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飲料銷售工作計劃

時間：2023-08-14 16:25:58 工作計劃我要投稿

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(精華)飲料銷售工作計劃

　　時間過得太快，讓人猝不及防，迎接我們的將是新的生活，新的挑戰(zhàn)，我們要好好計劃今后的學習，制定一份計劃了。那么你真正懂得怎么寫好計劃嗎？下面是小編精心整理的飲料銷售工作計劃，希望能夠幫助到大家。

(精華)飲料銷售工作計劃

飲料銷售工作計劃1

　　一、市場分析

　　形勢與背景隨著生活水平的提高，人們對于飲料的需求不在僅僅停留在可樂、雪碧、純凈水的需求水平上，越來越多的人更傾向于消費自然、健康的飲料。就在這種背景下，飲料制造企業(yè)推出了大量標榜自然、健康的飲品其中就包括了茶飲料。且由于中國茶文化的歷史積淀，再加上茶葉的各種保健療效及消暑解渴的功用，開瓶即飲的消費方式又符合現(xiàn)代生活方式的要求，茶飲料走紅具有先天優(yōu)勢。由于原材料成本繼續(xù)上漲，把注意力從原來的餅干方便面轉(zhuǎn)到茶飲料，減輕了一部分來自成本的壓力�？祹煾挡栾嬃现饕贩N有綠茶、冰紅茶、茉莉蜜茶、茉莉清茶、茉莉花茶、勁涼冰綠茶、勁涼冰紅茶、冰綠茶、冰紅茶、大麥香茶、大麥茶無糖。

　　康師傅茶飲料因其品牌形象塑造較成功，加之在情感宣傳上注意與消費者的溝通，符合年輕人追求時尚健康生活的心理，所以必然的該品牌在整個茶飲料市場中占據(jù)了霸主地位，市場份額為46.9%。目前，康師傅花茶的市場占有率在10%，冰紅茶的市場占有率在58%，綠茶的市場占有率在48%，而清茶的市場占有率更是達到了85%。與此同時，該品牌也面臨著挑戰(zhàn)：一方面，來自各種不同品牌的茶飲料的競爭；另一方面，由于飲料行業(yè)不斷推出新理念，而使得新品種層出不窮。這些都無形中給康師傅帶來了巨大的壓力。20xx年康師傅飲料營業(yè)額增長到總營業(yè)額的58%，而茶飲料也是康師傅飲料主要賣點。可見茶飲料對康師傅的重要性。

　　二、競爭狀況分析企業(yè)在競爭中的地位：

　　市場占有率：

　　產(chǎn)品的市場占有率居于同類產(chǎn)品首位，顯示出該品牌在市場中的領(lǐng)導地位。

　　消費者認識：

　　在眾多消費者心目中，該品牌具有較高的信譽。

　　企業(yè)自身的目標：

　　在飲料方面，求新、求異，拓展市場。

　　競爭對手分析：

　　統(tǒng)一、娃哈哈、康師傅，是茶飲料市場的主要競爭者，另外，可口可樂、百事可樂、健力寶也相繼推出新型茶飲料。他們短期內(nèi)雖不會對康師傅構(gòu)成威脅，但是也為康師傅敲醒了警鐘。

　　競爭態(tài)勢總結(jié)：

　　現(xiàn)階段康師傅茶飲料應該以統(tǒng)一、娃哈哈為主要的競爭對手，但同時也應該看到健力寶等企業(yè)的介入是一股不可忽視的力量。

　　附注：

　　就冰紅茶來說，僅只有統(tǒng)一和康師傅兩家在爭。據(jù)調(diào)查顯示，中國的茶飲料市場暫時還是統(tǒng)一、康師傅等幾家大企業(yè)的天下�？祹煾档氖袌龇蓊~為46.9%，統(tǒng)一占37.4%，兩大品牌的市場份額達84.3%�？祹煾嫡紦�(jù)茶飲料霸主地位，無疑是茶飲料市場最大的贏家；統(tǒng)一為市場滲透率增長第二的品牌。統(tǒng)一冰紅茶無疑是康師傅的最大競爭對手，直接威脅著康師傅的贏家領(lǐng)地。

　　三、年度計劃

　　為了進一步超過統(tǒng)一，在市場上占據(jù)更大的份額，進一步提高康師傅的知名度、減輕成本并帶動總個公司的發(fā)展，以求在未來的道路上越走越寬，越走越遠。本銷售部門特制定如下計劃：

　　1、康師傅茶飲料品牌定位分析與銷售目標：

　　定位分析：

　　追求時尚健康、創(chuàng)新的理念。體現(xiàn)中國傳統(tǒng)茶文化，崇尚個性。強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量，推出多元化產(chǎn)品。信奉“通路為贏”，實行“通路深耕”的渠道策略。確保茶飲料的霸主地位，引導該市場潮流。

　　銷售目標：

　　根據(jù)公司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

　　三年各季度營業(yè)額（單位：萬美元）

　　季度、第一季度、第二季度、第三季度、第四季度、合計

　　2、營銷組合選擇

　　1）Product：推陳出新，擴充產(chǎn)品種類，適應不同的消費者口味。

　　2）Place：增加銷售網(wǎng)點，延伸銷售渠道，盡量做到有零售店的地方，就可以買到康師傅的茶飲料。

　　3）Price：在開拓市場的前期，以價格優(yōu)勢挺進，并使用最容易讓其目標消費者接受的促銷策略。

　　4）Promotion：在我的一項市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，消費者偏向于降價促銷的占到50.7%。因此價格的定位于適度調(diào)整能夠吸引到一部分消費者，次之是贈品和加量不加價。一些適時小禮物會起到很好的促銷作用。

　　3、市場定位

　　通過康師傅的形象代言人我們便可知，其定位于年輕的一代。15—35歲是茶飲料的`主要消費者。因此得青年者，得天下。不管是在產(chǎn)品包裝上，還是促銷方式上，我們都要從我們的目標消費者處著眼，方可贏得市場！

　　4、市場細分：

　　在當前茶飲料市場大戰(zhàn)愈演愈烈的情況下，作為龍頭老大的康師傅茶飲料，必須做出進一步的行動，以確保自己的地位，從而引領(lǐng)其他茶飲料品牌走向發(fā)展。因此，我們有必要對市場進行細分。

　�。�1）不同年齡的消費者

　　目前，康師傅茶飲料的消費群體主要以年輕人為主，口味也是低糖清淡型，企業(yè)完全可以劃分幾個不同的年齡段，然后生產(chǎn)出適合每個年齡段口味的不同產(chǎn)品。

　�。�2）不同收入的消費者

　　康師傅茶飲料在市場上的價格都為三元左右，產(chǎn)品類別較單一。如果把人們的收入分為低、中、高，然后據(jù)此生產(chǎn)出低、中、高檔產(chǎn)品，那么其市場無形中就擴大了。

　�。�3）不同區(qū)域的消費者

　　人們的消費習慣往往受地域的影響，如北京的人們愛喝花茶，安徽人愛喝綠茶等等。企業(yè)可以根據(jù)人們的這種消費習慣生產(chǎn)地域性的產(chǎn)品。

　　5、重點工作

　　1）建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

　　人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

　　2）完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。

　　銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

　　3）培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習慣。

　　培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次。

　　4）在地區(qū)市建立銷售，服務網(wǎng)點。

　　根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

　　6、節(jié)日促銷具體活動根據(jù)具體情況來安排

　　7、促銷方式與工具

　　促銷方式：

　　1、目標市場大型推廣活動

　　2、經(jīng)銷商高級聯(lián)誼活動

　　3、公益活動

　　4、年度階段性促銷活動計劃

　　促銷工具：

　　1、現(xiàn)場POP

　　2、海報

　　3、禮品

　　4、店面展示用品

　　5、抽獎

　　6、免費贈

飲料銷售工作計劃2

　　1、“***”品牌的戰(zhàn)略定位：細分市場一線品牌、大飲料行業(yè)二線品牌。

　　2、XX年市場目標：開辟城市區(qū)域市場120個;年銷售額5000萬元以上。

　　3、按照“***”品牌的戰(zhàn)略定位和20xx年市場目標，結(jié)合現(xiàn)有的資源狀況，我們確立了一種“混合營銷”模式：試銷+區(qū)域樣板市場+區(qū)域獨家經(jīng)銷。

　　4、省外市場以省級經(jīng)理為責任單位，省內(nèi)市場以片區(qū)經(jīng)理為責任單位，省內(nèi)市場片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場的省級經(jīng)理。下同。省內(nèi)市場的直供渠道歸“***”招商部管理。

　　5、公司要求每位省級經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商的“投資顧問”。因此，幫助經(jīng)銷商成功做好試銷、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場的啟動和銷售工作，確保經(jīng)銷商首批進貨額的成功銷售，是每位經(jīng)理的職責所在。

　　6、本方案內(nèi)容分為兩個部分，市場費用控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī)定，市場運作模式為指導性意見。本方案自公布之日起執(zhí)行。

　　7、本案附件為《***區(qū)域市場費用使用規(guī)范》、《***產(chǎn)品知識》、《***區(qū)域市場促銷方案》、《***終端廣告工具》、《***區(qū)域市場管理表格》等。

　　一、試銷

　　1、試銷區(qū)域：全國任何城市，凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。全國一級市場的試銷，月進貨量達到一定規(guī)模(如每月銷量為10萬元)時，要控制貨品流向。

　　2、目的和目標：試銷為了經(jīng)銷，一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益(至少能看得見利益)，二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場模式。新老經(jīng)銷商均可參與試銷。以地級市場為單位，每城市市場可尋找3家左右的經(jīng)銷商進行試銷。說明：未來每城市只能選一家獨家經(jīng)銷商，其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。

　　3、進貨額度：最低1萬元，最高2萬元。確保經(jīng)銷商的投資安全。

　　4、物料配比：公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進貨金額，免費配比促銷物料。單頁5000份，牙簽盒1000個，海報500*2張，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張，vcd廣告工具光盤一個，dvd電視廣告光碟一個。非首額的'宣傳物料和助銷品按成本價銷售給乙方。

　　5、試銷獎勵：試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨家經(jīng)銷商。因此，必須進行市場試驗工作。為獎勵試銷者的市場試驗，廠家返還進貨額的20%貨品，用于市場促銷試驗。如商家不能提供試銷試驗資料，在后續(xù)進貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回。

