【推薦】銷售工作計(jì)劃范文集合5篇

　　日子在彈指一揮間就毫無(wú)聲息的流逝，我們的工作又將在忙碌中充實(shí)著，在喜悅中收獲著，立即行動(dòng)起來(lái)寫一份計(jì)劃吧。計(jì)劃到底怎么擬定才合適呢？下面是小編整理的銷售工作計(jì)劃5篇，歡迎大家分享。

銷售工作計(jì)劃 篇1

　　背景

　　隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，全球環(huán)境問(wèn)題日益突出，尤其哥本哈根大會(huì)以后，中國(guó)國(guó)家做出明確節(jié)能減排指標(biāo)，十一五計(jì)劃中嚴(yán)格要求各行業(yè)進(jìn)行節(jié)能減排。環(huán)保行業(yè)成為當(dāng)今社會(huì)發(fā)展的主流。LED作為新型照明從一出現(xiàn)就受到了人們的重視，短短幾年之內(nèi)，LED企業(yè)在全國(guó)遍地開花，還未形成利潤(rùn)就開始在價(jià)格中苦苦掙扎，這些問(wèn)題的存在讓眾多LED企業(yè)苦苦尋找出路，希望在重新洗牌后有自己的一席之地，那么這個(gè)期間LED企業(yè)的品牌和銷售戰(zhàn)略的尤為重要。 LED企業(yè)的現(xiàn)狀

　　截止到20xx年年末我國(guó)LED相關(guān)企業(yè)多達(dá)萬(wàn)家，大部分LED企業(yè)規(guī)模小，競(jìng)爭(zhēng)力差，產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證，虛假宣傳嚴(yán)重，垃圾燈具沖擊市場(chǎng)，大型企業(yè)價(jià)格高，受沖擊嚴(yán)重，普通消費(fèi)者對(duì)高額的燈具費(fèi)用望而生畏，LED燈具走入普通家庭還需要一個(gè)長(zhǎng)期的歷程。 就LED燈具企業(yè)來(lái)說(shuō)我們一般分為兩種，一是以生產(chǎn)工礦燈，路燈等為主要產(chǎn)品的大功率生產(chǎn)廠家，另一種是以各種商業(yè)照明為主的小功率生產(chǎn)廠家。其中大部分生產(chǎn)廠家集中在廣東、浙江、江蘇等地，北方LED生產(chǎn)廠家只占少數(shù)份額，而能占據(jù)市場(chǎng)者更是屈指可數(shù)！ LED路燈

　　就路燈而言，LED路燈在技術(shù)指標(biāo)上能否取代高壓鈉燈還是在激烈的爭(zhēng)論之中，LED路燈在大霧和雷雨天氣的穿透性還有待認(rèn)證，LED路燈眾多的元器件是否能夠有效的對(duì)抗復(fù)雜環(huán)境還沒(méi)有明確的

　　定性，這些都是LED路燈發(fā)展的困境。按理論而言有著如此眾多不確定因素的LED路燈，本應(yīng)該有著慎重的發(fā)展歷程，但是現(xiàn)實(shí)卻沒(méi)有理論中的殘酷性，這取決于中國(guó)的實(shí)際國(guó)情。中國(guó)的商業(yè)在中西方的交流中開始迷失，LED路燈還在試驗(yàn)階段的時(shí)候我國(guó)的一些城市就開始搶先運(yùn)用，這與部分城市主官過(guò)度追求業(yè)績(jī)，想以“十城萬(wàn)盞”工程提高城市知名度，或者借機(jī)申請(qǐng)資金不無(wú)關(guān)系，所以中國(guó)LED路燈的出現(xiàn)讓中國(guó)變成了世界LED路燈的試驗(yàn)場(chǎng)。地方政府更是不顧客觀實(shí)際的過(guò)度扶持當(dāng)?shù)豅ED路燈企業(yè)，以一條路扶持一個(gè)企業(yè)的原則，不切實(shí)際的將LED路燈企業(yè)通過(guò)本市工程扶持起來(lái)，以為自己就可以稱為“高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)”的帶頭人。實(shí)際上現(xiàn)在的LED路燈企業(yè)由于泛濫和地方保護(hù)主義嚴(yán)重，很少有路燈企業(yè)能夠競(jìng)標(biāo)到其他城市，這使得當(dāng)時(shí)熱血沸騰的LED路燈企業(yè)不得不把內(nèi)銷轉(zhuǎn)為外銷，向國(guó)外傾銷垃圾產(chǎn)品以維持現(xiàn)有企業(yè)的發(fā)展。國(guó)內(nèi)路燈工程狼多肉少，沒(méi)有強(qiáng)硬社會(huì)背景和社會(huì)關(guān)系的LED企業(yè)只能做一些簡(jiǎn)單的廠區(qū)照明，在激烈的市場(chǎng)正中忍受盲目發(fā)展帶來(lái)的劇痛！

