費(fèi)者對于產(chǎn)品的良好的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)是促進(jìn)品牌形象形成的基礎(chǔ)。如果你在藥店作長時間觀察，你會發(fā)現(xiàn)顧客要買的藥幾乎都是目前各種廣告主要介紹的，而且藥店聘請執(zhí)業(yè)醫(yī)師或藥師和店員向患者或者患者親朋好友推薦藥品時也主要是這類藥�，F(xiàn)在越來越多的制藥企業(yè)進(jìn)入零售市場，他們通過廣告和促銷，來建立自己的非處方藥品牌，作為利益相關(guān)者的藥店一方，應(yīng)該利用自身的特點(diǎn)配合藥企做好品牌建設(shè)工作。藥店可以通過義診、社會健康咨詢活動這些方式將藥店將要銷售的主要藥品向廣大的消費(fèi)者展示和推廣。許多顧客對于藥品的購買屬于消費(fèi)者行為學(xué)中的廣泛問題解決型購買，在廣泛問題解決型購買決策期間，消費(fèi)者傾向于搜尋廣泛的產(chǎn)品信息，所以用一種品牌促銷來中斷他們的問題解決過程是相對容易的。因此成功的非處方藥產(chǎn)品銷售必須借用消費(fèi)品的營銷手段來建立其品牌和促進(jìn)其銷售。義診、社會健康咨詢活動等消費(fèi)者教育活動對此有著非常明顯的效果。

　　3、通過人們現(xiàn)在日益注重身體保健對消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)者教育�，F(xiàn)在藥店保健品的銷售額在藥店總的銷售額占了比較大的一部分了，對于保健品的銷售各藥店越來越重視。對于保健品銷售來說，一般是具有季節(jié)性。在不同時期使用的保健的大類也是不太相同的，所以藥店在保健品方面對消費(fèi)者進(jìn)行教育的時候要根據(jù)具體的季節(jié)來進(jìn)行不同種類保健品的消費(fèi)者教育。為了擴(kuò)大藥店活動的影響，藥店可以和醫(yī)藥企業(yè)聯(lián)合進(jìn)行相關(guān)活動。通過這樣的活動能使消費(fèi)者對藥品或保健品有進(jìn)一步的了解，使他們在購買時做出正確的消費(fèi)選擇。發(fā)展這些消費(fèi)者成為自己忠實(shí)的顧客，為以后的銷售打下基礎(chǔ)。

　　四、消費(fèi)者教育在藥店?duì)I銷中應(yīng)注意的問題

　　1、以正確的市場營銷觀念指導(dǎo)消費(fèi)者教育活動。現(xiàn)代營銷強(qiáng)調(diào)顧客導(dǎo)向和雙贏原則，所以正確的營銷理念必須充分體現(xiàn)這兩個核心要求。在現(xiàn)代營銷領(lǐng)域中開展消費(fèi)者教育活動，旨在提高消費(fèi)者的消費(fèi)技能、消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，幫助消費(fèi)者更好地滿足其消費(fèi)需要。因此，消費(fèi)者教育活動必須以增加和實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的利益為前提。但是在現(xiàn)實(shí)的營銷活動中，許多企業(yè)所實(shí)施的消費(fèi)者教育活動常常蛻變成為一種誤導(dǎo)或誘惑消費(fèi)者的工具，引起了顧客和公眾的反感。健康教育應(yīng)該是藥店消費(fèi)者教育的主題。滿足消費(fèi)者的健康需求是藥店?duì)I銷的核心，患者渴望得到別的關(guān)心和關(guān)懷，尤其是專業(yè)人員的關(guān)懷與愛護(hù)。健康教育要以“健康”的形象讓消費(fèi)者接受，例如，“義診”就絕對不能現(xiàn)場銷售產(chǎn)品。

　　2、以整體營銷的思路整合各項(xiàng)消費(fèi)者教育活動。首先是消費(fèi)者教育活動應(yīng)該形式多樣，形成一個合理的組合系列，這樣的方案往往效率較高；其次是需要注意消費(fèi)者教育活動和其它營銷活動的整合，因?yàn)橄�費(fèi)者教育只是企業(yè)的營銷手段之一，所以必須服從企業(yè)總體性的營銷規(guī)劃。游離于總體性營銷戰(zhàn)略之外的任何營銷活動都可能損害企業(yè)長遠(yuǎn)的和整體的利益。