　　6、試銷方案：設定進貨額完成銷售的時間目標為2個月左右;省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃(包括鋪貨終端、促銷終端);省級經(jīng)理必須關(guān)注每個試銷經(jīng)銷商的銷售進度(以15天為一個期限提交報告)，至1個月時如銷售未有起色，則必須拿出改進方案;如銷售獲得成功，也要按月總結(jié)經(jīng)驗。

　　7、試銷工作程序：尋找經(jīng)銷商——認知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣——鼓勵直接成為獨家經(jīng)銷商——如暫時還沒有信心，可進行試銷——確定試銷額度——對經(jīng)銷商終端(餐飲+商超)效能進行評估——按照2個月內(nèi)完成進貨額銷售的目標制定試銷終端(餐飲+商超)規(guī)劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量(商超：堆頭，免費品嘗，pop、單頁;餐飲：好口彩摸獎促銷)，要求：ka堆頭促銷、散發(fā)單頁不少于1家，b類商超堆頭、免費品嘗、散發(fā)單頁不少于3家，社區(qū)店張貼海報、散發(fā)單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于2家，社區(qū)餐飲海報張貼不少于5家 ——對上述終端進行終端效能評估、促銷效果評估，提交半月度報告——市場診斷、拾遺補缺，確保成功——協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨家經(jīng)銷協(xié)議——后續(xù)開發(fā)工作跟進。

　　8、試銷的兩個關(guān)鍵點：

　　一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量。經(jīng)銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷，要計算該終端的費用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。在條件容許的情況下，找到試銷所需要的終端，以確保進貨額的銷售。

　　二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。要和經(jīng)銷商充分溝通，要督促經(jīng)銷商將促銷落實到人、財、物上。明確的告訴經(jīng)銷商：最后確立獨家經(jīng)銷商，一要看你的網(wǎng)絡規(guī)模、實力，二要看你的促銷工作如何。

　　9、試銷結(jié)束和獨家經(jīng)銷開始：試銷工作過程中，招商部依據(jù)省級經(jīng)理的半月度報告，對各試銷經(jīng)銷商進行評估，再根據(jù)經(jīng)銷商的獨家經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡規(guī)模和實力，確立獨家經(jīng)銷商并提出相應的經(jīng)銷商資源整合方案。一當確立獨家經(jīng)銷商，試銷就宣告結(jié)束。

　　如兩到三個月后，僅有1家試銷者且他又不愿意簽訂獨家經(jīng)銷協(xié)議，可繼續(xù)試銷1輪。公司也繼續(xù)在當?shù)卣猩獭?/p>

　　全國一級市場因為經(jīng)銷時機不成熟需要繼續(xù)試銷的，則繼續(xù)試銷政策。但月進貨量達到10萬元以上時，公司也指派專人(省級經(jīng)理)控制該區(qū)域貨品流向。

飲料銷售工作計劃3

　　1、***品牌的戰(zhàn)略定位：細分市場一線品牌、大飲料行業(yè)二線品牌。

　　2、20xx年市場目標：開辟城市區(qū)域市場120個；年銷售額5000萬元以上。

　　3、按照***品牌的戰(zhàn)略定位和20xx年市場目標，結(jié)合現(xiàn)有的資源狀況，我們確立了一種混合營銷模式：試銷+區(qū)域樣板市場+區(qū)域獨家經(jīng)銷。

　　4、省外市場以省級經(jīng)理為責任單位，省內(nèi)市場以片區(qū)經(jīng)理為責任單位，省內(nèi)市場片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場的省級經(jīng)理。下同。省內(nèi)市場的直供渠道歸***招商部管理。

　　5、公司要求每位省級經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商的投資顧問。因此，幫助經(jīng)銷商成功做好試銷、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場的啟動和銷售工作，確保經(jīng)銷商首批進貨額的成功銷售，是每位經(jīng)理的職責所在。

　　一、試銷

　　1、試銷區(qū)域：

　　全國任何城市，凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。全國一級市場的試銷，月進貨量達到一定規(guī)模（如每月銷量為10萬元）時，要控制貨品流向。

　　2、目的和目標：

　　試銷為了經(jīng)銷，一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益（至少能看得見利益），二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場模式。新老經(jīng)銷商均可參與試銷。以地級市場為單位，每城市市場可尋找3家左右的經(jīng)銷商進行試銷。說明：未來每城市只能選一家獨家經(jīng)銷商，其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。

　　3、進貨額度：

　　最低1萬元，最高2萬元。確保經(jīng)銷商的投資安全。

　　4、物料配比：

　　公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進貨金額，免費配比促銷物料。單頁5000份，牙簽盒1000個，海報500*2張，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張，vcd廣告工具光盤一個，dvd電視廣告光碟一個。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價銷售給乙方。

　　5、試銷獎勵：

　　試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨家經(jīng)銷商。因此，必須進行市場試驗工作。為獎勵試銷者的市場試驗，廠家返還進貨額的20%貨品，用于市場促銷試驗。如商家不能提供試銷試驗資料，在后續(xù)進貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回。

　　6、試銷方案：

　　設定進貨額完成銷售的時間目標為2個月左右；省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃（包括鋪貨終端、促銷終端）；省級經(jīng)理必須關(guān)注每個試銷經(jīng)銷商的銷售進度（以15天為一個期限提交報告），至1個月時如銷售未有起色，則必須拿出改進方案；如銷售獲得成功，也要按月總結(jié)經(jīng)驗。

　　7、試銷工作程序：

　　尋找經(jīng)銷商認知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣鼓勵直接成為獨家經(jīng)銷商，如暫時還沒有信心，可進行試銷確定，試銷額度對經(jīng)銷商終端（餐飲+商超）效能進行評估，按照2個月內(nèi)完成進貨額銷售的目標，制定試銷終端（餐飲+商超）規(guī)劃，確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量（商超：堆頭，免費品嘗，pop、單頁；餐飲：好口彩摸獎促銷），要求：ka堆頭促銷、散發(fā)單頁不少于1家，b類商超堆頭、免費品嘗、散發(fā)單頁不少于3家，社區(qū)店張貼海報、散發(fā)單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于2家，社區(qū)餐飲海報張貼不少于5家對上述終端進行終端效能評估、促銷效果評估，提交半月度報告市場診斷、拾遺補缺，確保成功協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨家經(jīng)銷協(xié)議后續(xù)開發(fā)工作跟進。

　　8、試銷的兩個關(guān)鍵點：

　　一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量。

　　經(jīng)銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷，要計算該終端的費用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。在條件容許的情況下，找到試銷所需要的'終端，以確保進貨額的銷售。

　　二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。

　　要和經(jīng)銷商充分溝通，要督促經(jīng)銷商將促銷落實到人、財、物上。

　　明確的告訴經(jīng)銷商：最后確立獨家經(jīng)銷商，一要看你的網(wǎng)絡規(guī)模、實力，二要看你的促銷工作如何。

　　9、試銷結(jié)束和獨家經(jīng)銷開始：

　　試銷工作過程中，招商部依據(jù)省級經(jīng)理的半月度報告，對各試銷經(jīng)銷商進行評估，再根據(jù)經(jīng)銷商的獨家經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡規(guī)模和實力，確立獨家經(jīng)銷商并提出相應的經(jīng)銷商資源整合方案。一當確立獨家經(jīng)銷商，試銷就宣告結(jié)束。如兩到三個月后，僅有1家試銷者且他又不愿意簽訂獨家經(jīng)銷協(xié)議，可繼續(xù)試銷1輪。公司也繼續(xù)在當?shù)卣猩獭Ｈ珖患壥袌鲆驗榻?jīng)銷時機不成熟需要繼續(xù)試銷的，則繼續(xù)試銷政策。但月進貨量達到10萬元以上時，公司也指派專人（省級經(jīng)理）控制該區(qū)域貨品流向。

　　二、經(jīng)銷

　　1、區(qū)域選擇：

　　全國一級城市、直轄市、計劃單列市、部分省會城市均不在本節(jié)經(jīng)銷內(nèi)容之列，它們屬于下一節(jié)樣板所討論的區(qū)域?qū)ο�。本�?jié)經(jīng)銷所涉及的區(qū)域城市僅為樣板城市以下的城市。

　　2、渠道模式：

　　區(qū)域獨家經(jīng)銷商+（區(qū)縣、行業(yè)、特殊渠道）分銷商。各地分銷商的結(jié)構(gòu)是復雜的。主要有：區(qū)縣區(qū)域獨家經(jīng)銷（主要負責區(qū)縣的餐飲、商超終端開發(fā)銷售）；城市餐飲、商超終端的拾遺補缺；城市市場的特通渠道；未來的流通批發(fā)（涵蓋城市全區(qū)域的批發(fā)商）等。省級經(jīng)理不僅要協(xié)助獨家經(jīng)銷商直接開發(fā)終端，還要協(xié)助獨家經(jīng)銷商開展分銷。搶占地盤，得渠道者得天下！

　　3、首批進貨額：

　　首批進貨額最低為5萬元；最高為啟動期銷售目標；建議首批進貨額為啟動期銷售目標的二分之一。

　　4、投入模式：

　　廠商共同投入市場開發(fā)費用。市場開發(fā)費用包括：終端建設費用、促銷費用、廣告費用等，不包括廠家的人員費用。投入前提是經(jīng)銷商無償提供不產(chǎn)生新費用或費用很小的終端數(shù)量，即商家投資源。市場開發(fā)分為前、中、后3個時期，整個時間為12個月。其中，前期為市場啟動期，時間為3個月；中期3個月；后期6個月。

　　5、費用預算：

　　前3個月，公司投入的終端建設費用、促銷費用、廣告費用，約為進貨額的20%，其中終端建設費用不低于進貨額的15%。公司總費用控制在30%以內(nèi)。中期3個月，終端建設費用、促銷費用、廣告費用，約為銷售額的20%，公司投入其中的一半，即10%。終端建設費用不低于12%，廠家和商家各分攤6%；廣告和促銷費用（約為銷售額的8%）廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司總費用控制在18%以內(nèi)。后期6個月，終端建設費用根據(jù)雙方需要商定，約為銷售額的1%，由商家投入。地面廣告費用約為地面銷售額的10%，廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司總費用控制在11%以內(nèi)。

　　6、市場費用的結(jié)算和支付：

　　廠家以首批進貨額的20%預付市場費用，市場開發(fā)費用由經(jīng)銷商墊支，按月度計劃和實際開支向廠家報銷。廠家核準真實無誤后，商家墊付的費用可沖抵貨款。至中、后期，廠家預付的首額20%費用可轉(zhuǎn)化為廠家的廣告投入，也可沖抵商家的渠道費用。在啟動期3個月里，該預付費用廠家不得沖抵商家核準報銷的市場費用。