　　在總的數(shù)量上LED路燈大功率企業(yè)似乎比小功率商業(yè)照明企業(yè)少的多，但是就平均市場(chǎng)占有額上來(lái)講，中國(guó)LED大功率路燈企業(yè)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的供過(guò)于求，而如今LED路燈的需求發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有商業(yè)照明迅速，LED路燈為了保證質(zhì)量只能用高價(jià)的進(jìn)口燈珠芯片導(dǎo)致LED路燈的價(jià)位更高，更加有悖于他節(jié)能省錢的原則。

　　所以中國(guó)LED大功率路燈企業(yè)發(fā)展的路還有很長(zhǎng)，大多數(shù)LED路燈企業(yè)已經(jīng)把單一的大功率路燈生產(chǎn)轉(zhuǎn)向多元化的燈具加工和燈

　　珠銷售上去，以維持自己龐大的生產(chǎn)系統(tǒng)，這樣以來(lái)，強(qiáng)大的資金要求使得很多想轉(zhuǎn)向LED路燈企業(yè)的經(jīng)營(yíng)人望而生畏。

　　LED商業(yè)照明

　　隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，很多LED企業(yè)看到了商業(yè)照明的希望，將LED商業(yè)照明燈具作為自己企業(yè)的發(fā)展方向，在一定程度上這種決定是正確的，因?yàn)樵谏虡I(yè)照明中，用電大戶所面臨的電費(fèi)壓力是巨大的，節(jié)能省電對(duì)他們來(lái)說(shuō)具有巨大的誘惑。然而LED商業(yè)照明從一出生就遇到了尷尬的境遇.現(xiàn)如今我國(guó)的LED燈具企業(yè)大部分停留在末端組裝上面，投資成本低下，且毫無(wú)技術(shù)含量可言，所以從一出現(xiàn)，就面臨著比路燈企業(yè)更加嚴(yán)重的競(jìng)爭(zhēng)性，在廣東甚至有幾個(gè)人一張桌子就可以家庭組裝LED燈具。這樣的生產(chǎn)規(guī)模又有多少質(zhì)量保證？而這樣的企業(yè)在南方中卻絕不是少數(shù)，LED商業(yè)燈具的市場(chǎng)混亂可見一斑。 在現(xiàn)今情況下，LED商業(yè)照明的敵人最大不是LED行業(yè)的本身，而是傳統(tǒng)照明，當(dāng)白熾燈的生產(chǎn)接近尾聲的時(shí)候，大量做LED顯示屏和亮化的企業(yè)看準(zhǔn)市場(chǎng)投入到LED燈具生產(chǎn)中妄想一夜暴富，但是卻很少人想過(guò)曾經(jīng)那些輝煌過(guò)的傳統(tǒng)燈廠家，如今他們手中有渠道，有資金，大部分人當(dāng)不能從事白熾燈生產(chǎn)后，仍然將這部分資金投入到他們熟悉的燈具行業(yè)之中，而且這個(gè)行業(yè)的最新形態(tài)（LED）操作又是如此的簡(jiǎn)單，那么這些人投入到LED市場(chǎng)后，LED商業(yè)照明的市場(chǎng)就更加混亂。