　　3、以現(xiàn)代社會營銷觀念引導(dǎo)消費(fèi)者教育活動。社會營銷觀念是對市場營銷觀念的修正和完善，它除了市場營銷觀念所強(qiáng)調(diào)的顧客導(dǎo)向和雙贏原則以外，進(jìn)一步提出和強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代企業(yè)作為一個社會成員的社會責(zé)任問題。有益的消費(fèi)者教育活動實(shí)際上很好地體現(xiàn)了這種新的理念。在實(shí)際的操作過程中，可以將消費(fèi)者教育活動和社會公益活動有機(jī)結(jié)合起來。例如和科普教育活動相結(jié)合、幫助社區(qū)設(shè)立社區(qū)居民健康課堂等等。這樣的形式可能會有更好的效果。

　　4、有效的控制與調(diào)整。有效的控制與調(diào)整是保證消費(fèi)者教育活動效果的重要手段之一。這中間包括了按策劃書的要求選擇目標(biāo)對象、按策劃書規(guī)定的步驟組織與實(shí)施、經(jīng)費(fèi)的合理開支、相關(guān)營銷經(jīng)理對此的有效監(jiān)控、實(shí)施效果的信息反饋，以及在此基礎(chǔ)之上的對方案的修正與調(diào)整等等。每一個具體的步驟、每一個具體的環(huán)節(jié)都不能有所懈怠。只有這樣才能使消費(fèi)者教育活動得到有效實(shí)施。

　�。ㄗⅲ罕疚南祿P(yáng)州大學(xué)人文社科研究基金資助項(xiàng)目。）

　　【參考文獻(xiàn)】

　　[1] 朱李明：消費(fèi)者教育――現(xiàn)代營銷新領(lǐng)域[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理，1997（3）.

　　[2] 張發(fā)強(qiáng)：非處方藥市場消費(fèi)者行為分析[J].醫(yī)藥世界，20xx（1）.

醫(yī)藥企業(yè)營銷策劃方案8

　　【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥制造業(yè) 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷 創(chuàng)新

　　一、問題的提出

　　20xx年4月6日，歷經(jīng)3年醞釀、爭論的中國新醫(yī)改方案正式對外公布。此次新醫(yī)改能否真正破解醫(yī)療問題的困局，都是社會各界的關(guān)注焦點(diǎn)。在整個醫(yī)療體系中，制藥業(yè)是一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如何從根本上控制居高不下的藥價(jià)問題，如何解決制藥業(yè)在藥品結(jié)構(gòu)、藥品質(zhì)量等方面存在的嚴(yán)重問題，成為醫(yī)改工作者和社會各界關(guān)注的焦點(diǎn)問題。此次的醫(yī)改方案中關(guān)于我國醫(yī)藥制造業(yè)的內(nèi)容主要體現(xiàn)在以下兩個方面。

　　1、市場供需

　　本次新醫(yī)改方案提出“堅(jiān)持公共醫(yī)藥衛(wèi)生的公益性質(zhì)”的基本原則，同時兼顧醫(yī)藥衛(wèi)生服務(wù)的市場性質(zhì)，基本目標(biāo)是“實(shí)現(xiàn)人人享有基本醫(yī)藥衛(wèi)生服務(wù)”。因此，按照新醫(yī)改方案的原則，國家將加大對農(nóng)村基層的衛(wèi)生投入和相關(guān)的政策調(diào)整，今后，農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生條件將會得到很大的改善，這必然帶動農(nóng)村藥品市場的擴(kuò)容，使得我國醫(yī)藥終端用藥結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，在很大程度上提高對藥品的需求量，在一定程度上也對藥品質(zhì)量等方面提出了更高的要求。

　　2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整

　　一直以來，藥品是制藥企業(yè)得以發(fā)展的載體和競爭的對象，并且由于醫(yī)藥市場的混亂和政策執(zhí)行的力度不夠，制藥企業(yè)為了企業(yè)利潤，對某些藥品進(jìn)行盲目的仿制生產(chǎn)，沒有自己的品牌可言。而那些小規(guī)模的企業(yè)更是對一些利潤可觀的產(chǎn)品進(jìn)行大批量的重復(fù)生產(chǎn)，從而使得我國醫(yī)藥產(chǎn)品差異化程度極低，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)大量的低附加值的仿制藥。在全球藥品市場中，處方藥銷售額占74%份額，仿制藥約占6%;而我國自1995年以來上市的新藥中97%為仿制藥，在產(chǎn)品市場結(jié)構(gòu)中占2/3左右，但利潤率卻明顯低于全球仿制藥利潤率的平均水平。到20xx年我國醫(yī)藥產(chǎn)品市場結(jié)構(gòu)中仿制藥比重有所下降，但仍占據(jù)67%的市場份額。