　　7、啟動期銷售目標：

　　自獨家經(jīng)銷商協(xié)議簽訂后的第15日開始計算時間，至第105日為市場啟動期。啟動期按城市規(guī)模確立啟動期銷售目標。一類城市（200萬左右人口）啟動期銷售目標為60萬元、二類城市（100萬左右人口）為40萬元、三類城市（50萬左右人口）為20萬元。具體見《***啟動期城市區(qū)域銷售目標》。

　　8、組建隊伍：

　　區(qū)域獨家經(jīng)銷協(xié)議生效后3日內(nèi)，省級經(jīng)理到位并招聘城市（渠道）主管2到3人試用，留用1到2人，公司招商部、市場部指定1人，經(jīng)銷商指定1到2人。聯(lián)合組成三合一班底。商家同時組建相應的銷售隊伍。未來省級市場開發(fā)成型時，省級辦事處移至省會城市，下設：省級渠道主管、省級促銷主管各1名，各城市設城市主管1名。省級渠道主管、促銷主管均在省級經(jīng)理領(lǐng)導下為城市主管提供市場執(zhí)行服務。

　　9、市場規(guī)劃：

　　省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道，按照2個月內(nèi)銷售完首批進貨額的目標（結(jié)合試銷情況），對經(jīng)銷商現(xiàn)有渠道效能進行評估確定首批網(wǎng)絡規(guī)模，制定首批網(wǎng)絡規(guī)劃制定終端促銷方案終端談判，渠道方案和促銷方案的調(diào)整市場費用預算方案市場方案和費用預算報公司批準。該工作完成時間為5到7個工作日。

　　10、為降低經(jīng)銷商市場進入風險，自區(qū)域市場首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內(nèi)，經(jīng)銷商首批進貨如銷售不暢，可按下列計算公式商定調(diào)換貨額度：調(diào)換貨額（小于等于首額的50%）=首批實際進貨余額首批實際進貨額*50%。經(jīng)確認的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無損，公司無條件接受經(jīng)銷商調(diào)貨。余貨運到公司后3日內(nèi)，公司按經(jīng)銷價計算經(jīng)銷商貨款，調(diào)劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品。調(diào)貨的運輸費用由經(jīng)銷商自理。調(diào)換貨行為，視同經(jīng)銷商放棄***品牌的經(jīng)銷權(quán)。公司在本合同區(qū)域可自行招商。

　　以上為市場研究階段，關(guān)鍵詞是預算和規(guī)劃。

　　11、市場啟動：

　　餐飲和商超同時鋪貨（建議10個工作日以內(nèi)），給城市主管劃分片區(qū)、并要求提交終端開發(fā)計劃、工作進度表并繪制開發(fā)路線圖部分餐飲終端促銷、商超終端促銷（15天以內(nèi)），要求提供促銷終端數(shù)量和概況，人員費用，促銷品、物料使用計劃，促銷費用預算，促銷效果評估報告等建議：省級經(jīng)理和經(jīng)銷商將啟動期的終端銷量統(tǒng)計工作，在鋪貨時就對終端提出要求。如此，可電話獲得終端銷量數(shù)據(jù)，然后再抽查并依據(jù)抽查結(jié)果對數(shù)據(jù)進行微調(diào)每半月度提交市場啟動報告（含：終端數(shù)量、銷量、問題、上一階段工作總結(jié)和下一階段工作計劃）。

　　以上為市場導入階段，關(guān)鍵詞是終端和測試。

　　12、市場改進和分銷：

　　在市場啟動1個月后，即著手市場改進工作。

　　第一，根據(jù)前一階段的市場反應對市場終端、促銷、廣告進行部分調(diào)整，特別是對終端結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，新開部分終端、改進部分終端的形象和促銷手段。對新開和改進的終端，一定要有代表意義和影響力。

　　第二，幫助分銷。包括縣區(qū)分銷、行業(yè)分銷、特殊渠道分銷。

　　以上為市場改進階段，關(guān)鍵詞是改進和分銷。

　　13、市場提升規(guī)劃：市場啟動2個月后，即著手進行市場提升的規(guī)劃。

　　第一，測算出本地市場的可實現(xiàn)容量。參照可比較新品的上市情況、可比較產(chǎn)品的銷售情況、本地人均消費特征、收入水平和人口規(guī)模等。

　　第二，確定下一階段市場提升的銷售目標。結(jié)合市場研究階段的市場規(guī)劃，參照可實現(xiàn)容量與***的市場投入情況、促銷和廣告成本、市場費用等關(guān)聯(lián)因素，制定第二階段（3個月）的銷售目標，并分解到各時間段、各類終端網(wǎng)絡上。同時，提交費用預算報告。

　　以下市場進入提升階段，關(guān)鍵詞是提升和目標。

　　14、市場提升執(zhí)行：

　　第一個要點是，終端規(guī)模的擴張必須保持一定的速度，這一階段結(jié)束時，***的市場整體鋪貨率要達到85%以上。即基本完成鋪貨。

　　第二個要點是，加大促銷和廣告的投入力度。以促銷和廣告拉動鋪貨。這一階段的促銷和廣告費用點為銷售額的12%，隨著銷售的逐漸放量，這一比例可達到相對比較密集的效果。

　　第三個要點就是，做到終端效能提升與深度分銷相結(jié)合，并相互促進。市場執(zhí)行的另一個關(guān)鍵是，能否結(jié)合本地市場的媒體熱點、社會資源等，開展促銷和推廣工作。如能結(jié)合得好，可事半功倍。

　　15、市場成長期：

　　市場啟動后的第7個月起，市場大致就可以進入穩(wěn)定成長期。只要前面的工作做得扎實，此時的工作做得穩(wěn)健，市場銷量就可望穩(wěn)定成長。此時的工作重點有二：

　　第一、確保有效成長，就需要在終端方面拾遺補缺、甚至進行產(chǎn)品的渠道分工；在促銷和廣告方面持續(xù)創(chuàng)新，引領(lǐng)品牌價值持續(xù)提升；在市場維護方面精耕細作，確保各終端持續(xù)放量。

　　第二、阻擊跟進者。公司或推出新品、或加大廣告力度，或在終端組織攔截和反攔截活動。具體要視當時的市場而定。此時，公司的工作重點就是高端廣告拉動。同時帶動全國范圍的招商，引領(lǐng)***向細分市場一線品牌沖刺。

　　以上為市場成長階段，關(guān)鍵詞是成長和阻擊。

　　16、市場成熟期：一個區(qū)域市場何時進入市場成熟期，則視具體的市場狀況而定。區(qū)域小的市場要一年左右，省會城市市場要一到兩年時間，還要看高端廣告的拉動情況如何。關(guān)于這一階段的銷售工作，應該是20xx年的事情了。此處謹略。

　　三、樣板

　　1、全國樣板市場：

　　全國樣板市場的規(guī)劃和運作，由***招商部直接報經(jīng)公司批準。此處謹略。

　　2、區(qū)域樣板市場：

　　區(qū)域樣板市場的選擇范圍，為省會城市和計劃單列市。但這并不意味著省級城市和計劃單列市，就一定是區(qū)域樣板市場。哪個城市被確定為區(qū)域樣板市場，何時啟動樣板等問題，要由省級經(jīng)理向***招商部提出計劃，并報經(jīng)公司批準。

　　3、區(qū)域樣板政策：

　　區(qū)域樣板市場政策，略優(yōu)惠于普通經(jīng)銷城市市場。具體優(yōu)惠方式是：市場啟動期的時間容許比經(jīng)銷市場的啟動時間長1到3個月；但費用控制標準不變、考核方式不變。

　　4、開發(fā)時間：

　　建議省級經(jīng)理不一定就先開區(qū)域樣板市場，一定要在該省區(qū)成功開發(fā)了1到2個經(jīng)銷市場之后，才可開發(fā)區(qū)域樣板市場。用區(qū)域樣板市場拉動本省區(qū)的整體銷售和市場招商工作。

　　5、省區(qū)資源整合：

　　區(qū)域樣板市場的主要功能就是省區(qū)市場資源整合。利用區(qū)域樣板市場的輻射效應，對周邊市場進行資源整合，完成整個省區(qū)市場的城市區(qū)域招商、終端鋪貨、促銷和廣告推廣工作等，從而提升整個省區(qū)市場的銷售業(yè)績，才是區(qū)域樣板市場的最終目的。

　　6、銷售和廣告計劃：

　　當區(qū)域樣板市場啟動成功時，銷售和廣告推廣會發(fā)生以下變化。一、ka賣場和地方連鎖商超的效能就可以得到充分發(fā)揮；二、省級衛(wèi)視和其他省級媒體的輻射效應獲得顯現(xiàn)。因而，在制定區(qū)域樣板市場的銷售和廣告計劃時，要盡力在全省范圍內(nèi)規(guī)劃媒體和渠道，并和進一步招商工作結(jié)合起來。

　　7、市場啟動和銷售：

　　樣板市場的啟動和銷售工作，同經(jīng)銷市場的其他區(qū)別不大，可參照執(zhí)行。且因為事關(guān)大局，更要謹慎行事才好。

　　8、為降低經(jīng)銷商市場進入風險，自區(qū)域市場首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內(nèi)，經(jīng)銷商首批進貨如銷售不暢，可按下列計算公式商定調(diào)換貨額度：調(diào)換貨額（小于等于首額的50%）=首批實際進貨余額首批實際進貨額*50%。經(jīng)確認的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無損，公司無條件接受經(jīng)銷商調(diào)貨。余貨運到公司后3日內(nèi)，公司按經(jīng)銷價計算經(jīng)銷商貨款，調(diào)劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品。調(diào)貨的運輸費用由經(jīng)銷商自理。調(diào)換貨行為，視同經(jīng)銷商放棄***品牌的經(jīng)銷權(quán)。公司在本合同區(qū)域可自行招商。

飲料銷售工作計劃4

　　一、市場開拓

　　根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場分析里面介紹了市場競爭力的轉(zhuǎn)變，紅酒行業(yè)終端市場已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變成為廠家競爭的主要戰(zhàn)場，紅酒連鎖店的擴張就是一個明顯的例子。廠家要想在這部分市場站住腳，必須在服務與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點帶面的形式開拓市場。在開拓市場的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開拓出適合公司發(fā)展的市場。