　　LED商業(yè)照明混亂的原因還不僅僅如此，由于現(xiàn)如今沒(méi)有國(guó)家強(qiáng)制認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，LED燈具質(zhì)量參差不齊，而LED企業(yè)負(fù)責(zé)人更是良莠不

　　齊，很多商人見利忘義，虛假宣傳，過(guò)度宣傳LED的好處，這種虛假的宣傳方式雖然一定程度上促進(jìn)了普通群眾對(duì)LED的了解，但是隨著LED質(zhì)量問(wèn)題的不斷出現(xiàn)，人們對(duì)LED產(chǎn)生了不信任感，雖然在中國(guó)的燈具市場(chǎng)中傳統(tǒng)節(jié)能燈品牌中假貨也不少。但是他們對(duì)這些假貨的'信任程度比LED還要高。這就是LED惡性競(jìng)爭(zhēng)中的惡性循環(huán)。 LED企業(yè)的定位

　　我們對(duì)LED市場(chǎng)有個(gè)簡(jiǎn)單的了解以后就會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果沒(méi)有充分的資金和廣泛的社會(huì)關(guān)系，那么LED大功率的運(yùn)營(yíng)就十分困難，所以大部分LED的從業(yè)者，將生產(chǎn)加工轉(zhuǎn)向了LED燈具。LED燈具制造商由于其技術(shù)簡(jiǎn)單（多是后期封裝），設(shè)備投資低（貼片機(jī)、波峰焊、回流焊即可,多數(shù)直插LED燈具作坊甚至采用手工插件的方式，資金投入更是有限。）正是這種種原因造成了現(xiàn)在LED商業(yè)照明燈具的激烈競(jìng)爭(zhēng)，但是國(guó)內(nèi)LED照明燈具的混亂并不是不可醫(yī)治，只要從中找出產(chǎn)品和營(yíng)銷的差異化，在這個(gè)混亂的時(shí)候不盲從，我相信LED商業(yè)照明的前景依舊廣闊！

　　LED商業(yè)照明的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

　　眾多的LED企業(yè)一直在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中尋找長(zhǎng)期發(fā)展的空間，LED行業(yè)展會(huì)空前的火爆證明了LED企業(yè)大部分通過(guò)展會(huì)來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的貿(mào)易銷售從中建立銷售渠道，發(fā)展經(jīng)銷商，還有部分企業(yè)直接面對(duì)工程，派出業(yè)務(wù)人員參加競(jìng)標(biāo)活動(dòng)。少數(shù)規(guī)模小的LED企業(yè)直接派出業(yè)務(wù)人員招攬工程。

　　那么在這里討論一下LED的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略到底是什么？怎么做才能

　　在LED營(yíng)銷中走出一條屬于自己的路？

　　客戶現(xiàn)狀分析

　　首先來(lái)分析一下當(dāng)今現(xiàn)階段LED燈具的消費(fèi)群體:LED現(xiàn)階段主要客戶從廣義上講一般分為工程用戶和渠道商兩種。民用和零售由于現(xiàn)階段人們對(duì)LED的認(rèn)識(shí)水平不夠和用電量額小等原因暫時(shí)不定位為主要客戶。

　　一般來(lái)說(shuō)工程用戶多為大型電力消耗用戶，現(xiàn)階段的工程用戶一般為工廠，酒店，學(xué)校，醫(yī)院，賓館，超市，商場(chǎng)，物業(yè)，辦公大樓，二十四小時(shí)連鎖店等用戶。 在以往的情況下這些企業(yè)和部門在采購(gòu)燈具的時(shí)候一般是通過(guò)競(jìng)標(biāo)方式直接進(jìn)行采購(gòu)，多使用的是飛利浦，雷士等知名的節(jié)能燈品牌，或者甲方直接到燈具市場(chǎng)進(jìn)行采購(gòu)，在以后的更換過(guò)程中喜歡將采購(gòu)方作為指定的節(jié)能燈供應(yīng)商。從中我們可以看出消費(fèi)者的消費(fèi)心理。