　　在此次的新醫(yī)改中，國家基本藥物目錄的出臺，將會對整個制藥業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行一次很大的調(diào)整。本文立足于新醫(yī)改方案的內(nèi)容，選擇中國制藥業(yè)作為研究對象，分析新醫(yī)改方案對制藥業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷會產(chǎn)生怎樣的影響。

　　二、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷理論

　　國內(nèi)外的學(xué)者從產(chǎn)品生命周期、提出創(chuàng)新理論、產(chǎn)業(yè)競爭優(yōu)勢等方面對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷的一般性經(jīng)濟(jì)規(guī)律進(jìn)行了分析。

　　1、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷的定義

　　張冰和金戈(20xx)利用制度變遷理論，構(gòu)建了一個產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷的模型，其基本思想是:從微觀層次看，每個企業(yè)都以利潤最大化為目標(biāo)來選擇其產(chǎn)品、產(chǎn)量，并且不斷地進(jìn)行著調(diào)整;從產(chǎn)業(yè)層次來看，上述調(diào)整就表現(xiàn)為一個產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷的過程。

　　本文在分析前人關(guān)于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷理論的研究基礎(chǔ)上，分別從微觀和產(chǎn)業(yè)層次總結(jié)出產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷的定義。文章主要針對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷的微觀層次進(jìn)行展開和說明。

　　產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷的微觀定義:每個企業(yè)以企業(yè)的利潤最大化為目標(biāo)，通過企業(yè)的不斷創(chuàng)新(包括技術(shù)創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新)，適時調(diào)整企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，來達(dá)到滿足市場需求的目標(biāo)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤最大化目標(biāo)。

　　產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷的產(chǎn)業(yè)層次定義:在各個不同產(chǎn)業(yè)中，企業(yè)通過產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)管理的創(chuàng)新，通過市場的自然選擇過程，使各個不同產(chǎn)業(yè)部門的相對比重發(fā)生變化，滿足經(jīng)濟(jì)需要的“更好的”產(chǎn)業(yè)部門隨著時間的推移而不斷發(fā)展，比重增加，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)因此發(fā)生了變化。

　　2、產(chǎn)業(yè)變遷的分類

　　產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷的主體可以是私人企業(yè)，也可以是政府。根據(jù)政府是否作為產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷的主體，可以將產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷的形式區(qū)分為誘致性變遷和強(qiáng)制性變遷。

　　誘致性變遷——指現(xiàn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變遷或者是新興產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)生，是由私人企業(yè)在響應(yīng)市場獲利機(jī)會時自發(fā)進(jìn)行的，政府一般不加入到這一進(jìn)程中，而僅僅是保持旁觀者的`身份。

　　強(qiáng)制性變遷——指政府有意識的加入到其中的變遷形式，如政府通過計(jì)劃、政策、法律、行政命令等手段創(chuàng)造或改變市場上的獲利機(jī)會，從而影響、改變、甚至決定產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷的方向和速度。

　　3、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷的影響因素分析

　　影響產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷的因素很多，如需求結(jié)構(gòu)、技術(shù)進(jìn)步、投資結(jié)構(gòu)、國際貿(mào)易、經(jīng)濟(jì)體制、創(chuàng)新活動等方面。其中主要的影響指標(biāo)有以下幾點(diǎn)。

　　(1)需求。需求是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷的主要動力源。需求拉動圈的變化，為市場供給和技術(shù)變化提供了目標(biāo)和動力，為產(chǎn)業(yè)中企業(yè)之間的分工細(xì)化提供了市場容量，為企業(yè)積極進(jìn)行創(chuàng)新提供了動力。

　　(2)創(chuàng)新。創(chuàng)新推動產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的高度化變遷，是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷背后的根本力量。

　　從動態(tài)競爭和效率的觀點(diǎn)看，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷主要不是由于新企業(yè)的進(jìn)入或已有企業(yè)的推出，而是源于新產(chǎn)品和新流程的采用。新產(chǎn)品和新流程主要產(chǎn)生于企業(yè)的研發(fā)和創(chuàng)新活動，企業(yè)是技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新的主體。