　　二、產(chǎn)品銷售

　　根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務，月銷售任務，再根據(jù)市場的具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務，并在銷售完成任務的基礎上，提高銷售業(yè)績。對與完不成的店面，要進行總結(jié)和及時的調(diào)整。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展不同階段各種促銷活動，制定合理有效的獎罰制度及激勵方案(此項根據(jù)市場情況及時間段的實際情況進行。銷售旺季針對紅酒連鎖專賣店實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進終端市場銷售。

　　三、客戶管理及維護

　　針對現(xiàn)有的終端連鎖店和代理商客戶進行有效管理及關(guān)系維護，對每一個連鎖店客戶及代理商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識理念的不定期有計劃的傳播，在旺季結(jié)束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。了解代理商及連鎖店經(jīng)銷商負責人的基本情況并建檔進行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計劃及促銷方案。

　　四、品牌及產(chǎn)品推廣

　　品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動，促進品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報紙、網(wǎng)絡、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個連鎖客戶聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

　　五、終端布置

　　終端銷售渠道網(wǎng)點的建立普及會大量增加，根據(jù)此種情況設計部必須隨時、隨地積極配合銷售業(yè)務部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的建設，進行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標準。積極針對終端促銷、培訓定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補進工作。有公司具體負責人負責制定終端布置標準。

　　六、促銷活動的策劃及執(zhí)行

　　促銷活動的策劃與執(zhí)行主要是在銷售中進行，提升產(chǎn)品淡旺季的銷售量，促進公司產(chǎn)品的市場占有率。第一嚴格執(zhí)行公司的銷售促銷活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促銷活動，靈活策劃調(diào)整一些銷售促銷活動。主要思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品及市場資源優(yōu)勢，突出活動重點的策劃優(yōu)勢與劣勢。

　　七、團隊建設、團隊管理

　　紅酒品牌的競爭在某些人看來依舊是淺顯的廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)等等，但是他們忘記了企業(yè)運營的'本質(zhì)。不論一個企業(yè)的資金實力有多強也不論他的資源有多深厚，那一切資源的操縱者始終是人!紅酒行業(yè)這些年一直追求服務的差異化，那么一個好的銷售團隊更是必不可少，傳統(tǒng)的團隊建設讓很多企業(yè)精疲力竭，而且并沒有發(fā)揮出團隊的作用，擁有一個有出色的團隊在未來的紅酒競爭中才能夠真正地決定企業(yè)的興衰。

　　團隊建設：好團隊是能讓每一位隊員都有歸屬感，而歸屬感的兩大要素：一是要能在團隊里面成長，二是能跟隨團隊有一份好的收入。具備這兩點之后建立團隊就要考慮到人力的合理利用，亂用不僅造成公司資源浪費，而且會影響到團隊的成長與凝聚力。

　　團隊建立分四個階段，第一階段:選取銷售核心人員：區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理負責開拓市場，并負責市場服務。第二階段：團隊管理，每一支團隊都以區(qū)域經(jīng)理為主，由區(qū)域經(jīng)理負責工作調(diào)配與團隊文化的建設。有力的執(zhí)行公司產(chǎn)品的銷售工作。第三階段：團隊培訓分為公司培訓與區(qū)域經(jīng)理培訓兩部分，公司制定月度培訓計劃，培訓公司文化理念、產(chǎn)品知識、專業(yè)知識、心態(tài)引導，銷售經(jīng)理每周負責培訓銷售技巧及對手優(yōu)劣勢分析，增加團隊凝聚力。第四階段：團隊攻擊力的形成，戰(zhàn)利品來自一場又一場成功的戰(zhàn)斗來獲得。

飲料銷售工作計劃5

　　對多數(shù)主管來講，制定季度工作計劃時，無非是兩個內(nèi)容：一是銷售目標的制定和分解;二是為了實現(xiàn)銷售目標需要開展的促銷活動。這樣的工作計劃忽視了一個重要的環(huán)節(jié)，即對過程的管理。我們在制定工作計劃時，一定要有實現(xiàn)既定的結(jié)果的過程。

　　一、與xx年同季度進行對比比較的內(nèi)容主要有：

　　(1)市場環(huán)境主要考察市場環(huán)境的變化主要包括行業(yè)的狀況;消費者的消費習慣和特征是否有變化

　　(2)競爭品牌的狀況。主要分析 a ：同季度競爭產(chǎn)品的銷售情況;

　　b ：消費者的評價(主要考察消費者對產(chǎn)品的品質(zhì)認可度，價格認可度，服務認可度)

　　;c：市場費用投入情況;

　　d：渠道布置情況(當經(jīng)銷商為地區(qū)經(jīng)銷商時，要清楚其在城區(qū)和縣城的渠道布置，即產(chǎn)品通過不同類型渠道的銷售情況，同為飲料，有時競爭對手在特殊通路賣得比我們好。例如，在筆者工作的城市，銀鷺八寶粥在火車站，汽車站這些特殊渠道的`銷售情況超過了娃哈哈、洪大媽。只有關(guān)注，才能夠找到原因，進而制定突破策略。這就要求我們平時要多多關(guān)注競爭品牌，不要到寫工作計劃時，覺得寫不出什么東西來。);

　　e：產(chǎn)品銷售網(wǎng)點的數(shù)量;重點客戶數(shù)量及在不同渠道的分布情況;

　　f ：二級客戶的評價等)

　　(3)銷售團隊有戰(zhàn)斗力的隊伍在銷售過程起著十分重要的作用，考察主要競爭品牌的銷售隊伍在XX年相比XX年是否有變化，特別要重視團隊成員數(shù)量的變化，比如，王老吉在 XX年的銷售團隊成員數(shù)量只有5人，而在XX年的人員數(shù)量迅速增長到12人，人員增加產(chǎn)生的直接效果是銷量有了120%的增長。比較后，必須清楚競爭對手我們相比存在的優(yōu)勢，不要太去關(guān)注他們的不足，要看到他們的長處。

　　(4)去年同期的銷售目標及達成狀況。如：XX年第一季度A飲料在B地區(qū)的銷售目標是3萬件，結(jié)果只完成了2.5萬件,一定要弄明白銷量沒有達到的原因。不要從客觀上去找，而要從主觀上去分析。比如：終端建設沒有做到位，產(chǎn)品陳列面不夠充分，業(yè)務員沒有按照我們的作業(yè)標準作業(yè)，產(chǎn)品的分銷率不夠，二級批發(fā)的積極性不高。綜合一分析，就會發(fā)現(xiàn)完全能夠完成3萬件的銷量。因此在制定XX年一季度的銷售目標時一定要為目標的達到找到充分的支撐點。如：XX年一季度A飲料在B地區(qū)的銷售量為3.5萬件。接下來就是要擺論據(jù)了。比如，在城區(qū)新增加10個有銷售能力的二級批發(fā)，開發(fā)4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，開發(fā)特殊渠道。如新開發(fā)10個KTV，這樣下來你的工作計劃就有說服力，上級看了后也很明白，知道你要做的工作是什么，不然那些只有目標而沒有支撐目標實現(xiàn)的方法，不僅計劃制定者不知道能不能實現(xiàn)，就連主管上級也不知道能不能實現(xiàn)。

　　二、隊伍的建立

　　有了清晰的目標，并且為目標的實現(xiàn)找到了有力的證據(jù)后，接下來就是具體的執(zhí)行了。建立一只高效運作的團隊，能夠加速和推動目標的實現(xiàn)。制定了3.5 萬件的銷售目標，需要對特殊渠道進行開發(fā)，當然需要人，因此，把對人才的需求體現(xiàn)在工作計劃中，工作計劃最終是要執(zhí)行并取得有效效果的，有說服力的計劃，相信主管上級會支持你合理要求的。

　　三、分解

　　把季度銷量分解到每月，在分解時，一定要弄清楚上年月底產(chǎn)品的庫存情況，尤其是產(chǎn)品在批發(fā)渠道的庫存數(shù)量，比如，A飲料在12月底在各批發(fā)渠道的庫存量為5000件，按照正常的銷售情況，A飲料在1月的銷量為8000件，

　　如果在設定銷售目標時，不考慮上月庫存5000件的消化時間，盲目把1月的銷量目標定為10000件，這樣1月底的庫存數(shù)量為7000件，勢必會給 2月的銷量帶來較大的壓力。有人或許會問，本季度你不是設定了3.5萬件的銷量目標嗎?2月去掉春節(jié)假日的時間，實際產(chǎn)生的銷售量不是會比1月更低嗎?怎么解決這個矛盾，答案其實很簡單，找到新的銷量增長點，比如，開發(fā)10個二級批發(fā)，開發(fā)特殊渠道：20個KTV，開發(fā)5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，這樣就為產(chǎn)品的分銷找到了有力的支撐點。一定要知道，當你的銷售目標找不到有力支持的證據(jù)的話，就只能成為一句空話。

　　四、經(jīng)銷商

　　工作計劃一定要把我們的經(jīng)銷商寫進去，因為計劃的執(zhí)行是需要經(jīng)銷商的大力配合和支持的，在工作計劃中可以有一下的體現(xiàn)：如每個月幫助經(jīng)銷商舉行業(yè)務員培訓，幫助經(jīng)銷商設置合理的產(chǎn)品庫存進銷表，幫助經(jīng)銷商設置合理的財務管理系統(tǒng)，幫助經(jīng)銷商制定有效的客戶管理系統(tǒng)等。

　　總之，制定有效的工作計劃，一定要有具體的執(zhí)行的細則，不能夠泛泛而談!

飲料銷售工作計劃6

　　終端革命不知不覺走過了十年。十年來，無數(shù)白酒品牌在終端渠道的深度覆蓋和精細化開發(fā)運營上做足了功夫，手段和工具已經(jīng)無所不用其極。但眾所周知，餐飲等傳統(tǒng)渠道對中高端白酒新品的引領(lǐng)效用越來越低，而渠道費用和運營成本卻越來越高。我們身邊的無數(shù)案例就是證明，在一個區(qū)域市場上，即使銷售業(yè)績做到餐飲渠道前幾名，第一投資回報依然無法做到以店養(yǎng)店，第二過于注重餐飲渠道，外圍渠道始終無法取得較大突破，就從根本上說明了餐飲渠道對中高端白酒的引領(lǐng)效用不足。

　　這就不得不讓我們思考：在渠道碎片化的今天，我們究竟該如何轉(zhuǎn)型?如何看待結(jié)構(gòu)效率和運營效率的關(guān)系?

