簡(jiǎn)單版商務(wù)談判策劃書范文

　　轉(zhuǎn)眼間，歲月匆匆，工作已經(jīng)告一段落，我們又有了新的工作內(nèi)容和新的工作目標(biāo)不妨坐下來(lái)好好寫寫策劃書吧。相信大家又在為寫策劃書犯愁了吧！以下是小編整理的簡(jiǎn)單版商務(wù)談判策劃書范文，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。

　　一、談判主題

　　xx的銷售問題。

　　二、談判地點(diǎn)

　　第一地點(diǎn)：xx旅館。

　　第二個(gè)地中間點(diǎn)。

　　三、談判團(tuán)隊(duì)成員

　　談判：公司談判全權(quán)代表。

　　數(shù)據(jù)分析師：分析相關(guān)數(shù)據(jù)。

　　銷售經(jīng)理：負(fù)責(zé)銷售問題。

　　法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題。

　　四、談判前準(zhǔn)備

　　1、對(duì)方現(xiàn)狀：xx酒店的服務(wù)對(duì)象主要是年齡xx歲—xx歲的年輕學(xué)生。這個(gè)群體的特點(diǎn)是支付能力差，重視居住環(huán)境。但是，目前xx酒店的位置不能滿足其服務(wù)對(duì)象的要求，因?yàn)樗�位于靠近城市交通中心的工業(yè)城市。

　　二、對(duì)方財(cái)務(wù)狀況：xx由于地理位置差，營(yíng)業(yè)收入低，酒店負(fù)擔(dān)不起xx到xx搬遷費(fèi)用在萬(wàn)美元之間。

　　3、預(yù)測(cè)對(duì)方的談判目標(biāo)：對(duì)方酒店的公開銷售價(jià)格在xx萬(wàn)美元到xx美元之間。

　　4、了解對(duì)方談判者。xx，代表董事會(huì)出席談判的強(qiáng)大談判對(duì)手，有一定的權(quán)限決定交易。

　　5、談判的最后期限。賣方對(duì)時(shí)間限制沒有嚴(yán)格要求。由于我們的時(shí)間要求有限，談判時(shí)間最多不超過一個(gè)月。

　　五、分析雙方的利益和優(yōu)缺點(diǎn)

　　我們的核心利益：

　　1、以最低價(jià)格購(gòu)買xx最高價(jià)格在酒店xx萬(wàn)美元。

　　2、xx我們需要酒店市中心的地理位置。

　　對(duì)方有賣酒店的意向。

　　對(duì)方利益：

　　1、遷移酒店位置，解決搬遷費(fèi)用。

　　2、找到合適的搬遷地點(diǎn)，另辟市場(chǎng)。

　　3、為裝修、保險(xiǎn)費(fèi)等賺取一定的銷售余額。

　　我方優(yōu)勢(shì)：

　　我公司是一家工程質(zhì)量高、信譽(yù)好、在當(dāng)?shù)胤浅Ｓ忻�的建筑商，支付能力可靠�?/p>

　　2、對(duì)方有搬遷意向，但不能支付高額搬遷費(fèi)用，我們有很強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，可以在對(duì)方設(shè)定的時(shí)間內(nèi)全額支付所有款項(xiàng)。

　　我方劣勢(shì)：

　　1程要求時(shí)間緊迫，必須在最短時(shí)間內(nèi)與對(duì)方達(dá)成協(xié)議。

　　面對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力，對(duì)方可能會(huì)提高價(jià)格。

　　3、對(duì)方酒店沒有公開出售的想法，價(jià)格不合適，搬遷不容易。

　　對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

　　地理位置優(yōu)越，位于市中心。

　　2、對(duì)其感興趣的建筑商眾多，轉(zhuǎn)讓選擇權(quán)較大。

　　3、有足夠的時(shí)間與各建筑商談判協(xié)商。

　　4、酒店搬遷找到了兩個(gè)合適的地方，價(jià)格合理，可以出售。

　　對(duì)方劣勢(shì)：

　　1、酒店經(jīng)營(yíng)狀況不樂觀，收支嚴(yán)重失衡，財(cái)務(wù)狀況不佳。

　　2、市場(chǎng)急需轉(zhuǎn)移，經(jīng)營(yíng)資金不足。

　　3、酒店的實(shí)際價(jià)值不高，市場(chǎng)上公開拍賣的最高價(jià)值xx萬(wàn)。

　　六、談判目標(biāo)

　　戰(zhàn)略目標(biāo)：雙贏高效地與對(duì)方達(dá)成購(gòu)銷協(xié)議。

　　原因分析：讓對(duì)方盡快轉(zhuǎn)移位置，讓我們立即進(jìn)行拆遷和工程承包。

　　2、出價(jià)目標(biāo)：

　　報(bào)價(jià)：

　�、僮畹湍繕�(biāo)：最高出價(jià)xx萬(wàn)美元，最高期望目標(biāo)：xx萬(wàn)美元。

　�、诟犊钇冢喊春贤�規(guī)定。

　　③優(yōu)惠待遇：在提前交房的前提下，給予我們3%的價(jià)格優(yōu)惠。

　　七、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案1：一致的開始策略：以協(xié)商和積極的語(yǔ)言陳述，使對(duì)方對(duì)自己有良好的印象，使雙方在友好和快樂的基礎(chǔ)上進(jìn)行談判。