　　熊彼特(Joseph Schumpeter)1912年將創(chuàng)新概念引入經(jīng)濟(jì)學(xué)，提出了創(chuàng)新理論。他所講的“創(chuàng)新”實(shí)際上是一種廣泛意義上的企業(yè)的創(chuàng)新，包括技術(shù)創(chuàng)新、市場創(chuàng)新和組織創(chuàng)新等。在產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)中創(chuàng)新研究的重點(diǎn)是技術(shù)創(chuàng)新。

　　(3)政府作用。在強(qiáng)制性變遷形式中，由于政府的有意識加入，通過計(jì)劃、政策、法律、行政命令等手段創(chuàng)造或改變市場上的獲利機(jī)會，從而影響、改變，甚至決定了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷的方向。在政府的參與中，政府可以根據(jù)自己掌握的信息，對下一步產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行規(guī)劃和布局，并通過各種產(chǎn)業(yè)政策來引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)向著政府的目標(biāo)進(jìn)行變遷。

　　總之，在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生變遷的整個過程中，影響其發(fā)展的各個因素之間形成了一個良性發(fā)展的循環(huán)圈，相互影響、相互作用。

　　三、新醫(yī)改方案對我國醫(yī)藥制造業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷的影響分析

　　新醫(yī)改體制改革的不斷深入和醫(yī)改配套措施的不斷出臺，對我國醫(yī)藥制造業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了一定的促進(jìn)作用，促進(jìn)了我國醫(yī)藥制造業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷，這主要體現(xiàn)在藥品市場和藥企兩方面。

　　1、藥品市場的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷

　　(1)藥品結(jié)構(gòu)變遷。20xx年8月18日《國家基本藥物目錄(基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)配備使用部分)》(20xx版)正式對外，這標(biāo)志著我國的基本藥物制度正式啟動實(shí)施。新醫(yī)改方案和國家基本藥物制度及國家基本藥物目錄的相繼出臺，無形中把我國的藥品市場分為基本藥物和非基本藥物兩部分。

　　基本藥物的概念是世界衛(wèi)生組織于1977年提出的，是指能夠滿足大部分人口醫(yī)療保健需要的藥物，應(yīng)當(dāng)確保基本藥物在任何時候都能夠以充足的數(shù)量、適宜的劑量、可靠的質(zhì)量、足夠的信息以及個人和社會能承受的價(jià)格得到供應(yīng)。我國出版的20xx版基本藥物目錄包括307種藥物，其中西藥(化學(xué)藥品和生物制品)205種，中成藥102種，中藥飲片全部進(jìn)入基本藥物目錄，自20xx年9月21日起實(shí)施。其中，西藥主要是依據(jù)臨床藥理學(xué)來分類，而中成藥則主要依據(jù)功能分類。

　　非基本藥物是指那些沒有進(jìn)入基本藥物目錄的藥品，如那些高價(jià)藥、滋補(bǔ)保健品等。非基本藥物也有其存在和發(fā)展的空間，那些可替代的高價(jià)藥，它的需求量會相對的減少，可能被基本藥物中的低價(jià)藥品替代;而那些不可替代的高價(jià)藥來說，在醫(yī)改初期由于我國基本醫(yī)保水平低，并且一部分高價(jià)藥有其一定的治療效果。因此，這些高價(jià)藥也有較大的存在空間和利潤空間。

　　(2)藥品需求量的擴(kuò)大。新醫(yī)改方案體現(xiàn)出的基本目標(biāo)是“實(shí)現(xiàn)人人享有基本醫(yī)藥衛(wèi)生服務(wù)”，另外，隨著新型農(nóng)村合作醫(yī)療保障制度的實(shí)施和“兩網(wǎng)”(農(nóng)村藥品監(jiān)督網(wǎng)和供應(yīng)網(wǎng))建設(shè)工程的開展，農(nóng)村藥品市場和城鄉(xiāng)結(jié)合部用藥市場逐漸成為中國藥品增長的亮點(diǎn)，市場容量高達(dá)500億元。醫(yī)療衛(wèi)生體制改革將保證人人享有基本醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)，農(nóng)村人口和進(jìn)入城市的農(nóng)民工將逐漸享有公平的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)，這意味著農(nóng)村將會是基本藥物使用的主要市場，也將是最大的普藥使用市場。