　　其實許多品牌在傳統(tǒng)渠道上陷入困局的核心原因，就是結(jié)構(gòu)效率和運營效率的關(guān)系錯位。所謂運營效率，就是在策略不變、方向不變的情況下，通過推拉結(jié)合的市場活動和內(nèi)部執(zhí)行力與反應速度的提高，在短期內(nèi)迅速提升市場業(yè)績，讓主導產(chǎn)品的市場表現(xiàn)優(yōu)于既往表現(xiàn)。我們在各個渠道上所做的一切推廣，都是運營效率的體現(xiàn)。而結(jié)構(gòu)效率，是指通過市場運營的方向和結(jié)構(gòu)的調(diào)整，從根本上改變原有狀態(tài)，以新的策略和方向提升市場業(yè)績，進而明確樹立主攻方向。

　　因此，公關(guān)團購渠道以其核心消費者的消費引領(lǐng)作用就此成為了許多品牌的轉(zhuǎn)型方向。從近年來各地區(qū)域市場的新品推廣看，團購公關(guān)已經(jīng)成為中高端新品市場推進的首選策略。只有在團購公關(guān)上取得有效成果，打動核心消費領(lǐng)袖，通過后備箱工程和消費領(lǐng)袖的引領(lǐng)作用，進而帶動其他消費群的指名購買，最終才能達到消費者自點和自帶率的提高。洋河藍色經(jīng)典、老白汾、紅花郎和國窖1573等品牌已經(jīng)做出了很好的榜樣，而且在幾年的運營中逐步形成了一套行之有效的推進策略。同時在實際操作中我們發(fā)現(xiàn)，團購渠道和傳統(tǒng)渠道相比運營成本最低，能很大程度上提高企業(yè)的盈利能力。

　　需要說明的是，本文所指的團購和一般意義上的團購不同，即不是針對某一個客戶在某一時間一次達成大額銷售，而是專指中高檔白酒的多客戶、多批次、單筆金額小的團購操作。

　　策略

　　1、領(lǐng)導公關(guān)。

　　由于人所共知的原因，各級政府領(lǐng)導在公務消費中的引領(lǐng)作用是巨大的，可以有效的影響到其管轄范圍內(nèi)的下級領(lǐng)導干部的消費選擇。尤其各級一把手的消費偏好，直接帶來的就是其周邊人群和下屬的順勢響應。

　　但一把手的公關(guān)不是每個企業(yè)都有機會切入，同時在政務招待方面，外來品牌與地方品牌相比親和力遠遠不夠，影響力有限，因此公關(guān)難度較大。

　　個人認為，企業(yè)可以采取的有效策略集中在幾個方面：

　　一力爭成為政府招待酒。雖然地方品牌有優(yōu)勢，但外來品牌也不是沒有機會，如洋河在河南的部分縣市就是當?shù)氐恼写�，以此帶動當�(shù)赜嘘P(guān)局委機構(gòu)的團購銷售。

　　二免費贈酒。利用企業(yè)和經(jīng)銷商的人脈資源，向黨政一二把手、辦公室主任、接待辦主任等關(guān)鍵人物定期贈酒(只要能放入這些領(lǐng)導的后備箱，總有機會被消費掉)。

　　三黨校公關(guān)。我曾經(jīng)問過一些銷售人員：什么地方領(lǐng)導干部最集中而且接近?很多人答不上來。其實除了大型會議，就是黨校。作為中國國情的產(chǎn)物，各級黨校是領(lǐng)導干部必須接受培訓和學習的地方，既有定期輪訓班(正副職均有)，也有專題研修班(多為一二把手或?qū)ｎ}所涉及的部門領(lǐng)導)，還有后備干部提拔前的進修班(前途最光明的公關(guān)對象)。這些領(lǐng)導干部在黨校，除了學習研修，相對平時來說有閑余時間。所以另一項重要事務就是與有關(guān)上級部門的溝通，以及與同班學員的交流(這是以后的資源)。因此更容易接近，對企業(yè)來說是不可多得的領(lǐng)導公關(guān)的上佳機會。

　　2、品鑒會。

　　品鑒會在實戰(zhàn)中應用的機會更多，而且越來越多的品牌開始采用品鑒會模式推進新品銷售。

　　在區(qū)域營銷實踐中，品鑒會有兩種形式：大型品鑒會和小型品鑒會。其中大型品鑒會多用于新品上市之初，利用企業(yè)和經(jīng)銷商的人脈資源，廣泛邀請當?shù)赜嘘P(guān)政府部門和主要企事業(yè)單位負責人參加(多者可達200人以上)，展示新品形象，強化品牌認知，促進各方交流，為后期的定點公關(guān)和團購推進奠定基礎。

　　但大型品鑒會由于無法常開，在后續(xù)的定點公關(guān)中，更多采用的是小型品鑒會(10到20人)。同時如果企業(yè)和經(jīng)銷商的資源不足以召開大型品鑒會，企業(yè)能夠迅速推進的也只有利用已有的資源不定期的召開小型品鑒會(每月不少于三次)，邀請成熟資源的目標客戶單位負責人到場參加，并通過后續(xù)的跟進公關(guān)達成銷售。

　　需要注意的是，如果前期準備不足，沒有對邀請人進行詳細的篩選，而在會后又沒有及時的定點跟進公關(guān)，品鑒會就是一場吃喝會，浪費資源。

　　3、定制開發(fā)。

　　定制開發(fā)在很多廠商中已經(jīng)有大量的實踐。即針對部分需求量比較大的目標客戶，由廠商直接定向開發(fā)該客戶的招待專用酒，不進入渠道流通。如寶豐酒業(yè)在當?shù)蒯槍σ苿庸尽⑵矫杭瘓F等大客戶均開發(fā)了定制產(chǎn)品。

　　定制產(chǎn)品分為兩類，一類是根據(jù)客戶需求和要求，按照價格勾調(diào)相應等級的酒水，并單獨設計包裝，注明“某某單位招待專用”(如茅臺針對全國500強企業(yè)開發(fā)的定制產(chǎn)品)。另一類是不使用獨立包裝，只是在企業(yè)原有主導產(chǎn)品的瓶子、盒子和外箱上加貼客戶標記，以區(qū)別與渠道流通產(chǎn)品。

　　定制開發(fā)的步驟：

　　一篩選目標大客戶。一般來說可以選擇的范圍不大，集中在當?shù)刂拇笃髽I(yè)、駐軍機構(gòu)以及部分事業(yè)單位。部分政府部門也有可能直接定制招待用酒，如政府部門選擇當?shù)仄放贫ㄖ�、旅游城市和�?jīng)濟實力雄厚的城市或縣市因接待量大而定制等。

　　二利用已有人脈資源定向公關(guān)。無論廠家還是經(jīng)銷商，如果沒有相對成熟的.人脈資源，定制開發(fā)的公關(guān)難度要大的多。因此應該盡量利用成熟的資源直接展開高層公關(guān)。

　　三根據(jù)客戶需求，提供定制方案。一般而言，大客戶正因為公務接待量大，用酒多，同時針對不同層級的接待又要選用不同價位的白酒，所以定制開發(fā)的產(chǎn)品不能限于一款，要在兩款以上。其中一款可以作為內(nèi)部和普通接待用酒(甚至也可以作為員工福利)，另一款作為貴賓接待和禮品用酒。

　　四簽約實施。這個過程既可以廠方操作，也可以全權(quán)委托經(jīng)銷商代為執(zhí)行操作。其中經(jīng)銷商的操作需要注意的是合同條款的約定，尤其是付款條件和周期。

　　4、大型會議贊助。

　　由于很多政府部門每年都有一些大型會議，如-、各系統(tǒng)工作會議以及部分專題會議等，因此大型會議的贊助也是公關(guān)團購的有效推進策略之一。

　　會議贊助的執(zhí)行要點：

　　一選擇好會議類型。要根據(jù)會議類型和規(guī)模的不同，確定不同的贊助方式和贊助目的。如每年的-參加人數(shù)眾多，代表委員非富即貴，可以說都是中高檔白酒的消費領(lǐng)袖，具有很強的引領(lǐng)作用。但正由于會議人數(shù)太多，參會人員的來源極為分散，所以-贊助的銷售效用不大，只能起到品牌傳播和認知的目的，相對來說適用新進入市場的產(chǎn)品或當?shù)仄放仆瞥龅男缕�。而各系統(tǒng)的專項工作會議的目標要集中的多，如政法系統(tǒng)、金融系統(tǒng)年度工作會議或?qū)ｎ}會議等，參會人員全部來自不同地方的同一個部門，公關(guān)的目的就更傾向于后續(xù)的銷售。

　　二與會議主辦單位尤其籌備組的密切溝通是核心。通過會前和會中的及時溝通，了解會議類型和規(guī)模，確定贊助方案和預算(會議用餐贊助或禮品贊助)，并在籌備組的協(xié)助下在會議期間付諸實施。

　　三會后的跟進服務和定點公關(guān)。要及時通過籌備組拿到參會人員名單，在會后根據(jù)產(chǎn)品的推廣進度、市場布局、人員安排等綜合情況，快速確定跟進服務和定點公關(guān)的范圍和對象，并配置好相應的銷售資源，盡早達成銷售。

　　概括起來，大型會議出形象，專項會議出銷售。各品牌應該根據(jù)產(chǎn)品推廣的不同階段，選擇不同的贊助方式，如新品上市可以針對-贊助，成長期的產(chǎn)品更適合于專項會議贊助。

　　5、酒店常客開發(fā)。

　　餐飲渠道的效用日益下降，消費者自帶率越來越高，但我們可以跳出酒店做公關(guān)，即針對酒店的�？瓦M行公關(guān)，達成直接銷售。

　　我們知道，每一家核心酒店尤其A類大店，都有一些簽單的長期固定客戶，如果按照二八定律推算，這些�？蛻撝沃患揖频甑�80%的收入。既然酒店常客的消費頻率高且消費力強，可以通過駐點促銷和片區(qū)銷售人員與酒店的客情關(guān)系，以及促銷小姐和客人的溝通，盡量得到該酒店�？偷南嚓P(guān)資料，然后實施定向公關(guān)。