　　方案二：采取進(jìn)攻性開局策略：營(yíng)造和諧談判氛圍，指出對(duì)方因市場(chǎng)原因經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不樂觀，建議對(duì)方盡快轉(zhuǎn)移市場(chǎng)，并承諾我們將在最短的時(shí)間內(nèi)給對(duì)方更好的投標(biāo)條件，創(chuàng)造心理優(yōu)勢(shì)，使我們處于主動(dòng)地位。

　　對(duì)方對(duì)酒店銷售提出具體款項(xiàng)：

　�。�1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方的陳述，抓住對(duì)方的問題，進(jìn)行攻擊和突破。

　�。�2）現(xiàn)狀與事實(shí)相結(jié)合的原則：提出我們的收購(gòu)意向，給予對(duì)方心理肯定。

　　二、中期：

　�。�1）紅臉和白臉策略：兩名談判成員中的一為紅臉，另一名為白臉輔助協(xié)議，及時(shí)將談判話題從酒店收購(gòu)定位轉(zhuǎn)移到交貨期和長(zhǎng)期利益，掌握談判的節(jié)奏和過程，占據(jù)主動(dòng)地位。

　�。�2）層層推進(jìn)，循序漸進(jìn)的策略：熟練地提出我們的預(yù)期利益，先易后難，循序漸進(jìn)地爭(zhēng)取利益。

　�。�3）掌握讓步原則：明確我們的核心利益，實(shí)施退步戰(zhàn)略，退一步進(jìn)兩步，實(shí)現(xiàn)迂回補(bǔ)償，充分利用籌碼，提前支付以換取其他更大的利益。

　�。�4）突出優(yōu)勢(shì)：以數(shù)據(jù)為支撐，以理性說(shuō)服人，強(qiáng)調(diào)與我們協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的好處，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方與我們協(xié)議失敗將造成巨大損失。

　　（5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局的原因，然后使用肯定對(duì)方的形式，否定對(duì)方解除僵局的實(shí)質(zhì)，及時(shí)使用東西戰(zhàn)略，打破僵局。

　　3、休息階段：必要時(shí)，根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整原計(jì)劃。

　　4、最后談判階段：

　�。�1）把握底線：及時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最終讓步幅度，適時(shí)提出最終報(bào)價(jià)，使用最終通牒策略。

　�。�2）埋下機(jī)共贏的合作關(guān)系，在談判中形成一體化談判。

　�。�3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同模式，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，確定正式簽訂合同的時(shí)間。

　　八、準(zhǔn)備談判材料

　　相關(guān)談判資料：

　　《中華人民共和國(guó)合同法》

　　20xx（2）簡(jiǎn)單版商務(wù)談判策劃模型

　　1、談判雙方公司的背景

　　（我方：xx網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)。乙方：xx責(zé)任有限公司）

　　我們（甲方）：

　　xx網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于20xx年是游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)集團(tuán)，董事會(huì)主席兼xx、以及其他x個(gè)人股東（大部分）xx網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東），創(chuàng)建了現(xiàn)在的xx網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)，以其著名的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)而聞名xx網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)在中國(guó)有過合作，是覆蓋面廣、影響力大的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一xx強(qiáng)企業(yè)之一。

　　乙方：

　　同方股份有限公司由xx大學(xué)控股的高科技公司，20xxx月成立并在xx證券交易所上市交易，股票代碼xx。x。

　　xx信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)學(xué)四大產(chǎn)業(yè)以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運(yùn)營(yíng)能力。

　　在信息產(chǎn)業(yè)中，xx致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)的技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字媒體等行業(yè)提供全面的解決方案和成套設(shè)備。xx在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額。

　　在能源和環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，xx在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境、水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，專業(yè)從事能源利用和環(huán)境污染控制工程和人工環(huán)境工程，基于煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空調(diào)等核心技術(shù)，在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢(shì)。

　　以電子加速器、輻射成像、自動(dòng)控制加速器、輻射成像、自動(dòng)控制和數(shù)字圖像處理為核心的系列產(chǎn)品已達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。

　　在生物醫(yī)學(xué)和精細(xì)化工行業(yè)，生產(chǎn)新型成藥、藥物中間體、原料藥等產(chǎn)品已成為生物醫(yī)學(xué)的新興高科技企業(yè)。