　　2、制藥企業(yè)的變遷分析

　　(1)藥企格局的變化，行業(yè)集中度提高。此次國家基本藥物目錄中藥品的種類縮減至307種，對于有藥品進(jìn)入基本藥物目錄的企業(yè)來說，有進(jìn)一步生存和發(fā)展的空間;但對于那些沒有藥品進(jìn)入基本藥物目錄的規(guī)模小、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一的中小企業(yè)來說，則面臨著被淘汰或被收購、整合，從而推動行業(yè)集中度的提高。

　　新醫(yī)療體制改革的不斷深入將對國內(nèi)制藥企業(yè)產(chǎn)生促進(jìn)作用，新GMP規(guī)范出臺后，以前的認(rèn)證評定標(biāo)準(zhǔn)將會被修改，這意味著國家將對制藥企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)的監(jiān)督更為嚴(yán)格和規(guī)范，整個制藥企業(yè)的管理也將由此上升到一個新的臺階。同時，隨著國家基本藥物目錄的出臺及其后續(xù)政策措施的實(shí)施，現(xiàn)有制藥企業(yè)的競爭格局將發(fā)生變化，促使制藥企業(yè)逐漸走向規(guī)�；�和集約化。

　　(2)藥企營銷渠道的變化。建國初期到八十年代中期，我國制藥企業(yè)的藥品營銷渠道曾經(jīng)籠罩著濃厚的“計(jì)劃色彩”，藥品營銷渠道所依靠的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)呈現(xiàn)如下特征:實(shí)行全國統(tǒng)一規(guī)劃，省以下統(tǒng)一管理，藥品計(jì)劃調(diào)撥，經(jīng)濟(jì)統(tǒng)一核算，渠道銷售實(shí)行“三級批發(fā)，一級零售”，層層下達(dá)指標(biāo)，層層調(diào)撥，通過醫(yī)院最終到達(dá)消費(fèi)者手中。在此期間，制藥企業(yè)不需要把主要精力集中在藥品營銷上面。

　　從20世紀(jì)80年代中期后的10年時間里，這種“自上而下”的藥品銷售模式伴隨著我國最早一批民營醫(yī)藥商業(yè)公司的出現(xiàn)及藥品流通渠道的多樣化而逐漸減弱，同時也加劇了市場的競爭格局。從此，藥品制造企業(yè)會隨著商的不同而改變藥品的營銷渠道，同時也不斷采用包括廣告在內(nèi)的各種差異化推廣手段，促使企業(yè)藥品的銷售數(shù)量得到提高。在這一時期，藥品生產(chǎn)企業(yè)為適應(yīng)這種局勢而不斷擴(kuò)大自己的銷售隊(duì)伍，不斷改進(jìn)自己的營銷模式。

　　在現(xiàn)階段我國醫(yī)藥銷售進(jìn)入集約化階段，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)大量招聘醫(yī)藥代表，營銷的重點(diǎn)也轉(zhuǎn)為終端。許多制藥企業(yè)為保證流通渠道的暢通，降低成本，采用參股、收購或成立自己的流通企業(yè)的方式，不再通過諸如藥品商、醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司等中間商，直接進(jìn)入藥品的營銷渠道中。也即不再通過分銷的形式，而是通過直銷來減少藥品流通的中間環(huán)節(jié)，進(jìn)而減少自己的成本。

　　四、結(jié)論

　　在整個醫(yī)改過程中，制藥業(yè)的改進(jìn)和發(fā)展在整個醫(yī)療衛(wèi)生體系中是至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)。新醫(yī)改對整個醫(yī)藥制造業(yè)產(chǎn)生的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷，將從根本上解決制藥業(yè)以往存在的問題。

　　參考文獻(xiàn)

　　[1] 金戈:潮涌現(xiàn)象與政府在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷中的作用[J].亞太經(jīng)濟(jì)，20xx(2).

　　[2] 干春暉:產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)教程與案例[M].機(jī)械工業(yè)出版社，20xx.

【醫(yī)藥企業(yè)營銷策劃方案】相關(guān)文章：

[精選]營銷策劃方案07-07

營銷策劃方案【精選】07-07

營銷策劃方案(精選)07-07

營銷策劃方案[精選]07-05

營銷策劃方案07-10

營銷策劃方案07-11

營銷策劃方案07-11

營銷策劃方案07-11

營銷策劃方案07-11