　　操作要領(lǐng)：

　　一對促銷小姐和業(yè)務人員強化客情維護方面的培訓，并導入相應的績效考核，要求他們定期提供酒店�？唾Y料。

　　二促銷小姐和業(yè)務人員要和酒店大堂經(jīng)理、咨客(或預訂部)、銷售部等加強客情溝通，通過他們的言談，在不引起對方防范的前提下多方獲知�？唾Y料。

　　三針對已知的�？唾Y料，如果促銷小姐和業(yè)務人員精力和技巧充足，在不影響自身正常工作的前提下可以直接開展定向公關(guān)，否則要將客戶資料交由專職團購人員，專業(yè)實施客戶開發(fā)和跟進服務。但要根據(jù)客戶達成的銷售，對提供者給予相應的獎勵或提成。

　　6、煙酒店的團購資源開發(fā)。

　　我們發(fā)現(xiàn)，市場上的名煙名酒店，只要能夠存活下來，如果不賣假酒，只有一個核心要素，就是至少要有五家以上的單位�？�。在實際調(diào)研中通過觀察發(fā)現(xiàn)，在名煙名酒店現(xiàn)場消費的客人，70%以上都是整箱購買并且簽單居多，這就是一家煙酒店能夠存活的最核心的優(yōu)勢。

　　由此，煙酒店老板背后的團購資源也進入了各品牌的推廣范圍。在日常操作中，常用的手段有以下幾種：

　　一是針對核心煙酒店背后客戶的專場品鑒會。通過與煙酒店老板的溝通，從著眼于提高該店單個客戶銷量、提高店方利潤的目的出發(fā)，對店老板承諾不與其爭奪客戶，打消老板顧慮。然后邀請其背后的客戶推出專場小型品鑒會，并在會后協(xié)助店方及時跟進，達成店內(nèi)本品銷售。

　　二是針對煙酒店�？屯瞥龅姆e分卡或金卡。針對簽單客戶和整箱購買的客戶，通過店內(nèi)廣告和展示告知客戶，并通過駐點促銷小姐的現(xiàn)場溝通，讓客戶了解金卡或積分卡的內(nèi)容，對單位客戶以及關(guān)鍵人(如辦公室主任、司機等)實施積分獎勵和消費優(yōu)惠，吸引客戶長期消費本品。

　　7、團購中介和團購經(jīng)銷商開發(fā)。

　　近年來市場上出現(xiàn)了一批專職團購中介或團購經(jīng)銷商，他們利用自身的人脈關(guān)系，或利用產(chǎn)品的特殊用途優(yōu)勢(如食用油、香油、肉制品等主要依靠單位的節(jié)日團購)，成為獨具特色的銷售中間商。他們不做傳統(tǒng)渠道，甚至平時還有其他事務，只是在過年過節(jié)前夕抓住機會開展團購業(yè)務。

　　這類渠道有兩種類型：一類是團購中介，更多的指個人，利用多年積累的人脈關(guān)系開展業(yè)務;另一類是團購經(jīng)銷商，只做大客戶渠道，不在傳統(tǒng)渠道操作，以及部分食用油和肉制品經(jīng)銷商代理白酒后的專業(yè)團購操作。

　　對于團購中間商的開發(fā)，關(guān)鍵要素就是利益的吸引，即你能過給團購中間商多大的盈利空間和市場支持，而且這個盈利空間還必須是中間商扣除運作成本后的凈收益。

　　所以這一策略實施的關(guān)鍵，一是必須要針對中間商，在不影響渠道價格、不沖擊渠道銷售的前提下，精心設計產(chǎn)品價格體系，以直接利潤和批返、年返、獎勵等后續(xù)利益的復合盈利方案，激發(fā)團購中間商的興趣，促使他們向自己的客戶全力推薦并達成銷售。

　　8、特殊通路開發(fā)。

　　特殊通路在白酒行業(yè)也稱特通渠道，一般而言多指婚宴、禮品等渠道。對于中高端白酒新品來說，同樣可以關(guān)注婚宴渠道推廣。與中低端白酒不同的地方在于選擇的目標消費群的不同。

　　考慮到中高端白酒目標消費者的消費場所，以及與高檔婚宴有關(guān)的其他相關(guān)場所如婚紗影樓、婚慶公司等，在操作中要以A類酒店的婚宴預訂為核心，以婚紗影樓和婚慶公司的信息為輔助，在獲知信息后迅速展開消費者定向公關(guān)，通過婚前贈酒品嘗、禮品贈送吸引消費者興趣，然后提出婚宴酒套裝促銷計劃(根據(jù)消費者的個性化需求定向設計促銷計劃，因為中高端消費者出于身份、地位和消費偏好等因素，其個性化需求相對較高，因此統(tǒng)一性的婚宴市場促銷計劃不太適合)，達成專項銷售。

　　需要注意的地方：一是要在達成銷售后盡快與酒店充分溝通，婚宴當天必須在店內(nèi)充分體現(xiàn)品牌傳播氛圍，使眾多來賓加深品牌記憶，提高品牌認知(俗話說物以類聚，人以群分，中高檔消費者的婚宴來賓也多是我們的目標顧客);二是針對個別婚宴，為了強化品牌認知，也可以免費贈送一部分酒。

　　9、VIP客戶俱樂部。

　　俱樂部營銷模式起源與其他行業(yè)，尤其在高端消費品各廠商運營較多，在服裝、珠寶、皮具、洋酒、紅酒、通訊等行業(yè)內(nèi)導入也較早，而白酒行業(yè)運用要晚的多，只是在這些年新興高端白酒如水井坊等運用較為成功，現(xiàn)在國酒茅臺的VIP大客戶俱樂部也開始運作了。但在大量的地方品牌企業(yè)中應用還很少。

　　操作要領(lǐng)：

　　一組建專業(yè)的大客戶服務機構(gòu)，專職負責大客戶俱樂部活動的客戶推廣與服務事務。按行業(yè)群或機構(gòu)群設置專職客戶經(jīng)理，甚至對個別大型客戶單獨配置客戶經(jīng)理，開展一對一的個性化服務。

　　二收集和整理高端客戶資料，尤其曾經(jīng)消費過本品的中高端顧客資料，建立一套詳細的客戶數(shù)據(jù)庫。

　　三與開發(fā)專門的客戶溝通工具，如品牌內(nèi)刊、電子內(nèi)刊、短信平臺等，加強與大客戶的定期溝通與交流。這方面可以向水井坊、中國移動等企業(yè)學習。

　　四針對大客戶的定期推廣，如專項促銷(只針對大客戶開展的個性化促銷方案)、專題講座、節(jié)日聚會、集中旅游等。

　　10、全員團購。

　　企業(yè)內(nèi)部員工來自四面八方，在各自的親友、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友、同學等關(guān)系群中有不同的人脈資源，這是專業(yè)團購銷售人員根本無法比擬的巨大的客戶資源。而狠毒企業(yè)沒有很好的利用內(nèi)部員工的這一資源優(yōu)勢，忽略了全員團購的潛在回報。

　　操作要領(lǐng)：

　　一是推出全員團購政策，以統(tǒng)一的價格體系、市場支持和獎勵計劃鼓勵員工在工作之余展開全員銷售，充分發(fā)動各自的人脈關(guān)系達成銷售，獲得本職工作應得薪酬之外的額外收入。

　　這里有一個管理心態(tài)的問題，即作為銷售管理層，如何看待員工的收入，尤其是本職工作薪酬以外的收入。我們要明白的是，員工從公司得到的收入越高，只有一個解釋，他作出的努力和貢獻越大，公司的利益也越大。

　　二是客戶備案制。由于員工的人脈客戶有可能沖突，對于兩個以上員工針對同意家客戶的推廣，在公司內(nèi)部實施客戶備案制。即先上報各自的客戶資源，對于發(fā)現(xiàn)相同的由先報者備案，三個月內(nèi)有效。超過三個月沒有達成銷售者可以由其他人員開發(fā)。

　　11、品鑒顧問和兼職團購。

　　品鑒顧問和兼職團購從本質(zhì)上說性質(zhì)相同，與全員團購和專職團購客戶經(jīng)理相比是源于外部的兼職團購銷售人員。

　　品鑒顧問一般來自于退休或退居二線的政府領(lǐng)導、現(xiàn)職領(lǐng)導的親屬和利益關(guān)系人，以顧問身份發(fā)揮自身優(yōu)勢，展開兼職業(yè)務。在操作中要注意的一是此類人員由于特殊身份原因，不容易管理，需要從顧問中發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)一個團隊領(lǐng)袖(往往是退休前職位的)，通過團隊負責人對其他品鑒顧問實施管理;二是對他們的薪酬政策要相對寬松，甚至可以對部分人員實施密薪或底薪。

　　兼職團購的來源則更為廣泛，一般來說除了家庭背景外，人脈關(guān)系較為廣泛的人均是職業(yè)關(guān)系建立起來的資源，如移動和聯(lián)通的大客戶經(jīng)理、酒店銷售部客戶經(jīng)理、高檔酒店銷售人員和大堂經(jīng)理、聯(lián)想等電子產(chǎn)品的大客戶銷售人員、奢侈品銷售人員、食用油、肉制品、辦公用品、汽車、保險等行業(yè)的資深銷售人員等。對此類人員可以不限數(shù)量的廣為招聘，作為兼職團購銷售人員，以具有競爭力的傭金吸引他們的興趣，激發(fā)和調(diào)動積極性，提升團購業(yè)績。

　　由于兼職人員來源的廣泛性與全員團購相似，所以同樣實施客戶備案制加以統(tǒng)一管理，防止兼職人員之間為爭奪客戶而沖擊既定價格體系。

　　12、客戶轉(zhuǎn)介紹。

　　客戶轉(zhuǎn)介紹也叫連鎖介紹法，是指通過對老客戶的深度服務，達到客戶滿意和客戶忠誠，在此基礎上老客戶繼續(xù)向企業(yè)介紹新客戶，以最低的推廣成本擴大客戶范圍。

　　連鎖介紹法在保險行業(yè)和直銷行業(yè)應用較早，在其他行業(yè)雖也有應用，但并不多，且成熟的模式也不多。僅從客戶管理角度提出注意事項：

　　一是轉(zhuǎn)介紹的前提必須是老客戶滿意。影響客戶滿意的因素很多，產(chǎn)品、價格、傳播、活動、人員、服務等任何一個細節(jié)出現(xiàn)問題都會影響客戶滿意度。在老客戶的推廣、開發(fā)和服務沒有做深做透做到位、客戶滿意度還不夠高的前提下，基本不會出現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹。即使銷售人員要求客戶介紹一些自己的朋友，客戶也會不情愿。