　　1. 消費(fèi)者善于采購(gòu)知名品牌，在工程用燈中質(zhì)量是問(wèn)題的關(guān)鍵，客戶不愿因?yàn)榈土�的價(jià)格導(dǎo)致燈具經(jīng)常更換。所以在LED燈具中長(zhǎng)壽命，不用經(jīng)常更換稱為L(zhǎng)ED的推廣賣點(diǎn)，那么在LED的質(zhì)保期限中必須要有競(jìng)爭(zhēng)力，否則LED的優(yōu)勢(shì)就很難實(shí)現(xiàn)

　　2.省電節(jié)能是客戶的消費(fèi)訴求點(diǎn)，大部分的工程負(fù)責(zé)人，尤其是國(guó)營(yíng)和集體企業(yè)對(duì)LED的看重往往是省電節(jié)能這一塊，而現(xiàn)今由于其LED價(jià)格高昂更換成本很大，所以工程用戶在當(dāng)今階段多選用于部分區(qū)域的實(shí)驗(yàn)性更換，對(duì)于決定使用LED的大型客戶，多采用競(jìng)標(biāo)的形式獲得。

銷售工作計(jì)劃 篇2

　　服裝導(dǎo)購(gòu)員是服裝銷售一線人員，在不考慮服裝品牌、質(zhì)量與款式的情況下，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于服裝銷售起著至關(guān)重要的催化因素。

　　我從**年*月進(jìn)入商場(chǎng)工作，兩年半的服裝導(dǎo)購(gòu)員工作經(jīng)歷當(dāng)中，接觸過(guò)許多顧客。漸漸意識(shí)到只有充分地做好服裝導(dǎo)購(gòu)員工作計(jì)劃，才能夠做好服裝導(dǎo)購(gòu)員這份工作。現(xiàn)在**年2月工作即將結(jié)束，我們服裝導(dǎo)購(gòu)員即將步入3月的工作當(dāng)中。特此，制定服裝導(dǎo)購(gòu)員3月工作計(jì)劃：

　　第一，熱忱服務(wù)。要以飽滿的熱情面對(duì)每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的'購(gòu)買心理，全心全意為顧客服務(wù)。

　　第二，熟悉服裝。了解我們商店每款服飾的特點(diǎn)，對(duì)于衣服的款型，模型，顏色，價(jià)格，面料，適合穿著場(chǎng)合，適合人群做充分了解。

　　第三，樹立嚴(yán)謹(jǐn)工作作風(fēng)。不斷完善商店服裝導(dǎo)購(gòu)員工作紀(jì)律，規(guī)范服裝導(dǎo)購(gòu)員工作行為，嚴(yán)防工作組織渙散、凝聚力不強(qiáng)、各顧各工作的情況發(fā)生。

　　第四，加強(qiáng)銷售能力。定期對(duì)于全店20名服裝導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行銷售培訓(xùn)，鍛煉培養(yǎng)大家的銷售能力。

　　第五，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)。逐步建立商店的品牌聲譽(yù)，定期安排兼職人員發(fā)放商店服裝促銷傳單。進(jìn)一步拓展商店電子商務(wù)環(huán)境，建立起商店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷陣地。

銷售工作計(jì)劃 篇3

　　經(jīng)過(guò)去年年末的各種學(xué)習(xí)，在20xx年4月這個(gè)開始的月份，我為自身從幾個(gè)方面制定了計(jì)劃：

　　一、 與外勤人員的聯(lián)系。

　　年后外勤人員就會(huì)每天都要去跑臨港工業(yè)區(qū)內(nèi)的一些項(xiàng)目，在外勤人員出去收集資料及宣傳產(chǎn)品的過(guò)程中，我會(huì)將每天的信息進(jìn)行收集和整理，做好外勤人員和公司內(nèi)部信息的對(duì)接。

　　二、 銷售部?jī)?nèi)部管理

　　做好日常的一些材料的復(fù)印和資料的整理工作。協(xié)助準(zhǔn)備各項(xiàng)材料，鞏固自身的業(yè)務(wù)知識(shí)，隨時(shí)準(zhǔn)備接待代理商及客戶。在網(wǎng)上投一些招商信息。