　　二、談判主題

　　我向乙方公司采購(gòu)xx臺(tái)電腦。

　　三、談判團(tuán)隊(duì)成員

　　主談：xx，全權(quán)代表公司談判。

　　決策人：xx，負(fù)責(zé)重大問題的決策。

　　技術(shù)顧問：xx，負(fù)責(zé)技術(shù)問題。

　　法律顧問：xx，負(fù)責(zé)法律問題。

　　四、分析雙方的利益和優(yōu)缺點(diǎn)

　　我們的核心利益：

　　1、要求對(duì)方以盡可能低的價(jià)格供應(yīng)我們的同方電腦。

　　2、在保證質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上，盡量降低成本。

　　對(duì)方利益：

　　以最高價(jià)格銷售，增加利潤(rùn)。

　　我方優(yōu)勢(shì)：

　　1、有多家電腦供應(yīng)公司供我們選擇。

　　2、是中國(guó)覆蓋面廣、影響力大的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)。

　　我方劣勢(shì)：

　　我們繼續(xù)這批電腦，迫切與對(duì)方合作，否則可能會(huì)給公司造成更大的損失。

　　對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

　　另一方的計(jì)算機(jī)品牌在國(guó)際上享有良好的聲譽(yù)，并與許多公司合作。

　　對(duì)方劣勢(shì)：

　　如果供應(yīng)商無(wú)法完成談判，未來(lái)合作的機(jī)會(huì)可能會(huì)喪失。

　　五、談判目標(biāo)

　　戰(zhàn)略目標(biāo)：

　　1、和平談判，根據(jù)我們的采購(gòu)條件達(dá)成采購(gòu)協(xié)議

　�、賵�(bào)價(jià)：xx元。

　�、诠�應(yīng)日期：一周內(nèi)。

　　底線：

　�、僖晕覀兊牡途�報(bào)價(jià)xx元。

　�、诓少�(gòu)后盡快完成操作。

　　六、程序及具體策略

　　1、開局

　　方案1：情感交流的開始策略：通過談?wù)撾p方的合作，形成情感共鳴，將對(duì)方引入更和諧的談判氛圍，創(chuàng)造互利共同的模式。

　　方案二：采取進(jìn)攻開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氛圍，明確指出多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)xx元的報(bào)價(jià)，以創(chuàng)造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。

　　2、中期階段

　�。�1）紅臉白臉策略：兩名談判成員中的一名是紅臉，另一名是白臉輔助協(xié)議，掌握談判的節(jié)奏和過程，從而采取主動(dòng)。

　�。�2）層層推進(jìn)，循序漸進(jìn)的策略：熟練提出我們的預(yù)期利益，先易后難，循序漸進(jìn)地爭(zhēng)取利益。

　�。�3）掌握讓步原則：明確我們的核心利益，實(shí)施退步戰(zhàn)略，退一步進(jìn)兩步，實(shí)現(xiàn)迂回補(bǔ)償，充分利用手中的籌碼，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以退還運(yùn)費(fèi)，以換取其他更大的利益。

　　（4）突出優(yōu)勢(shì)：以數(shù)據(jù)為支撐，以理性說(shuō)服人，強(qiáng)調(diào)與我們協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的好處，同時(shí)軟硬兼施，暗示如果對(duì)方與我們協(xié)議失敗，我們將立即與其他計(jì)算機(jī)供應(yīng)公司協(xié)商。

　�。�5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局的原因，然后使用肯定對(duì)方的方式，消除僵局的實(shí)質(zhì)，及時(shí)，及時(shí)音攻擊西方策略，打破僵局。

　　3、休息階段：必要時(shí)，根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整原計(jì)劃

　　4、談判的最后階段

　　（1）把握底線：及時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最終讓步幅度，適時(shí)提出最終報(bào)價(jià)，使用最終通牒策略。

　　（2）埋下機(jī)會(huì)：在談判中形成一體化談判，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

　　（3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。

　　七、準(zhǔn)備談判材料

　　有關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物銷售合同公約》。

　　備注《合同法》違約責(zé)任、合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見附錄、幻燈片資料）。

　　八、制定應(yīng)急預(yù)案

　　這是雙方第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為使談判順利進(jìn)行，必須制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、對(duì)方不同意我們的報(bào)價(jià)xx元表示異議。

　　對(duì)策：談判對(duì)方的報(bào)價(jià)金額，采取妥協(xié)策略，換取交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

　　2、對(duì)方使用有限的權(quán)力策略，聲稱限制金額，拒絕我們的報(bào)價(jià)。

　　應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方的權(quán)限，白臉爭(zhēng)取合理，適當(dāng)使用控制局制造策略，紅臉然后以暗示的方式揭示對(duì)方的權(quán)限策略，并使用迂回補(bǔ)償技能，突破控制局。不同或用聲音擊中西方策略。

　　3、對(duì)方利用借題發(fā)揮策略，抓住我們的一個(gè)重要問題。

　　對(duì)策：避免不必要的解釋，轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明對(duì)方的策略影響談判過程。

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