　　二是對轉(zhuǎn)介紹的客戶，要在客戶溝通之初就讓對方明白誰是介紹人，既減少溝通障礙，縮短品牌認知進程，也維護了老客戶的面子，體現(xiàn)了對老客戶的充分尊重。

　　三是對轉(zhuǎn)介紹成功的客戶，要有對老客戶相應的激勵措施(不一定是金錢)，如其他額外的驚喜回報，甚至是對其家人的回報，進一步增進客情關(guān)系。

　　13、同鄉(xiāng)會。人們常說老鄉(xiāng)、同學、戰(zhàn)友是中國戰(zhàn)無不勝的三大鐵桿關(guān)系，這句話至今仍然有效。尤其同鄉(xiāng)關(guān)系更是一道潤滑劑，能夠讓兩個素不相識的人(包括與客戶的溝通)在最短時間內(nèi)拉近距離，達成共識。

　　因此在團購公關(guān)的諸多策略中，品牌企業(yè)利用遍布各地的同鄉(xiāng)會推廣是新品導入市場之初見效最快的一種。大到同鄉(xiāng)會的專場大型品鑒會，小到同鄉(xiāng)一對一的單位客戶介紹與開發(fā)，都能夠以最短時間在同鄉(xiāng)網(wǎng)絡內(nèi)將品牌傳播開來。

　　通過同鄉(xiāng)會的推廣，關(guān)鍵要素是同鄉(xiāng)會負責人的配合。一般情況下會長多為領(lǐng)導干部，因為工作繁雜時間緊而無暇召集其他人，所以級別稍低一些的同鄉(xiāng)會秘書長的熱心程度就是關(guān)鍵因素。

　　14、招標采購。

　　隨著統(tǒng)一招標、集中采購模式在各大機構(gòu)越來越廣泛的應用，部分單位在招待用酒上也開始了招標采購。這對眾多白酒品牌而言也成了必須關(guān)注的一個渠道。如不久前鄭州煙草公司的招待用酒招標采購就吸引了眾多廠商的參與。

　　對于招標采購，以及重點單位客戶公關(guān)，將在下面的篇幅中專文介紹開發(fā)和實施步驟，在此不再贅述。

　　15、重點客戶公關(guān)。

　　這里所指的重點客戶公關(guān)，是指在人脈關(guān)系之外的針對重點客戶的公關(guān)開發(fā)。如果沒有任何的人脈關(guān)系資源可以利用，而我們又根據(jù)調(diào)查了解，鎖定了日常招待用酒需求較大的重點客戶，又該如何實施客戶開發(fā)?下文的六步開發(fā)將專門介紹這一實用技巧。

　　除了以上常見的15中團購公關(guān)策略，還有消費聯(lián)盟和網(wǎng)絡團購等策略工具，由于白酒行業(yè)應用較少，限于篇幅不再一一介紹。

飲料銷售工作計劃7

　　其實飲料的銷售和其他的飲品銷售一樣!任何產(chǎn)品進入市場都要個過程，應該如何寫好銷售呢下面是有20xx飲料公司銷售工作計劃，歡迎參閱。

　　1、xxx品牌的戰(zhàn)略定位：細分市場一線品牌、大飲料行業(yè)二線品牌。

　　2、20xx年市場目標：開辟城市區(qū)域市場120個;年銷售額5000萬元以上。

　　3、按照xxx品牌的戰(zhàn)略定位和20xx年市場目標，結(jié)合現(xiàn)有的資源狀況，我們確立了一種混合營銷模式：試銷+區(qū)域樣板市場+區(qū)域獨家經(jīng)銷。

　　4、省外市場以省級經(jīng)理為責任單位，省內(nèi)市場以片區(qū)經(jīng)理為責任單位，省內(nèi)市場片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場的省級經(jīng)理。下同。省內(nèi)市場的直供渠道歸xxx招商部管理。

　　7、本案附件為《xxx區(qū)域市場費用使用規(guī)范》、《xxx產(chǎn)品知識》、《xxx區(qū)域市場促銷方案》、《xxx終端廣告工具》、《xxx區(qū)域市場管理表格》等。

　　一、市場分析

　　一、形勢與背景隨著生活水平的提高，人們對于飲料的需求不在僅僅停留在可樂、雪碧、純凈水的需求水平上，越來越多的人更傾向于消費自然、健康的飲料。就在這種背景下，飲料制造企業(yè)推出了大量標榜自然、健康的飲品其中就包括了茶飲料。且由于中國茶文化的歷史積淀，再加上茶葉的各種保健療效及消暑解渴的功用，開瓶即飲的消費方式又符合現(xiàn)代生活方式的要求，茶飲料走紅具有先天優(yōu)勢。由于原材料成本繼續(xù)上漲，把注意力從原來的餅干方便面轉(zhuǎn)到茶飲料，減輕了一部分來自成本的壓力�？祹煾挡栾嬃现饕贩N有綠茶、冰紅茶、茉莉蜜茶、茉莉清茶、茉莉花茶、勁涼冰綠茶、勁涼冰紅茶、冰綠茶、冰紅茶、大麥香茶、大麥茶無糖。

　　康師傅茶飲料因其品牌形象塑造較成功，加之在情感宣傳上注意與消費者的溝通，符合年輕人追求時尚健康生活的心理，所以必然的該品牌在整個茶飲料市場中占據(jù)了霸主地位，市場份額為46.9%。目前，康師傅花茶的市場占有率在10%，冰紅茶的市場占有率在58%，綠茶的市場占有率在48%，而清茶的市場占有率更是達到了85%。與此同時，該品牌也面臨著挑戰(zhàn)：一方面，來自各種不同品牌的茶飲料的競爭;另一方面，由于飲料行業(yè)不斷推出新理念，而使得新品種層出不窮。這些都無形中給康師傅帶來了巨大的壓力。20xx年康師傅飲料營業(yè)額增長到總營業(yè)額的58%，而茶飲料也是康師傅飲料主要賣點。可見茶飲料對康師傅的重要性。

　　二、競爭狀況分析企業(yè)在競爭中的地位：

　　1>市場占有率：產(chǎn)品的市場占有率居于同類產(chǎn)品首位，顯示出該品牌在市場中的領(lǐng)導地位。2>消費者認識：在眾多消費者心目中，該品牌具有較高的信譽。3>企業(yè)自身的目標：在飲料方面，求新、求異，拓展市場。

　　競爭對手分析：

　　競爭態(tài)勢總結(jié)：

　　現(xiàn)階段康師傅茶飲料應該以統(tǒng)一、娃哈哈為主要的競爭對手，但同時也應該看到健力寶等企業(yè)的介入是一股不可忽視的力量。

　　附注：就冰紅茶來說，僅只有統(tǒng)一和康師傅兩家在爭。據(jù)調(diào)查顯示，中國的茶飲料市場暫時還是統(tǒng)一、康師傅等幾家大企業(yè)的天下�？祹煾档氖袌龇蓊~為46.9%，統(tǒng)一占37.4%，兩大品牌的市場份額達84.3%。康師傅占據(jù)茶飲料霸主地位，無疑是茶飲料市場最大的贏家;統(tǒng)一為市場滲透率增長第二的品牌。統(tǒng)一冰紅茶無疑是康師傅的最大競爭對手，直接威脅著康師傅的贏家領(lǐng)地。

　　二、年度計劃

　　1、康師傅茶飲料品牌定位分析與銷售目標：

　　定位分析：追求時尚健康、創(chuàng)新的理念。體現(xiàn)中國傳統(tǒng)茶文化，崇尚個性。強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量，推出多元化產(chǎn)品。

　　信奉“通路為贏”，實行“通路深耕”的渠道策略。確保茶飲料的霸主地位，引導該市場潮流。

　　銷售目標：根據(jù)公司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

　　三年各季度營業(yè)額(單位：萬美元)

　　季度、第一季度、第二季度、第三季度、第四季度、合計

　　20xx年

　　55052610006095459211236217

　　20xx年

　　80804896579080489578350843

　　20xx年(計劃)

　　110060102125126540125644464369

　　2、營銷組合選擇(4P)

　　1)Product：推陳出新，擴充產(chǎn)品種類，適應不同的消費者口味

　　2)Place：增加銷售網(wǎng)點，延伸銷售渠道，盡量做到有零售店的地方，就可以買到康

　　師傅的茶飲料

　　3)Price：在開拓市場的前期，以價格優(yōu)勢挺進，并使用最容易讓其目標消費者接受

　　的促銷策略

　　4)Promotion：在我的一項市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，消費者偏向于降價促銷的占到50.7%。

　　因此價格的定位于適度調(diào)整能夠吸引到一部分消費者，次之是贈品和加量不加價。一些適時小禮物會起到很好的促銷作用。

　　3、市場定位

　　通過康師傅的形象代言人我們便可知，其定位于年輕的一代。15—35歲是茶飲料的主要消費者。因此得青年者，得天下。不管是在產(chǎn)品包裝上，還是促銷方式上，我們都要從我們的目標消費者處著眼，方可贏得市場!