　　三、 對(duì)外招商方面

　　做好招商信息的回饋和匯總。在網(wǎng)上找一些代理商信息，做好主動(dòng)聯(lián)系招商工作。

　　四、 對(duì)生產(chǎn)，物流，財(cái)務(wù)及客戶的溝通方面。

　　每天與生產(chǎn)部門內(nèi)業(yè)聯(lián)系、溝通，了解生產(chǎn)出的成品數(shù)量及生產(chǎn)線狀況是否可以完成所接訂單。當(dāng)有訂單時(shí)，要隨時(shí)與物流部門溝通，了解發(fā)貨狀況和木托回收及各種單據(jù)及時(shí)整理對(duì)接。還要加強(qiáng)自身的'財(cái)務(wù)知識(shí)，以便每月與財(cái)務(wù)部門順利進(jìn)行對(duì)賬。

　　4月份再也不是練兵的時(shí)候，而是真正上戰(zhàn)場(chǎng)的時(shí)刻，要做好萬(wàn)全準(zhǔn)備，尤其是信息的準(zhǔn)確性和各部門的溝通工作和仔細(xì)謹(jǐn)慎的態(tài)度。剛剛開始上手，一定要形成良性循環(huán)的工作程序。希望以上的工作計(jì)劃能讓自身在開始的時(shí)候不手忙腳亂。我會(huì)努力完成做好以上內(nèi)容。

銷售工作計(jì)劃 篇4

　　20xx年，我們將醫(yī)藥銷售市場(chǎng)打開新的思路，在保證醫(yī)藥品安全合格的基礎(chǔ)上，羅列出以下銷售計(jì)劃和目標(biāo)。

　　20xx年醫(yī)藥銷售工作計(jì)劃銷售70萬(wàn)盒，力爭(zhēng)100萬(wàn)盒，需要對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行必要的分析，對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。

　　一、目前醫(yī)藥市場(chǎng)分析：

　　目前在國(guó)內(nèi)基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過(guò)低，18.00元/盒,平均銷售價(jià)格在11.74元,共貨價(jià)格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價(jià)格在17.10元/盒,因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤(rùn)空間過(guò)小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒(méi)有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓展.

　　經(jīng)過(guò)與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入，將變?yōu)榍楦械腵銷售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧?rùn)的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤(rùn)利潤(rùn)在10000以后才有所改變。

　　如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分，因?yàn)楣�司沒(méi)有進(jìn)行必要的投入、更沒(méi)有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤(rùn)很少，并沒(méi)有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴、銷售代表對(duì)公司也沒(méi)有無(wú)忠實(shí)度，勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂，相互的惡意競(jìng)爭(zhēng)，不僅不能拓展市場(chǎng)，更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮。

　　二、 營(yíng)銷手段的分析：

　　所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤(rùn)空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來(lái)公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷售定位為主、以會(huì)議營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場(chǎng)的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺(jué)性來(lái)任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場(chǎng)的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。

　　三、 公司的支持方面分析：

　　到目前為止，公司對(duì)市場(chǎng)支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開拓期，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場(chǎng)的相對(duì)透明，市場(chǎng)開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過(guò)大，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過(guò)底。而比較成功的企業(yè)無(wú)疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。

　　四、 管理方面分析：

　　新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺(jué)是企業(yè)沒(méi)有實(shí)力、沒(méi)有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺(jué)缺乏信任、沒(méi)有安全感。

　　企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對(duì)統(tǒng)一、企業(yè)文化對(duì)員工的吸引及絕對(duì)的凝聚力。

　　管理的絕對(duì)公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問(wèn)題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問(wèn)題。

　　根據(jù)以上實(shí)際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動(dòng)性、提高銷售代表對(duì)企業(yè)的依賴性和忠實(shí)度。