　　4、市場細分：

　　(1)不同年齡的消費者

　　(2)不同收入的消費者

　　(3)不同區(qū)域的消費者

　　5、重點工作

　　1)建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

　　2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。

　　3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次。

　　4)在地區(qū)市建立銷售，服務網(wǎng)點。根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

　　6、節(jié)日促銷具體活動根據(jù)具體情況來安排

　　7、促銷方式與工具

　　促銷方式：

　　1、目標市場大型推廣活動2、經(jīng)銷商高級聯(lián)誼活動3、公益活動4、年度階段性促銷活動計劃

　　促銷工具：

　　1、現(xiàn)場POP2、海報3、禮品4、店面展示用品5、抽獎6、免費贈

　　A飲料20xx年第一季度工作計劃

　　一、與20xx年同季度進行對比比較的內(nèi)容主要有：

　　(1)市場環(huán)境主要考察市場環(huán)境的變化主要包括行業(yè)的狀況;消費者的消費習慣和特征是否有變化

　　(2)競爭品牌的狀況。主要分析a：同季度競爭產(chǎn)品的銷售情況;b：消費者的評價(主要考察消費者對產(chǎn)品的品質(zhì)認可度，價格認可度，服務認可度);c：市場費用投入情況;d：渠道布置情況(當經(jīng)銷商為地區(qū)經(jīng)銷商時，要清楚其在城區(qū)和縣城的渠道布置，即產(chǎn)品通過不同類型渠道的銷售情況，同為飲料，有時競爭對手在特殊通路賣得比我們好。例如，在筆者工作的城市，銀鷺八寶粥在火車站，汽車站這些特殊渠道的銷售情況超過了娃哈哈、洪大媽。只有關(guān)注，才能夠找到原因，進而制定突破策略。這就要求我們平時要多多關(guān)注競爭品牌，不要到寫工作計劃時，覺得寫不出什么東西來。);e：產(chǎn)品銷售網(wǎng)點的數(shù)量;重點客戶數(shù)量及在不同渠道的分布情況;f：二級客戶的評價等)

　　(3)銷售團隊有戰(zhàn)斗力的隊伍在銷售過程起著十分重要的作用，考察主要競爭品牌的銷售隊伍在20xx年相比20xx年是否有變化，特別要重視團隊成員數(shù)量的變化，比如，王老吉在20xx年的銷售團隊成員數(shù)量只有5人，而在20xx年的人員數(shù)量迅速增長到12人，人員增加產(chǎn)生的直接效果是銷量有了120%的增長。比較后，必須清楚競爭對手我們相比存在的優(yōu)勢，不要太去關(guān)注他們的不足，要看到他們的長處。

　　(4)去年同期的`銷售目標及達成狀況。如：20xx年第一季度A飲料在B地區(qū)的銷售目標是3萬件，結(jié)果只完成了2.5萬件,一定要弄明白銷量沒有達到的原因。不要從客觀上去找，而要從主觀上去分析。比如：終端建設沒有做到位，產(chǎn)品陳列面不夠充分，業(yè)務員沒有按照我們的作業(yè)標準作業(yè)，產(chǎn)品的分銷率不夠，二級批發(fā)的積極性不高。綜合一分析，就會發(fā)現(xiàn)完全能夠完成3萬件的銷量。因此在制定20xx年一季度的銷售目標時一定要為目標的達到找到充分的支撐點。如：20xx年一季度A飲料在B地區(qū)的銷售量為3.5萬件。接下來就是要擺論據(jù)了。比如，在城區(qū)新增加10個有銷售能力的二級批發(fā)，開發(fā)4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，開發(fā)特殊渠道。如新開發(fā)10個KTV，這樣下來你的工作計劃就有說服力，上級看了后也很明白，知道你要做的工作是什么，不然那些只有目標而沒有支撐目標實現(xiàn)的方法，不僅計劃制定者不知道能不能實現(xiàn)，就連主管上級也不知道能不能實現(xiàn)。

　　二、隊伍的建立

　　有了清晰的目標，并且為目標的實現(xiàn)找到了有力的證據(jù)后，接下來就是具體的執(zhí)行了。建立一只高效運作的團隊，能夠加速和推動目標的實現(xiàn)。制定了3.5萬件的銷售目標，需要對特殊渠道進行開發(fā)，當然需要人，因此，把對人才的需求體現(xiàn)在工作計劃中，工作計劃最終是要執(zhí)行并取得有效效果的，有說服力的計劃，相信主管上級會支持你合理要求的。

　　三、分解

　　如果在設定銷售目標時，不考慮上月庫存5000件的消化時間，盲目把1月的銷量目標定為10000件，這樣1月底的庫存數(shù)量為7000件，勢必會給2月的銷量帶來較大的壓力。有人或許會問，本季度你不是設定了3.5萬件的銷量目標嗎2月去掉春節(jié)假日的時間，實際產(chǎn)生的銷售量不是會比1月更低嗎怎么解決這個矛盾，答案其實很簡單，找到新的銷量增長點，比如，開發(fā)10個二級批發(fā)，開發(fā)特殊渠道：20個KTV，開發(fā)5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，這樣就為產(chǎn)品的分銷找到了有力的支撐點。一定要知道，當你的銷售目標找不到有力支持的證據(jù)的話，就只能成為一句空話。

　　四、經(jīng)銷商

　　總之，制定有效的工作計劃，一定要有具體的執(zhí)行的細則，不能夠泛泛而談!

飲料銷售工作計劃8

　　一、制定每月、每季度的工作計劃。充分利用現(xiàn)有資源，盡努力、限度的開拓廣告市場。鑒于目前我們的終端數(shù)量有限的情況在爭取投放的同時，也會為未來的市場多做鋪墊工作，爭取有更多大投放量、長期投放的客戶參與進來。根據(jù)終端數(shù)量的增長情況，有針對性地調(diào)整工作策略、開發(fā)新的領(lǐng)域。

　　1、在第一季度，以市場鋪墊、推動市場為主，擴大黔朝酒業(yè)公司的知名度及推進速度告知，因為處于雙節(jié)的特殊時期，很多單位的宣傳計劃制定完成，節(jié)后還會處于一個廣告低潮期，我會充分利用這段時間補充相關(guān)知識，加緊聯(lián)絡客戶感情，以期組成一個強大的客戶群體。適當?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進來，但我預計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的情況。

　　2、在第二季度的時候，因為有“五一節(jié)勞動節(jié)”的關(guān)系，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣的逐漸轉(zhuǎn)熱，夏季飲品、洗浴用品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發(fā)。

　　3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端，白酒一些產(chǎn)品會加入廣告行列。并且，隨著我公司終端鋪設數(shù)量的增加，一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準備。

　　4、年底的`廣告工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的終端鋪設、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。隨著冬季結(jié)婚人群的增加，一些婚慶服務、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會在這種環(huán)境下隨之而來。

　　我會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我的工作思路。爭取把廣告額度做到化!

　　二、制訂學習計劃。做市場開拓是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學習對于業(yè)務人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。產(chǎn)品知識、營銷知識、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運作管理等相關(guān)廣告的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務人員支持)。

　　三、加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導的壓力。

飲料銷售工作計劃9

　　一、與XX年同季度進行對比比較的內(nèi)容主要有：

　　（1）市場環(huán)境主要考察市場環(huán)境的變化主要包括行業(yè)的狀況。

　�。�2）競爭品牌的狀況。

　　主要分析：

　　a：同季度競爭產(chǎn)品的銷售情況。

　　b：消費者的評價（主要考察消費者對產(chǎn)品的品質(zhì)認可度，價格認可度，服務認可度）。

　　c：市場費用投入情況。

　　d：渠道布置情況（當經(jīng)銷商為地區(qū)經(jīng)銷商時，要清楚其在城區(qū)和縣城的渠道布置，即產(chǎn)品通過不同類型渠道的銷售情況，同為飲料，有時競爭對手在特殊通路賣得比我們好。例如，在筆者工作的城市，銀鷺八寶粥在火車站，汽車站這些特殊渠道的銷售情況超過了娃哈哈、洪大媽。只有關(guān)注，才能夠找到原因，進而制定突破策略。這就要求我們平時要多多關(guān)注競爭品牌，不要到寫工作計劃時，覺得寫不出什么東西來。）。

　　e：產(chǎn)品銷售網(wǎng)點的數(shù)量。重點客戶數(shù)量及在不同渠道的分布情況。

　　f：二級客戶的評價等。

　�。�3）銷售團隊

　　有戰(zhàn)斗力的隊伍在銷售過程起著十分重要的作用，考察主要競爭品牌的銷售隊伍在08年相比07年是否有變化，特別要重視團隊成員數(shù)量的變化，比如，王老吉在06年的銷售團隊成員數(shù)量只有5人，而在07年的人員數(shù)量迅速增長到12人，人員增加產(chǎn)生的直接效果是銷量有了120%的增長。比較后，必須清楚競爭對手我們相比存在的優(yōu)勢，不要太去關(guān)注他們的不足，要看到他們的長處。

　　（4）去年同期的銷售目標及達成狀況。

　　如：xx年第一季度A飲料在B地區(qū)的銷售目標是3萬件，結(jié)果只完成了2.5萬件，一定要弄明白銷量沒有達到的原因。不要從客觀上去找，而要從主觀上去分析。

　　比如：終端建設沒有做到位，產(chǎn)品陳列面不夠充分，業(yè)務員沒有按照我們的作業(yè)標準作業(yè)，產(chǎn)品的分銷率不夠，二級批發(fā)的積極性不高。綜合一分析，就會發(fā)現(xiàn)完全能夠完成3萬件的銷量。因此在制定xx年一季度的銷售目標時一定要為目標的`達到找到充分的支撐點。

　　如：xx年一季度A飲料在B地區(qū)的銷售量為3.5萬件。接下來就是要擺論據(jù)了。

　　比如，在城區(qū)新增加10個有銷售能力的二級批發(fā)，開發(fā)4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，開發(fā)特殊渠道。如新開發(fā)10個KTV，這樣下來你的工作計劃就有說服力，上級看了后也很明白，知道你要做的工作是什么，不然那些只有目標而沒有支撐目標實現(xiàn)的方法，不僅計劃制定者不知道能不能實現(xiàn)，就連主管上級也不知道能不能實現(xiàn)。

　　二、隊伍的建立

　　有了清晰的目標，并且為目標的實現(xiàn)找到了有力的證據(jù)后，接下來就是具體的執(zhí)行了。建立一只高效運作的團隊，能夠加速和推動目標的實現(xiàn)。制定了3.5萬件的銷售目標，需要對特殊渠道進行開發(fā)，當然需要人，因此，把對人才的需求體現(xiàn)在工作計劃中，工作計劃最終是要執(zhí)行并取得有效效果的，有說服力的計劃，相信主管上級會支持你合理要求的。

　　三、分解

　　把季度銷量分解到每月，在分解時，一定要弄清楚上年月底產(chǎn)品的庫存情況，尤其是產(chǎn)品在批發(fā)渠道的庫存數(shù)量，比如，A飲料在12月底在各批發(fā)渠道的庫存量為5000件，按照正常的銷售情況，A飲料在1月的銷量為8000件，如果在設定銷售目標時，不考慮上月庫存5000件的消化時間，盲目把1月的銷量目標定為10000件，這樣1月底的庫存數(shù)量為7000件，勢必會給2月的銷量帶來較大的壓力。有人或許會問，本季度你不是設定了3.5萬件的銷量目標嗎？2月去掉春節(jié)假日的時間，實際產(chǎn)生的銷售量不是會比1月更低嗎？怎么解決這個矛盾，答案其實很簡單，找到新的銷量增長點，比如，開發(fā)10個二級批發(fā)，開發(fā)特殊渠道：20個KTV，開發(fā)5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，這樣就為產(chǎn)品的分銷找到了有力的支撐點。一定要知道，當你的銷售目標找不到有力支持的證據(jù)的話，就只能成為一句空話。

　　四、經(jīng)銷商