銷售工作計(jì)劃 篇5

　　劉先生擔(dān)任一家方便面公司的銷售經(jīng)理有三年多的時(shí)間了，三年多以來(lái)，他為公司創(chuàng)造了財(cái)富，是其它銷售人員學(xué)習(xí)的榜樣。這其中有一個(gè)奧妙就是每年的銷售工作計(jì)劃就是他的“必修課”。我們仔細(xì)品味，他的銷售計(jì)劃不僅文筆生動(dòng)，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，使其按照年度工作計(jì)劃有條不紊地開展市場(chǎng)推廣工作，在不斷修訂和檢核的過(guò)程中，取得了較好的引領(lǐng)效果，那么，劉先生的方便面銷售工作計(jì)劃是如何制定的呢？他成功的秘訣在哪里呢？

　　一、市場(chǎng)分析。

　　年度銷售工作計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而劉經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)SWOT分析，劉經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，劉經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。

　　二、營(yíng)銷思路。

　　營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，劉經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

　　1、樹立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”。

　　2、實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。

　　3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。

　　4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷思路的確定，劉經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

　　三、銷售目標(biāo)。

　　銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售工作計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，劉經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢？

　　1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。

　　2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的.每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。

　　3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，劉經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A（高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品）：B（平價(jià)、微利上量產(chǎn)品）：C（低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使劉經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

　　四、營(yíng)銷策略。

　　營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。劉經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷策略：

　　1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

　　2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。

　　3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。

　　4、促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營(yíng)銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：

　　一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。

　　三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

　　5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下功夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷策略的制定，劉經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。

　　五、團(tuán)隊(duì)管理。

　　在這個(gè)模塊，劉經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè)方面的內(nèi)容：

　　1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計(jì)劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃，比如，20xx年銷售目標(biāo)5個(gè)億，公司本部的營(yíng)銷員隊(duì)伍要達(dá)到200人，這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位，落實(shí)責(zé)任人是誰(shuí)等等，都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。

　　x全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營(yíng)銷管理制度這些“子法”，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定了《營(yíng)銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營(yíng)銷人員“三個(gè)一”日監(jiān)控制度》、《營(yíng)銷人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷員管理手冊(cè)》等等。二、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。三、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。通過(guò)定期晉升、破格提拔、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗、評(píng)選營(yíng)銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營(yíng)銷人員的內(nèi)在活力。劉經(jīng)理旨在通過(guò)這一系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊(duì)”。

　　六、費(fèi)用預(yù)算。

　　劉經(jīng)理所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，劉經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬(wàn)，差旅費(fèi)用：300萬(wàn)，管理費(fèi)用：100萬(wàn)，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn)，合計(jì)1000萬(wàn)元，費(fèi)用占比2%，通過(guò)費(fèi)用預(yù)算，劉經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。

　　劉經(jīng)理在做年度銷售計(jì)劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過(guò)表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

　　20xx年工作計(jì)劃的制定，劉經(jīng)理達(dá)到了如下目的：

　　1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃及其發(fā)展方向，通過(guò)營(yíng)銷計(jì)劃的制定，劉經(jīng)理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場(chǎng)指明了方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

　　2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營(yíng)銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過(guò)銷售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月營(yíng)銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。

　　3、整合了企業(yè)的營(yíng)銷組合策略，通過(guò)年度銷售計(jì)劃，確定了新的一年?duì)I銷執(zhí)行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持。

　　4、吹響了“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)打造的號(hào)角，通過(guò)年度銷售計(jì)劃的擬訂，確定了“鐵鷹”打造計(jì)劃，為優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問(wèn)型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

【銷售工作計(jì)劃】相關(guān)文章：

銷售部銷售工作計(jì)劃03-15

銷售的工作計(jì)劃02-14

銷售工作計(jì)劃01-05

銷售工作計(jì)劃【經(jīng)典】09-30

銷售工作計(jì)劃(精選)07-06

（精選）銷售工作計(jì)劃07-04

(精選)銷售工作計(jì)劃07-04

銷售工作計(jì)劃（經(jīng)典）02-25

銷售工作計(jì)劃[精選]07-07

銷售工作計(jì)劃（精選）07-04